與你的聽眾溝通的技巧(2)
現在，我問你，如果林肯講了45分鐘的話，他會產生更大的影響嗎?
作為一個演講者，永遠不要看你的手表。相反，在講臺上放一個數字很大的小鬧鐘，并把它藏在聽眾的視線之外。
無論你的演講有多長，要記住聽眾的注意力維持的時間跨度是有限的，它的長度大概是15到20分鐘。在《一名口齒清晰的執行官》一書中，格蘭維爾·M·吐谷德談到了“18分鐘墻”的問題，在18分鐘后，聽眾會很快失去興趣。他的建議是把任何演講控制在18分鐘之內，然后開始讓聽眾提出問題和進行討論。
面對恐懼
在準備演講稿時，你隨時會感到焦慮不安。如果你感到擔憂的話，打起精神來!你的狀態很好。即使經驗豐富的演講者也會時不時地怯場。治療心神不定的最好方法是化焦慮為動力。要認識到，你的恐懼是一種使你能夠應付任何不測的天生途徑。讓它提高你的警覺，并使你的思維更加敏銳吧。積極地運用恐懼還能夠阻止你的“內心破壞者”。如果你允許負面的想法—“我會弄得一團糟;我會讓自己非常尷尬”—控制你的話，你所預言的災難最后就會自己實現。
記住，別人對你的同情比你意識到的多得多。每個人都知道在公共場合說話是非常困難的，而大多數人有著相同的恐懼。因此，當你站起來講話時，你的聽眾會為你鼓勁。他們不希望你失敗。你的信息越是激情洋溢，你對所說的話越有信心，你對聽眾們越是關注，你就越能夠戰勝恐懼。即使你真的出了差錯，你與聽眾們建立的友好關系也會幫助你回到正軌上來。
你可能由于知道你的話題會引起爭議而感到害怕。聽眾可能會有強烈意見，而你所說的話可能會遭到徹底反對。如果這樣的話，在最開始時就要把這種矛盾沖突公之于眾：“我知道關于這個話題有一些強烈意見，而辯論還遠遠沒有結束。我今天的目標在于探討其中一部分問題，給你們提供一些觀點，它們可能有助于你在信息充足的情況下作出判斷。”
關于演講的最后一條提示是，盡管對你的演講內容進行有力控制是非常重要的，但是永遠不要把演講稿整個背下來(除了開頭幾行以外)。如果這樣做的話，你的演講聽起來就會顯得過于熟練而缺乏誠意。說話時要看看稿子，這樣會使你聽起來更加自然。
那重要的一天
經過了幾天、幾星期，甚至幾個月的準備之后，那一天終于來到了。現在離“演出時間”還有一兩個小時。你應該待在哪里?是在你旅館的房間里或是某個安靜角落第4000次練習你的演講嗎?不!你應該到會場去。如果你前面有另一位演講者的話，你必須事先到會場好好地“探測地形”。這意味著研究房間的布局，把出口位置、座位安排等等東西記錄下來。
如果我會使做演講的那個房間的門隔音。我會用沉沉的電線或導管遮蓋住門鎖。這樣，當某人在我演講過程中進出房間時，聽眾們就不會聽到開門關門的聲音了。
如果可能的話，在你演講時要站的臺子上走一走。要熟悉臺階的位置。如果需要的話，你能夠輕松地走到聽眾當中去嗎?試用一下麥克風。站在燈光下，確定觀眾是不是還能看到你。如果有個講桌的話，你能夠在它周圍走動嗎?我喜歡移動講桌，讓它與聽眾成45度角。這讓我在利用講桌時，不至于被它遮住聽眾的視線。講桌放置的另一個竅門是：要讓它擺放的位置使你站在觀眾視線的左側，讓屏幕位于他們視線的緊右側。由于在我們的文化中，人們是從左往右閱讀的，要確保聽眾能夠首先把目光集中在你身上，然后再轉移到他們的右側，去看你的幻燈片或投影。
講桌對演講者而言是一把雙刃劍。一方面，它一半可以被當作安全毯，一半可以被用來放備忘錄。另一方面，它是一種障礙物，把你和聽眾隔離開來。
除了要檢查你演講的會場外，你還必須提前與聽眾建立聯系。這就是說做人群的工作。如果你的演講之前還有另外一個演講的話，要在中間喝咖啡的時候出場，與演講室外面的人聊天。如果人們趕到一個演講廳或會議室來聽你演說的話，就要站在室內。在他們落座時與他們交談。歡迎他們，并感謝他們的到來。
