在營銷會議上的講話(2)
在營銷會議上的講話
在營銷會議上的講話(三)
同志們：
上周，我們剛剛召開了郵政賀卡營銷、報刊大收訂、秋季化肥(酒水)分銷“三大戰役”動員會議，今天又隆重召開20**年度“思鄉月”專項營銷活動動員大會。這次會議不僅是我市郵政速遞物流分公司正式掛牌之后，市局組織的全市郵政系統第一次重大營銷活動，也是更好地貫徹落實集團公司“共舉大旗、共享資源、共創未來”的“大郵政”戰略思想的具體措施，標志著一年一度的“思鄉月”專項營銷活動全面啟動。一個專項地、具體的動員部署會，市局、市分行、市分公司領導集體出席，這充分說明，市局、市分行和市分公司對開展好此次專項營銷活動是充滿信心的，是下了決心的。會議的主要目的就是明確方向、鼓足士氣、集中智慧、凝聚合力，進一步做大做強中秋月餅和禮品特快寄遞市場，確保20xx年“思鄉月”專項營銷活動取得圓滿成功。剛才，袁總就營銷活動方案作了較細致的說明和解釋，希望大家認真學習，迅速安排，全面落實。
下面，我講三點意見。
一、認清形勢，以更大的決心和信心，鼓加快發展之勁 20xx年，郵政三大板塊領導重視，通力協作，目標明確，措施得力，獎罰分明，“思鄉月”專項營銷活動取得了可喜的成績，銷售額達到505萬元，增幅達到了66%，實現收入190萬元，一舉奠定了郵政EMS在邯鄲中秋營銷市場上的重要地位。今時不同往日，今年的專項活動與往年相比，有三點較為明顯的差異：
(一)邯鄲中秋營銷市場的競爭更加激烈。作為我們的主要競爭對手，各大商場、超市早已償到中秋營銷的甜頭，競爭手段越來越多、越來越先進。比如，早在8月初，陽光、美食林兩大邯鄲最具影響力的商場、超市就在醒目位臵開辟了月餅展銷區，擺滿了各式各樣、各種檔次的月餅產品，吸引廠家簽訂供貨協議，搶占市場先機。同時，他們還對市場進行了細分，針對單位集體福利市場、團購市場推出了不同包裝的月餅，尤其針對中低端市場，各大商場、超市更注重月餅選料精細優質和口感的創新，紛紛推出了質優價廉的自產散裝月餅。在陽光超市，最貴的是鮑魚類月餅，每盒價格在四五百元之間，基本上見不到往年過千元的月餅;美食林超市的百十種月餅中，單價在50-100元左右的占三成，100-200元之間的占四成，200元以上的占三成，中檔月餅已經成為市場主流。
(二)郵政自身加快發展、降本增效的客觀要求更加突出。我在前不久召開的“三大戰役”動員會議上講過，目前河北郵政已進入了發展的快車道，全省各市局都在奮力拼搏、爭先進位，加快發展的勢頭特別強勁。上半年，通過全局干部職工的共同努力，郵政代理金融專業取得了長足的進步，有力的拉動了全局業務收入增長。但從整體上來看，我局與對標局還有不小的差距，尤其是進入下半年以來，全省各市局又開始了新一輪的發展競賽，由于種種原因，我局上半年的一些優勢業務、長項專業發展速度降了下來，被石家莊、唐山、保定、滄州等局超越，差距有了進一步拉大的跡象。如果我們不在下半年的重點戰役、重點營銷活動上加油發力，差距將越拉越大，如此一來，我們上半年乃至全年付出的心血，取得的成績將會功虧一簣。從這個意義上講，開展好“思鄉月”專項營銷活動和打好“三大戰役”對郵政企業發展，尤其是對速遞專業發展具有同樣重要的意義。
(三)企業實力不斷增強，開展專項營銷活動的優勢更加明顯。比如，營銷體系建設不斷深入，市場占有率不斷提高，郵政服務品牌深入人心;有多年善打攻堅戰的優良傳統，在實踐中積累了不少的成功經驗和客戶資源;還有，今年“思鄉月”產品更加豐富，檔次品種齊全，能滿足各層面客戶群體的不同需求。更為重要的是，我們邯鄲郵政有著“團結、拼搏、奉獻”的寶貴精神。到現在，仍有不少同志對我說，在為“4〃18”活動奔忙的那些日日夜夜，已經成為一生中難忘的記憶，成為自我激勵、不斷奮進的力量源泉。在那段日子里，我親身感受了全局(包括銀行、分公司)各個部門、全體郵政干部職工團結協作，克難攻堅所迸發出的強大凝聚力、創造力和戰斗力，我們全體郵政干部職工萬眾一心，同舟共濟，圓滿地、成功地完成了一項重大的政治任務。現在，“思鄉月”專項營銷活動的展開，又將是擺在我們面前的一場艱苦卓絕的硬仗，又將是一項艱巨復雜的系統工程。
