商務談判的談判過程讀書筆記

商務談判的談判過程讀書筆記

　　商務談判就是關于商業事務上的談判。下面是學習啦小編精心為您整理的商務談判的談判過程讀書筆記，希望您喜歡!

　　一、 談判準備

　　信息、人員、時空準備

　　確定談判目標

　　評估相對強弱

　　1. 信息收集，一是確定調查對象。調查對方的情況，包括對方的需要、人員、實力、談判歷史、資信、名譽度;了解己方的情況，包括己方的需要、人員、時間、競爭與合作實力、價格底線、最佳替代方案。二是了解信息收集的途徑

　　2. 人員安排，確定談判人數，談判團隊以4個人左右比較理想;組織理想的談判團隊，包括主談判人員和一般談判人員;

　　3. 時空選擇，主客場的選擇，主場的優點，熟悉環境、以逸待勞、主場便利、心理優勢、搜集和查詢資料方便、隨時與上級溝通、獲得請示。客場的優點，專心投入談判、干擾少、可現場直接取得對方的第一手資料、方便與對方領導直接溝通、可使用有限權力策略、變被動為主動。

　　4. 確定談判的目標，確定己方談判目標，預判對方談判目標(對手是誰、對方的真正利益、對方的最佳替代方案)。

　　5. 評估相對強弱，己方處于優勢地位、己方處于劣勢地位、雙方處于均勢地位

　　二、 確定談判風格與類型

　　1. 談判風格包括合作型、妥協型、順應型、支配型和規避型。確定談判風格能夠幫助我們分析己方與對方的力量強弱，使我們進一步了解雙方的談判風格和實力狀況。

　　2. 談判策略與技巧是我們取得談判成功的有效工具，商務談判策略是指商務談判的行動方針和行為方式。通常通過抓住對方的弱點，利用人脈趨利避害的心理，實現雙贏來應用談判策略。商務談判策略主要有吊筑高臺策略、拋放低球策略、紅臉白臉策略、趁隙擊虛策略、疲勞轟炸策略、走馬換將策略、渾水摸魚策略、投石問路策略、假設策略、僵局策略以及語言策略。

　　3. 界定己方談判技巧和策略。應對“不合作”談判風格，用感化策略，改良策略，制造僵局策略，攪合策略，荊棘地策略，出其不意策略。應對“強硬型”談判風格，用爭取承諾，軟硬兼施，以柔克剛，制造競爭。應對“陰謀型”談判風格，用反車輪戰的策略，對付濫用權力的策略，對付抬價的策略，對付既成事實再談判的策略，假癡不癲策略，兵臨城下戰略。應對“合作性”談判風格，用談判限期策略，假設條件策略，適度開放策略，潤滑策略，緩沖策略。

　　三、 開局與磋商

　　1. 談判開局是指參加談判的各方人員，從開始談判時第一次接觸到正式討論有關議題的一段時間，包括導入階段和破題階段。導入階段是只步入會場到寒暄結束的這段時間;破題階段是指雙方由寒暄而轉入議題的過程。

　　(1) 開局的方式有三種，一是提交書面材料不做口頭陳述;而是提交書面材料，并做口頭陳述;三是面談提出交易條件。

　　(2) 開局的兩個基本任務主要包括營造良好的開局氣氛和完成建設性的基礎工作。

　　營造良好的開局氣氛很重要，因為它直接關系著雙方接下來整個談判過程的友好和信任程度。主要從形成良好的開局原則、合理運用影響開局氣氛的各種因素(包括氣質、風度、服飾、中性話題、姿態和談判座位)以及建立良好的行為方式三方面進行。完成建設性的基礎工作主要包括初步設定洽談內容、制定洽談程序、掌握對方談判人員的個人談判風格與特性以及確定談判議題。

　　(3) 開局的基本策略包括協商式開局策略、保留式開局策略、坦誠式開局策略、進攻時開局策略和慎重式開局策略。在談判中選擇哪種開局策略，要視談判具體情況而定。對于同一種談判狀況，采用不同的開局策略，有時也可以取得不同的效果。開局一般不涉及項目報價等問題，也不要披露太多的關鍵信息。