一旦有可能，我就會在演講開始前穿過過道，與聽眾握手。有些時候我會告訴他們我是誰，而在另外一些時候，我會隱姓埋名—希望在問他們為什么來這里時，聽到一些坦率的反饋。在演講之前與人們建立的關系越好，演講取得成功、滿足聽眾需求和期望的機會就越大。原因在于當我們與一些人會面并建立積極的聯系時，我們就為心領神會奠定了基礎。作為一名演講者，當我在聽眾中結交了一些“朋友”之后面對一群人演講時，我知道一開始就有人站在我這邊。他們在為我加油。他們希望我取得成功，這表現在他們的全神貫注中，表現在他們給我的非語言暗示(點頭和目光交流)中，表現在他們參與的程度上。
在做人群工作時，我或許會提前安排一些志愿者，在演講過程中我可以請求他們的幫助。當我在演講中間請求蘇珊或約翰幫忙時，就會鞏固這樣一種印象，那就是我是作為他們中的一分子在講話，而不是一個外人。
你在一次演講之前把聽眾工作做得越好，你吸引聽眾的機會就越大。
在講桌前做一個主人
當你講話時，你必須采取主人式舉止。正如第6章中討論過的，當你扮演一個主人的角色時，你就使一切盡在掌握中了。你預測他人的需求，并鼓勵人們進行討論和對話。沒有任何地方比公開場合的講話更需要主人式舉止了。如果你采取防御態度，如果你期望聽眾為你做些什么，那么你就采取了客人式的舉止，它會損害你的影響力和可信度。
作為一名主人，你必須意識到當你在一群聽眾面前演講時，無論是10個人還是1000個人，你都是在參與一場對話。雖然大部分時間是你在講話，但是聽眾們同樣在交流溝通。一次點頭、一個手勢、一陣笑聲，甚至偶爾表示贊同(或不贊同)的低語聲都是對話的一部分。
盡可能地讓你的聽眾們參與進來。如果人數很少的話，你可以領導一場討論，或是在演講過程中的不同時刻征求反饋和評論。或者，在一個更大的群體面前，要鼓勵他們做筆記。插入簡單的幾句話：“把這一點寫下來。這是一個你們需要記住的要點。”聽眾們會自然而然地注意你要說的話。把一些東西寫下來的做法還能夠幫助他們記住你的信息。
不要試圖用你豐富的詞匯量或廣博的技術知識來給聽眾留下印象。作為一名主人，你應該努力保持演說的簡單易懂并切合主題。這使你能夠吸引聽眾的注意力，并贏得他們的尊敬。
作為一名主人，你有責任與聽眾中的每一個人進行交流聯系。途徑之一是進行目光交流。在一小群人面前，比如說25個人或更少，把目光投向屋里的每個人相對比較容易。如果你感到緊張的話，注視一張友好、微笑的面孔會很有幫助。然而，不要無視其他所有人，只盯著一個人不放。讓你的目光緩慢而平靜地一個一個掃視，在每個人臉上停駐幾秒鐘。記住，你與某個人的距離越遠，你的目光交流時間就可以越長。如果一個人離你很近的話，太長時間的目光交流會看起來帶有對抗的意味，或是使對方感到局促不安。
人群的規模越大，目光交流的難度就越大。在一個大演講廳里，你可能由于光線刺眼而宛如失明，這使你無法看到聽眾，除了前排坐著的人之外。盡管如此，你還是必須給聽眾們一種你在與他們進行目光交流的“感覺”。為了做到這一點，我的朋友和同事杰夫·安塞爾使用了被他稱作“棒球技術”的方法。
這里是杰夫作出的解釋。代替“打乒乓球”的做法—讓你的視線飛快地前后移動—他建議使用“打棒球”的方式。這意味著當你把目光投向聽眾時，就好像你的視線在把一個球擊向某個人一樣。你的目光在那個人身上集中的時間長度，要足夠他捕捉到球并把它拋還給你。
當你面對著一大群聽眾移動視線時，我會使用一種沙漏理念。你的目光從聽眾席的中間部位開始，沿著一個沙漏的形狀緩緩移動—從中間到右后方的角落，掠過后排，到達左后方的角落，中間，左前排，掠過前排，然后是右前排。在你的演講中把這個過程重復幾次，以保證你的目光沒有粘在某一個點上，或是某一部分人身上。
手勢
當你自然地說話時，你很可能會使用手勢。這些手勢幫助你強調某一點，或是表現出興奮、興趣甚至激動的情緒。當你作陳述報告時，情況亦是如此，不過會有若干變化。聽眾的人數越多，做手勢的幅度就應該越大。要避免“尼龍搭扣癥”，不要讓你的雙手緊貼在肢體兩側。使用坦率、徹底、開放的手勢將有助于吸引和抓住聽眾的興趣。不過，要保證你的手勢是流暢的。斷續、快速和顫抖的手部動作和臂部動作會分散注意力，實際上會使你的聽眾心神不定。