同志們，我們要清醒的看到差距和不足，學習對手的長處和優點;充分估計困難和問題，增強營銷的主動性和創造性;客觀分析自身優勢所在，揚長避短;以不甘人后，絕不服輸的決心和信心，調動方方面面的熱情，凝聚上上下下的力量，確保專項活動上規模、收實效。
二、明確目標，以更新的理念和思路，謀加快發展之策 今年“思鄉月”專項營銷活動的總體目標是：實現銷售額600萬元。其中，企業銷售445萬元，市郵儲分行銷售50萬元，市速遞物流分公司銷售105萬元。
活動的總體思路是：堅持“擴規模、增效益”的發展思路，以寄遞為主、銷售為輔，三大板塊合力，確保活動取得圓滿成功。
為確保實現上述目標，按照活動總體思路，要切實做好“五堅持、五到位”。
一是堅持密切協作，思想認識到位。中秋“思鄉月”專項營銷活動是集團公司提升郵政速遞形象，拓展EMS服務領域，擴大EMS社會知名度和提高市場份額的有效途徑，也是鍛煉隊伍、檢測速遞專業綜合管理水平的大好機會，對于促進我市速遞業務上規模、上水平、提高品牌知名度具有重大的意義。大家一定要站在戰略的高度提高認識，它不僅僅是給郵政帶來收入的問題，更是要通過這項活動、這項業務的開展，提升郵政EMS的知名度和親和力，提供給社會和老百姓一個方便快捷的通道，讓EMS走進千家萬戶，做到家喻戶曉。
二是堅持突出重點，安排部署到位。當前，從全市情況來看，業務發展不平衡，是制約規模增長的關鍵問題。各單位要認真總結過去幾年活動開展的工作經驗，分析本地區市場狀況，充分挖掘市場，特別是寄遞市場的潛力，利用營業網點、商廈專柜、專賣店等資源，展開全方位立體化營銷，爭取在現有業務規模的基礎上，再上一個新臺階。要切實抓好重點客戶和大客戶營銷，運用公共關系開發行業集團大客戶，對于校園、軍營、工業園區、大型生活小區等目標客戶較集中的區域采用駐點、設臵專柜或流動網點等方式，大力實施“銷售+寄遞”的經營模式;要切實抓好與移動、聯通合作開展“存話費，送月餅”活動，與金融保險部門合作開展“迎中秋，送真情，月餅回贈VIP客戶”等聯合促銷活動，推出“月餅+賀卡”、“月餅+郵品”、“月餅+報刊”等新組合，強化“思鄉月”的附加增值效應。開發農村婚嫁市場，抓住農村婚嫁前后每個節日必須向女方親戚“送禮”習俗，組織農村支局所人員上門推薦“思鄉月”散餅，滿足農村市場需求。今年，市局實行“階梯價格”策略，突出“早寄、早售、多優惠”賣點，各種獎項既有組織獎又有個人獎。各單位要用好用活這些政策，充分調動廣大干部職工的營銷熱情，營造踴躍參與、爭做“狀元”、奉獻企業的良好活動氛圍。
三是堅持靈活營銷，宣傳推廣到位。要采取靈活的營銷策略，發揮領導、職工和能人三個方面的效應;要利用現有郵政大客戶資源，做好綜合開發利用，體現專職營銷成果;要充分發揮能人效應，利用經濟杠桿，調動職工營銷積極性;營銷重點要放在專職營銷和領導營銷上。要通過有效的思想引導和到位的政策激勵，調動廣大員工的營銷熱情;為保證活動順利開展，市局將在主流媒體上發布廣告，開展有聲勢的宣傳推廣活動。各局也要選擇當地有影響力的媒體進行重點推介，多渠道、全方位地進行業務宣傳，努力擴大郵政速遞“思鄉月”的知名度，進一步優化EMS“思鄉月”的服務品牌。要充分利用社會資源，聯合合作廠商，舉辦產品展示會或訂貨會，力求達到針對性強、效果突出、影響廣泛的目的，推進業務快速健康發展。
四是堅持創新經營，市場開拓到位。要在服務內涵上做文章，在“禮”字上下功夫，在合作上求突破。在服務內涵上做文章，就是對集團客戶購買的月餅，一定要站在體現企業凝聚力、向心力、領導關懷職工、構建和諧企業的高度，將月餅及相關節日禮品通過“郵遞”送到職工手中，真正體現在郵局購月餅免費寄遞的獨一無二的優勢。在“禮”字上下功夫，就是要積極挖掘通信、金融、保險、貿易公司、電力等經濟效益較好企業的市場潛力，以月餅為媒、以郵政企業為橋梁，搭建這些企業對其大客戶、重要客戶節日問候的便利、快捷通道。在合作上求突破。在與品牌廠商多年的合作中，他們對“思鄉月”專項營銷活動的配合與支持力度不斷加大，要本著調動雙方積極性、努力實現雙贏的目的，從單一的一方提供產品、一方負責銷售，轉變為雙方聯手策劃營銷方案，通過強強聯合，不斷擴大和鞏固雙方在中秋市場的業務份額。
