企業(yè)人員銷售技巧

　　接待客戶時要怎么辦，怎么把自己的產(chǎn)品銷售出去，今天小編就來講講這方面的技巧吧。

　　企業(yè)人員銷售技巧

　　1 如何接待客戶

　　接待客戶時要主動、熱情、消除與客戶心理距離，微笑服務(wù)，熱情接待，可針對客戶需求構(gòu)建創(chuàng)新營銷運作體系。

　　2 尋問客戶需求

　　分為開放式問題和總結(jié)式：

　　(1)開放式。如：您需要什么樣的玉米種子?您去年買的種子種植表現(xiàn)怎樣?

　　(2)總結(jié)式。如：您是說您需要高產(chǎn)、抗倒伏的品種，是嗎?

　　3 介紹產(chǎn)品方式

　　(1)從需求自然切入介紹產(chǎn)品(強調(diào)賣點)。

　　(2)圍繞客戶需求介紹產(chǎn)品(帶來的利潤率)。

　　(3)介紹產(chǎn)品的其他突出特點(介紹產(chǎn)品特色)。

　　(4)介紹公司(除直接利益，加特殊利益與意中利益)。

　　(5)運用相關(guān)的核心技術(shù)知識(軟硬件設(shè)備)。

　　(6)一定要結(jié)合當?shù)刎S產(chǎn)、抗倒等實例(現(xiàn)實說法鐵證如山)。

　　4 遇到阻力時的應(yīng)付

　　(1)尋查。如：您是說?

　　(2)回答。如：繼續(xù)加強對產(chǎn)品優(yōu)點(價值)的解釋。

　　(3)確定。如：所以，買這種產(chǎn)品很劃算。

　　(4)致謝。

　　5 拒絕的原因可分為

　　不信任此產(chǎn)品占55%，不需要20%，不適合展10%，不著急占10%，其他占5%;大部分是因為不信任，然后是未找到客戶需求點。

　　6 拒絕處理技巧

　　(1)采用有條理的主導(dǎo)。如簽1萬元回報1萬元的合同和一個簽2萬元回報5萬元的合同，您會選擇哪個呢?

　　(2)自然的打岔。雖然您對此次合作信心不足，您太謙虛了，您有管理能力和信心，這才是成功的關(guān)鍵，這也是我們選擇客戶時著重考察的條件，將這個問題的重點轉(zhuǎn)向個人的能力和信心方面。

　　(3)更合理的迎合。如：您說的很好，這就是我們這次合作的關(guān)鍵。

　　(4)具有真誠的鋪墊。如：我們做事的性格很像，做事干脆，干凈利落，做事就需要您這樣有勇有謀、有魄力，如沒異議我們一起看下合同。

　　(5)褒貶是買主，喝彩是閑人。

　　7 客戶的反對意見

　　一種是可以解決的： A、習慣性的反對 B、逃避決策而反對 C、需求未澄清摸不著邊 D、期望更多資料 E、抗拒變化 F、利益不顯著

　　另一種是具有實際困難： A、沒有錢 B、信用不夠 C、不需要 D、沒有決策權(quán)等。

　　8 解除客戶抗拒

　　在推廣過程中客戶最容易提出的5個購買抗拒點： (1)沒見(種)過。 (2)種子量省沒法播種。 (3)玉米棒太小，只喜歡種植大穗型。 (4)稈太高。 (5)密度太低(高)。

　　針對客戶提出的這5個抗拒時，將它們轉(zhuǎn)化成5個問題： (1)您是說以前沒見過?

　　(2)您是怎樣播種的? (3)您是不是覺得穗越大產(chǎn)量越高? (4)您為什么嫌稈高呢? (5)您覺得多高的密度合適呢?

　　對客戶提出的這5個抗拒及轉(zhuǎn)換問題，以反客為主的方式來回答： (1)那就對了，這是我公司的新產(chǎn)品，為此我可以在這里做介紹。 (2)好種子可以點播的。 (3)并不是果穗越大產(chǎn)量越高，稀植大穗型品種易倒并且要求條件高。 (4)如果稈高一點，穗位和重心低，也不會倒伏。 (5)每個品種只需在其最佳密度才能高產(chǎn)。

　　9 異議處理技巧 (1)忽視法(一笑而過)。 (2)優(yōu)點補充法。 (3)反問法。 (4)直接否定法 (5)富蘭克平衡法等。

　　10 客戶討價還價的動機分為

　　(1)顧客想買到更便宜的產(chǎn)品。

　　(2)顧客知道別人曾以更低的價格購買了你所銷售的產(chǎn)品。

　　(3)顧客怕吃虧。

　　(4)顧客以為還可以讓步。

　　(5)顧客不了解產(chǎn)品的價值，怕上當。

　　(6)顧客想通過壓價了解產(chǎn)品真正的價格。

　　(7)顧客想從另一家買到更便宜的，銷價是為了給第三方施壓。

　　(8)顧客還有其他異議，透過壓價來掩飾。

　　11客服價格異議

　　(1)判斷客戶是否是高價值產(chǎn)品的買主(20%左右的農(nóng)民只買便宜貨)。

　　(2)增加介紹其需求以外的價值好處。

　　(3)告知產(chǎn)品以外的好處(品牌、服務(wù))。

　　(4)告知缺貨的事實。

　　(5)贈送促銷品。

　　12 如何應(yīng)對“沒種過”

　　(1)最新審定，剛剛上市。

　　(2)列舉在本地的種植和表現(xiàn)。

　　(3)總應(yīng)嘗試種一些，可以少買一些。

　　(4)強調(diào)貨源有限，多買也不賣。

　　(5)第一年銷售有示范性質(zhì)對每個人購買者進行逐個登記，公司將進行隨機回訪，調(diào)查滿意度。

　　13 完成銷售

　　正確的銷售態(tài)度

　　積極的態(tài)度是一種排山倒海的能量，也是一種強烈的企圖心，以及展現(xiàn)熱情、勤奮、上進、主動、自信、樂觀、堅毅果決、堅持到底的一種心靈潛力。很多柜臺銷售人員往往注意了技巧和知識，卻忽略了態(tài)度的提升。

　　態(tài)度即柜臺銷售人員對工作的看法，是判斷銷售人員是否全身心地投入到這項工作中的標準。柜臺銷售人員的工資=底薪+提成，這種工資結(jié)構(gòu)極大地激發(fā)了他對工作的熱情態(tài)度，銷售人員往往會為了銷售提成而不遺余力地去推銷商品，但是銷售人員的態(tài)度一定要把握尺度，急功近利的熱情是不可取的。因為它不是由心底發(fā)出的。

　　銷售人員的態(tài)度是成為一個成功銷售員的關(guān)鍵，如何采取一個正確的態(tài)度呢?第一個需要考查的方面是你對待自己職業(yè)的態(tài)度以及個人對參與這個職業(yè)的興趣。一個感到自己受人操縱的人是會起來抗爭的，這是一種自然的人類生存反應(yīng)。顧客不愿購物這種可預(yù)防的現(xiàn)象，是由銷售人員自己導(dǎo)致的。