讓你的手勢和言辭相互配合。在面對一大群人講話時，這一點尤為重要。如果嘴里說著“今天我很高興站在這里，面對這樣一群尊貴的聽眾進行演說”，與此同時舉起手臂并張開雙手的話，要保證你的這個手勢維持到這句話結束。如果你話說到一半就把手放下了，你就失去了影響力。當你做手勢時，要保證它是從腰部高度開始從下往上的，這有助于維持你演講的活力。方向朝下的手勢是一個負面的暗示，它會降低你的活力。(如果你想觀察一些手勢大師的話，就觀察那些在電視上傳播福音的人吧，他們知道如何抓住一群觀眾的注意力。)
學會停頓的藝術。它能夠帶來戲劇性效果，或是幫助你很有技巧地轉換話題。而一旦出現計劃之外的停頓—你忘記了臺詞或者記不起要說的觀點—要記住它永遠沒有你感覺到的那么長。看起來有永遠那么長的遲疑很可能只維持了幾秒鐘。不要由于對時間跨度的錯誤感覺產生對停頓的恐懼。停頓的另一個妙處是可以在你被問到一個問題時使用。幾秒鐘的停頓能夠使你對自己的思緒做簡單的整理，并且避免言辭冗長。如果你允許自己做個停頓的話，它會減少過多的“嗯嗯呃呃”。關于停頓的最后一點提示：時不時地往下看看，這會使你表現出更多的自我反思。朝上方看會使你看上去像是在尋找答案。
靈活處理失誤
要想真正成為一名大師級演講者，惟一的途徑是學會應付你能夠想像的任何災難、錯誤、混亂或者一團糟的局面。如果你出了差錯，不要道歉。如果你出現口誤的話，只要自己糾正過來就可以了，接著說下去。不要讓它損害你的自信。否則的話，你可能會開始崩潰，而隨后事情就真的搞砸了。如果你能迅速而優雅地恢復狀態，你就會贏得聽眾的心。
某跨國食品公司的一位執行官正在給華爾街的分析家們作報告。他在談到該公司的每種產品時，上方的投影儀都會放映一張繪有圖畫、寫著簡單介紹的幻燈片。然而，當他介紹到公司最新的冷凍烤小雞生產線時，幻燈片上出現了一個明顯的排字錯誤。上面寫的是：“烤小孩”。
“喔，我們新的烤小雞非常受小孩子歡迎，”那位執行官毫不停頓地說，“當然，我們烤的不是小孩，而是小雞。”
聽眾們輕聲地笑了起來，而他接下去的演講進行得非常順暢。盡管他承認了錯誤，但他沒有讓錯誤轉移聽眾們的注意力，也沒有讓它損害他的報告。
從容面對小意外
我應邀去一個以前從沒打過交道的公司作報告。在上午11:45的時候，我應該已經抵達了公司，并且準備好正午鐘聲敲響時開始演講。那家公司的經理坐飛機來聽我的報告，而報告的時間不應該超過一個小時，下午1點，他會搭乘公司的噴氣式飛機離開。所有的日程都在事先被安排好了，并且反復確定過。
上午8點，我開始感覺到嘴的右邊有抽搐性陣痛。到了上午9點，我感覺好像嘴的右邊發炎了。到了上午10點，我知道自己有麻煩了，因為我的右半邊臉腫了起來。盡管感覺很糟糕，但重新約時間是不可能的。那位首席執行官的行政助理在頭一天給我打過電話，目的是為了確定所有的事情都“井然有序”。
上午11:30，我已經到達了那家公司總部的休息室。我的右半邊臉腫得像個氣球，右眼瞇成了一條縫。當我走進演講廳去作報告時，我能夠聽到驚訝的低語聲。這些人以前從來沒見過我，所以他們不知道我是什么樣子。
于是我開始演講：“你們有多少人曾經有過頭發難受的一天?”(停頓)“你們有多少人曾經有過面部難受的一天?”我解釋說我的牙齒腫了，必須在下午2點的時候去看牙醫。
這就行了!我接下去開始進行報告的其他部分，對于我的右半邊臉看上去像是挨了揍的職業拳擊手、而左半邊臉卻像個正常人的事實只字不提。我贏得了聽眾的尊敬。在報告結束后，人們向我走來，說了很多感謝的話。他們告訴我他們敬佩我的勇氣。
而對我來說，這是個解放!我站在這里，作為一個形象和溝通專家，而不得不以那副樣子進行演講。這件事告訴我，作為演講者，我是第二位的。重要的是我傳達的信息。我知道這一點，而聽眾們作出了反應。
看完“與你的聽眾溝通的技巧”的人還看：
7.溝通中傾聽的技巧