商業(yè)房地產(chǎn)銷(xiāo)售技巧和話術(shù)
商業(yè)房地產(chǎn)銷(xiāo)售技巧和話術(shù)
銷(xiāo)售世界上第一號(hào)的產(chǎn)品不是汽車(chē)，而是自己。在你成功地把自己推銷(xiāo)給別人之前，你必須百分之百的把自己推銷(xiāo)給自己。以下是學(xué)習(xí)啦小編為大家整理的商業(yè)房地產(chǎn)銷(xiāo)售技巧和話術(shù)相關(guān)內(nèi)容，希望對(duì)讀者有所幫助。
商業(yè)房地產(chǎn)銷(xiāo)售技巧和話術(shù)：
一. 來(lái)電接聽(tīng)禮儀：
1. 響鈴三聲內(nèi)必須接聽(tīng)。
2. 自報(bào)家門(mén)“你好，功夫堂”
3. 不能講“喂”!
4. 不能打斷對(duì)方說(shuō)話。
5. 接聽(tīng)中，隨時(shí)保持對(duì)方的稱(chēng)謂(如×先生，X小姐)
二. 來(lái)電接聽(tīng)重點(diǎn)：
1. 對(duì)客戶認(rèn)知媒體的了解。(為后期媒體投放做好準(zhǔn)備)
2. 對(duì)客戶面積需求的了解。(為現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)控及價(jià)格調(diào)整提供依據(jù))
3. 對(duì)客戶房型需求的了解。(為現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)控及價(jià)格調(diào)整提供依據(jù))
4. 對(duì)客戶購(gòu)房動(dòng)機(jī)的了解。(為媒體尋找訴求點(diǎn))
5. 對(duì)客戶詢問(wèn)重點(diǎn)作登記。(修正現(xiàn)場(chǎng)說(shuō)辭、為媒體提供訴求點(diǎn))
6. 盡力留下客戶的聯(lián)系電話。(為后期清盤(pán)時(shí)追蹤客戶做準(zhǔn)備)
7. 化被動(dòng)為主動(dòng)，力邀客戶來(lái)現(xiàn)場(chǎng)。控制時(shí)間(三分鐘)，保留客戶的一個(gè)問(wèn)題，留下懸念。
三. 詢問(wèn)技巧：
1. 認(rèn)知媒體：可以比較直接的詢問(wèn);“您是怎樣知道我們‘功夫堂’的”。
2. 面積及房型需求：因?yàn)榭蛯拥牟煌酝瑯用娣e上房型會(huì)有很大不同。
3. 購(gòu)房動(dòng)機(jī)：對(duì)銷(xiāo)售中的付款方式、媒體訴求點(diǎn)有極大幫助，可以比較直接
的詢問(wèn)。
4. 詢問(wèn)重點(diǎn)：僅做主要的三至四個(gè)詢問(wèn)重點(diǎn)的登記。
5. 留電：這是比較考驗(yàn)語(yǔ)言技巧的一項(xiàng)，也是業(yè)務(wù)員考評(píng)的參考項(xiàng)。主要方式有一下以下幾種：
1)“××先生，您可以把您的聯(lián)系方式留給我嗎?這樣公司有優(yōu)惠或促銷(xiāo)活動(dòng)我就可以及時(shí)通知您。”
2)“××先生，我們的電話現(xiàn)在比較忙，請(qǐng)把您的電話留下來(lái)，稍后我打給你解答你的問(wèn)題。”
3)“××先生，麻煩您，我們現(xiàn)在在搞一項(xiàng)調(diào)查，請(qǐng)您配合我們一下。”
四.注意事項(xiàng)：
1.銷(xiāo)控
2.價(jià)格(除均價(jià)、起價(jià))
3.個(gè)人全名
4.已購(gòu)客戶姓名
五.來(lái)電表填寫(xiě)注意事項(xiàng)：
不能空項(xiàng)目，注意數(shù)據(jù)的合理性。
商業(yè)房地產(chǎn)銷(xiāo)售技巧和話術(shù)：
每一位買(mǎi)房者所提出異議的原因是多種多樣的。優(yōu)秀置業(yè)顧問(wèn)偶爾都能感覺(jué)到顧客到底會(huì)不會(huì)購(gòu)買(mǎi)。當(dāng)這種情況發(fā)生時(shí)，迅速弄清楚潛在客戶不買(mǎi)的原因。要做到這一點(diǎn)，應(yīng)考慮使用一系列預(yù)先設(shè)計(jì)好的問(wèn)題：
Q1：您現(xiàn)在猶豫不決一定有原因。我想問(wèn)一下是什么原因，可以嗎?、從客戶提出的異議能判斷出客戶是否需要。
Q2：除了這個(gè)，還有別的原因使你猶豫不決嗎?
Q3：假設(shè)您能使自己確信……那么您想接著往下進(jìn)行嗎?
(如果回答是，繼續(xù)推銷(xiāo)，如果是否定回答，進(jìn)行Q4)、從客戶提出的異議能判斷出客戶是否需要。
Q4：一定還有別的原因，我可以問(wèn)是什么嗎?
(對(duì)方回答后回到Q2，也可直接問(wèn)Q5或重得本系一二次后再用Q5)
Q5：什么才能使您信服呢?、從客戶提出的異議能判斷出客戶是否需要。
成功的談判者必須切實(shí)掌握對(duì)方的個(gè)性，心意，動(dòng)機(jī)及需求，才能掌握對(duì)方的弱點(diǎn)，來(lái)說(shuō)服對(duì)方購(gòu)買(mǎi)，進(jìn)而透過(guò)議價(jià)過(guò)程來(lái)達(dá)成最后交易。