處理客戶異議的時機(2)

處理客戶異議的時機

　　處理客戶異議的方法：

　　一、傾聽客戶異議

　　傾聽，不僅表示對客戶的尊重，更要聽清楚客戶想要講什么。你要鼓勵對方，并通過一些問題來鼓勵對方講出異議，比如：“您能說得更詳細一些嗎?”、“請您再講一遍好嗎?”“您的這個想法很有意思。”這樣一邊說一邊記。這個過程是非常必要的，通過詢問你可以讓客戶重新認真思考自己的異議，并準確地表達出來，這對你解決客戶異議是十分必要的。傾聽是個重要的推銷技巧。

　　二、表示理解客戶異議

　　這是一個必須的推銷技巧。當客戶提出異議的時候，他的情緒是緊張的，他要準備迎接你的反擊了。但此時你要用表示理解這個技巧讓他松弛下來。一個不愿意被說服的人，是永遠不能被說服的，你必須改變他的敵意。你可以通過“我非常理解您的想法……”，“我也有同樣的感受……”“我知道您的意思了;您的擔心……”這樣的話表示，你和客戶是站在一起的共同面對問題，來淡化雙方沖突的氣氛。

　　三、重述客戶異議

　　你可以將客戶異議歸納出來，然后用提問的方式重述，讓客戶確認。比如：“某某女士，您的問題是太陽能熱水器能否真的省錢?”、“某某先生，綜合您剛才說的，你的擔心是產品的售后維修工作，是嗎?”

　　這是一個十分必須的推銷技巧，因為有很多時候客戶異議連他自己都不明確，如果此時你急于按照他說得去解釋，往往可能跑題，當他不感興趣的時候，你就失敗了。先使客戶意見具體化有助于徹底找出導致客戶異議的真正原因，這樣你才能有的放矢。在這里你可以用推銷詢問技巧。

　　四、提出解決客戶異議的建議或方案

　　當你把所有鋪墊都做好以后，就可以拿出解決客戶異議清晰有效的推銷技巧了。或是對客戶異議進行有效的解釋，或是針對客戶異議提出解決方案。在這個步驟一定要注意，你是為了成交，那么你所提出的解釋，應該是有助于成交的，而你提出的方案(比如價格優惠等)也是為了成交的。