　　(4) 開局要做到兩點，一是不要完全出賣你自己;二是考慮對方的真實利益。

　　2. 磋商是指談判開局以后到談判終局之前，談判雙方就實質性事項進行商談的全過程，是談判的中心環節。

　　過程分為四個，摸底(獲取并交換信息以及了解對手)、回顧總結(檢驗并評判對方信息、適當調整談判策略、談判方案、談判目標)、討價還價和促進合同簽訂。

　　四、 討價還價

　　1. 討價還價是磋商最重要的一部分，也是談判的核心部分。討價還價是雙方對可協議區不斷探尋的過程，同時也是雙方提出具有共同利益解決方案的過程。包括報價、還價、制造障礙和破處障礙四個部分。

　　2. 報價以來的客觀標準是商品的價格和市場供求關系。

　　(1) 先報價比后報價更有影響力，先報價的一方為談判劃定了一個框架和基準線。最終協議很可能在這個范圍內達成，先報價為談判結果確定一個不可逾越的上限和下限，影響對方的期望水平。先報價會使對方及時調整自己的想法，修改自己的報價，會讓對方集中力量對報價發起進攻。

　　(2) 應對對方報價：積極傾聽，把握對方報價的內容;歸納、總結并確認對方報價;提出疑問，獲取解答。耐心找出對方報價的真實意圖;在要求對方降價和提出己方報價之間權衡利弊。

　　(3) 報價的六個基本原則：1.在沒有充分準備和了解之前，不要輕易報價;2.報價態度要堅定;3.報價之前要做好行情調查;4.報價不要報整數;5.買方開盤價必須是最低的，賣方開盤價必須是最高的;6.強調購買的某種價值。

　　3. 還價是指談判己方根據對方的報價和自己的談判目標、談判底線，主動或應對方要求提出的己方價格，是對對方報價的一種反攻行為。

　　(1) 還價的三種方式：1.逐項還價：即對每一個報出的價格進行還價;2.分組還價：即有根據地對每一類或每一組價格進行還價。3.總體還價：即在對方報出所有的價格后，己方一次性地對交易總價格給出一個具有代表性的價格。

　　(2) 還價的原則：1.設法先明白對方報價的真實內容和意圖;2.設法讓對方解釋清楚與報價相關的各項交易條件;3.設法先判斷出談判雙方可能的協議區的大致位置后再還價。

　　(3) 還價的三個要點：1.把握時機;2.把握起點;3.把握幅度(要狠)。

　　4. 讓步是為了尋求雙方各自互利的解決方案。讓步的目的是為了使雙方的需求得到滿足。讓步的策略包括互惠式的讓步和權衡長久利益的讓步。

　　(1) 讓步的六項原則：不輕易讓步，把握時機，同步式讓步，非關鍵性讓步，非等幅度，可撤回。

　　(2) 讓步方式

　　(3) 己方讓步策略，包括互惠式的讓步和權衡長久利益的讓步。迫使對方讓步策略，包括紅臉白臉策略， 趁隙擊虛策略，吊筑高臺策略，渾水摸魚策略，拋放低球策略。阻止對方進攻的策略，包括限制策略，不開先例策略，休會策略，以退為進策略，以攻對攻策略。

　　5. 制造障礙。談判是雙方價值創造和瓜分的過程，因此會導致許多障礙的出現。產生障礙的原因主要分為主觀原因和客觀原因。主觀原因是指談判者的個人特質問題，而客觀原因則與談判的位置、談判的時間以及談判安排者的失誤等方面有關。除此之外，來自己方、對方的情緒、立場和斗志也是障礙產生的原因一般而言，障礙主要包括談判戰略障礙、心理或人際溝通障礙，制度障礙。

　　6. 解除障礙最根本的措施是從雙方真實的利益進行考慮。然而，障礙并非總是不好的，有些障礙是人特意制造的，其目的就是給對方造成心理壓力，使對方降低心理期望望，從而擴大讓步空間，為自己爭取更多的的利益，破解對方制造的障礙。解除談判障礙方法包括，力求客觀標準，尋找代替方案，談判角色換位，據理力爭，利用心理，借題發揮。

　　五、 談判結束

　　1. 解讀和把握成交信號的八大要訣

　　2. 協議合同的簽訂

　　3. 協議合同的履行與更變

　　4. 回顧談判經歷