巧妙問出競爭信息的技巧

巧妙問出競爭信息的技巧

　　有時，銷售人員所面對的客戶與以往的合作者尤其是特定供應商，關系牢靠、合作愉快。無疑，銷售人員就面臨著強大的競爭對手。這時，銷售人員巧妙問出自己的競爭者及客戶的特定供應商更有利于自己擊敗競爭對手及特定供應商，從而與客戶達成生意。那么下面就讓學習啦小編為你介紹巧妙問出競爭信息的技巧，就跟著小編一起看看吧，希望大家能夠喜歡。

　　巧妙問出競爭信息的三個技巧：

　　一、巧妙問出自己的競爭對手

　　有時，為了決定自己是否有從客戶那里獲得這筆交易的良好機會，銷售人員必須找出自己的競爭者，以及與自己的產品和公司相比，客戶對競爭者有什么樣的感覺與評價。如果自己的客戶現在正在使用競爭者的產品，那么，銷售人員就應該找出客戶對競爭者產品的優點與缺點究竟有何看法。銷售人員巧妙地運用提問技巧，找出自己的競爭者，不僅有助于進一步確定自己產品的客戶，而且還有助于獲得為自己確立打敗競爭者戰略的重要信息。

　　提問競爭對手信息的最佳時機是當客戶提到競爭對手的時候，不要自己主動地提問有關競爭對手的信息。在客戶提起時注意了解競爭對手的信息，分析其優勢和劣勢。如果客戶認為競爭對手的不足正是自己的強項，下次談話時要突出競爭對手的不足正是自己的強項;以此來吸引客戶的可能性就會很大。

　　二、巧妙問出客戶的特定供應商

　　對于銷售人員來說，找出客戶本人或者其公司的供應商是怎樣被選擇為購買對象的，是非常重要的。在確認自己的客戶方面，除了作為一個考慮的因素之外，還有助于銷售人員影響客戶做出購買決定的信息。購買者常常是從他們認為具有特色產品或服務的供應商那里購買產品或服務的，像公司的聲譽和客戶以前是否與你們的公司有過業務往來之類的經驗，對銷售人員達成交易會產生重大影響。

　　三、了解競爭對手和供應商

　　如果客戶愿意購買競爭對手的產品，或者選擇特定的供應商購買產品，他們一定有自己的道理。如何從這些競爭對手的手中或特定的供應商那里奪得交易，是一件并不容易的事情。這時，銷售人員首先應該做好的就是全面了解競爭對手和客戶特定的供應商的信息，運用以上提問可以獲得這方面的信息，從這些信息中分析對方的優勢和弱勢，同時，還要認真分析自己的優勢和弱勢，然后揚長避短，權衡優劣，取得成交。