怎樣說(shuō)服你的客戶

　　做市場(chǎng)營(yíng)銷的同行經(jīng)常會(huì)遇到這樣一個(gè)問(wèn)題，就是整個(gè)團(tuán)隊(duì)花了大量時(shí)間，精心準(zhǔn)備了一個(gè)甚至幾個(gè)備選方案，希望老板或者客戶耐心聽(tīng)完。但實(shí)際情況往往是，對(duì)方很匆忙地走進(jìn)來(lái)，說(shuō)有其他重要的事情要處理，能不能一起下電梯，在電梯里簡(jiǎn)單說(shuō)一下。針對(duì)這類的情況，學(xué)習(xí)啦小編總結(jié)了以下幾個(gè)方法，教你怎樣說(shuō)服你的客戶。

　　說(shuō)服客戶方法：電梯測(cè)驗(yàn)

　　第一個(gè)叫“電梯測(cè)驗(yàn)”，用來(lái)檢測(cè)你對(duì)自己的方案夠不夠了解。什么意思呢，就是說(shuō)，你總結(jié)的方案，要能夠在電梯運(yùn)行的30秒之內(nèi)向客戶或者上司解釋清楚。

　　這時(shí)候大部分人的第一反應(yīng)都是，我準(zhǔn)備了幾十頁(yè)的PPT，怎么可能在這么短的時(shí)間里完美呈現(xiàn)給你呢?但事實(shí)上，麥肯錫通過(guò)長(zhǎng)期的管理咨詢實(shí)踐，得出了一個(gè)結(jié)論：只要你對(duì)你所要講述的這個(gè)事情足夠了解，30秒是足夠的。而且，如果你真的能夠在30秒內(nèi)把自己的方案講清楚，對(duì)方也會(huì)對(duì)你刮目相看，成功的幾率也會(huì)更高。 那怎么才能做到呢?麥肯錫說(shuō)，只需要注意三個(gè)方面就夠了：首先，你要對(duì)方案的重點(diǎn)、賣(mài)點(diǎn)和特色爛熟于心，還要整理出一條清晰的表達(dá)脈絡(luò)。因?yàn)楸磉_(dá)，反映的是你的思維過(guò)程。只有思路清晰，才能說(shuō)得清晰。其次是語(yǔ)言表達(dá)要簡(jiǎn)潔。很多人在這點(diǎn)上欠缺比較多，還沒(méi)開(kāi)口，就認(rèn)為一兩句說(shuō)不清楚。這時(shí)候我們就需要多練習(xí)，養(yǎng)成說(shuō)話簡(jiǎn)潔的習(xí)慣，讓任何聽(tīng)你說(shuō)話的人都能不需要解釋，馬上就能理解你的意思。最后，重點(diǎn)要突出。從你要解決的這個(gè)問(wèn)題著手，聚焦最重要的三個(gè)方面，其他的一些支持性或者解釋性的資料，等有時(shí)間了再去溝通。

　　說(shuō)服客戶方法：麥肯錫技巧

　　那怎么才能做到呢?麥肯錫說(shuō)，只需要注意三個(gè)方面就夠了：首先，你要對(duì)方案的重點(diǎn)、賣(mài)點(diǎn)和特色爛熟于心，還要整理出一條清晰的表達(dá)脈絡(luò)。因?yàn)楸磉_(dá)，反映的是你的思維過(guò)程。只有思路清晰，才能說(shuō)得清晰。其次是語(yǔ)言表達(dá)要簡(jiǎn)潔。很多人在這點(diǎn)上欠缺比較多，還沒(méi)開(kāi)口，就認(rèn)為一兩句說(shuō)不清楚。這時(shí)候我們就需要多練習(xí)，養(yǎng)成說(shuō)話簡(jiǎn)潔的習(xí)慣，讓任何聽(tīng)你說(shuō)話的人都能不需要解釋，馬上就能理解你的意思。最后，重點(diǎn)要突出。從你要解決的這個(gè)問(wèn)題著手，聚焦最重要的三個(gè)方面，其他的一些支持性或者解釋性的資料，等有時(shí)間了再去溝通。

　　后來(lái)，很多國(guó)際大企業(yè)都在自己的管理上應(yīng)用了這個(gè)電梯實(shí)驗(yàn)，因?yàn)槠髽I(yè)可以通過(guò)這個(gè)方式，檢驗(yàn)員工有沒(méi)有有效利用自己的時(shí)間，管理人員是不是抓住了工作的重點(diǎn)等等。比如說(shuō)寶潔公司，它就根據(jù)電梯實(shí)驗(yàn)的思路，要求他的管理人員在寫(xiě)備忘錄的時(shí)候只寫(xiě)一頁(yè)紙，寫(xiě)多了，就證明你沒(méi)有抓取重點(diǎn)的能力。

　　說(shuō)服客戶方法：考倫波策略

　　第二個(gè)叫“考倫波策略”。考倫波是影視劇里面一個(gè)偵探的名字，特別擅長(zhǎng)詢問(wèn)犯人。這個(gè)策略就是教你怎么從別人口中問(wèn)出你想要的信息。一般來(lái)講，我們跟別人溝通，尤其是需要一些信息的時(shí)候，都會(huì)很?chē)?yán)肅很正式，然后問(wèn)的事無(wú)巨細(xì)，生怕有遺漏。但是“考倫波策略”說(shuō)，這樣你可能達(dá)不到理想的效果，必要的時(shí)候還是可以欲擒故縱一下。

　　考倫波探長(zhǎng)舉了一個(gè)自己的例子。每次他詢問(wèn)嫌疑犯，問(wèn)了很多細(xì)節(jié)性的問(wèn)題還是得不到答案的時(shí)候，他就不問(wèn)了，那怎么辦呢?他很輕松地站起來(lái)，拿起自己的衣服就往門(mén)口走。走到門(mén)口再突然轉(zhuǎn)過(guò)身來(lái)，很悠閑地對(duì)嫌疑人說(shuō)：對(duì)不起，夫人，有個(gè)事情我忘記問(wèn)了。這個(gè)時(shí)候，一般來(lái)講，對(duì)方都會(huì)說(shuō)出讓人滿意的答案。因?yàn)樗詾檎綔贤ńY(jié)束了嘛，就放松下來(lái)了，隨便問(wèn)些什么，她都會(huì)告訴你真實(shí)答案。這個(gè)方法我們也可以用。比如說(shuō)溝通之后的兩三天制造一個(gè)偶遇的機(jī)會(huì)，然后跟對(duì)方說(shuō)，我突然想起來(lái)有個(gè)問(wèn)題要問(wèn)你，這是怎么回事呢?也許就會(huì)有意想不到的收獲。