五是堅持分工明確，優質服務到位。各單位要把“思鄉月”專項營銷和“優+”服務、營投服務質量專項整治等活動有機地結合起來，各司其職，全力配合，精心組織，重點安排，確保“思鄉月”專項營銷活動的服務水平再上新臺階。在策劃階段，要把好市場關，選準目標客戶，盡力提供周到細致的服務;在受理郵件時，要把好收寄關，為下一環節處理打好基礎;在內部轉運中，要把好封發關，做到文明裝卸，確保運輸環節的質量;在投遞環節上，要把好妥投關，確保能按時完好地投送到收件人手中。特別是在郵件量集中時，各單位要合理安排，整合資源，做好預案，增加人員和車輛，確保進口郵件安全、及時、準確投遞，要堅決杜絕客戶有理由投訴，損害企業形象，影響郵政品牌信譽的現象發生。
三、強化管理，以更硬的舉措和力度，求加快發展之效 一要加強組織領導。市局成立“思鄉月”專項營銷活動領導小組，由我任組長，建國行長、志剛副局長和立新副總經理任副組長，市局經營、財務、人力、監督檢查及市郵儲分行、速遞物流分公司相關負責人為成員。各單位也要成立相應的領導小組和活動辦公室，加強“思鄉月”專項營銷活動的組織和管理工作。大家都要把抓好“思鄉月”專項營銷活動，當作展示自身政治覺悟、領導藝術和工作能力的舞臺，聽從指揮，服從調派，說了干，定了辦，既要有雷厲風行的沖勁，又要有持之以恒的韌勁;要在發展目標上敢于突破，在發展舉措上敢于創新，用實際行動體現自身價值。對于因領導不重視、組織不得力、措施不到位而影響活動效果的單位，一把手要親自向我說明情況。
二要加強資金管理。嚴格落實集團公司和省公司的要求，加強管理力度，優化業務流程，確保資金安全。具體做到“四個統一”，即：統一資金歸集，所有款項均由市局財務部負責歸集、列收，各單位務必要在 10月10日前，將銷售款項全額上交市局計劃財務部;統一日報單，編號要與訂貨單一致;統一全額交款，有優惠的產品要按實收款額交款;統一優惠標準及權限，明確優惠標準和優惠權力人。
三要加強風險管控。各單位要依照月餅消費市場特點、消費者選購習慣，本著“適度放寬、略有保留”的原則，在確保不出現斷貨、脫銷的情況下，保留適當庫存，嚴禁出現產品積壓現象。同時，要及時妥善處理用戶的投訴和申告，減小負面影響，一旦出現問題，要按照屬地管理的原則，嚴格落實“首問負責制”，由投遞局先行做好用戶的解釋安撫、回訪賠償工作，事后再劃清界限;在這個問題上，無論是那個部門、單位或郵政員工，只要是接到用戶投訴，必須要在第一時間做好記錄、解釋、上報等工作，凡因推諉扯皮、敷衍用戶、處理不及時等人為因素，造成影響擴大的，要嚴肅追究責任單位和責任人的責任。
四要規范經營秩序。最近一年來，通過實施“只獎不罰”的激勵措施和在座各位細膩的管理，加上個人的影響力，邯鄲郵政職工在網上發泄怨氣的不良言語已經沒有了，營銷積極性和發展業務的熱情已經充分調動起來了，這充分說明我們堅持的發展思路、制定的政策措施是對的，是符合廣大職工的承受能力和愿望的，我希望這樣轟轟烈烈加快發展的大好形勢繼續保持下去。
當前，各項重點戰役、重點營銷活動壓力大、頭緒多，任務艱巨，大家要進一步做好廣大干部職工的思想教育工作，從政治、發展、政策以及員工個人利益多個層面，加強宣傳引導。在市局、行、分公司范圍內，要堅決杜絕因強行攤派、簡單粗暴等不當管理行為，引發職工通過網絡、電臺、電視臺等媒介發泄抱怨情緒的現象發生。通過內部各種渠道和方式逐級向上反應問題是職工的正當權利，我們不但不反對，還是歡迎的。但對這種不通過正常渠道泄私憤，“一顆老鼠屎壞一鍋湯”，無組織無紀律，影響和諧發展大局的人員和行為，市局將嚴肅處理，堅決予以制止。作為領導干部更是要站在講政治、講紀律、講大局的高度，以身作則，不要在公眾場合，在你的同事、下屬面前怪話連篇，牢騷滿腹，職工的思想都已經覺悟了，領導干部再不講組織原則，那就太說不過去了。
同志們，抓好“思鄉月”專項營銷活動不僅是加快發展，優化企業形象、擦亮服務品牌的現實需要，也是鍛煉隊伍、考驗干部、改善待遇的大好機會。我相信，只要大家堅定信心，凝神聚力，扎扎實實抓好各項工作，我們就一定能夠奪取20xx年度“思鄉月”專項營銷活動的全面勝利。
拜托大家!
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