如何破解談判中僵局的產生

　　談判僵局是指在談判過程中，雙方因暫時不可調和的矛盾而形成的對峙。出現僵局不等于談判破裂，但它嚴重影響談判的進程，如不能很好地解決，就會導致談判破裂。當然，并不一定在每次談判中都會出現僵局，但也可能一次談判出現幾次僵局。那么，在什么情況下，僵局可能出現呢 ?

　　1. 談判的雙方勢均力敵，同時，雙方各自的目的、利益都集中在某幾個問題上。比如，一宗商品買賣交易，買賣的雙方都非常關注商品價格、付款方式這兩個條款。雙方通融、協調的余地就比較小，很容易在此問題上互相討價還價，互不讓步，形成僵局。

　　2. 雙方對交易內容的條款要求和想法差別較大，也容易形成僵局。例如，一樁進口機械設備買賣，賣方要價為 20 萬元，而買方報價為 10 萬元，賣方要一次性付款，買方則堅持二次付清。這樣一來，要協調雙方的要求就比較困難。通常的辦法是雙方各打 50 大板，都作同等讓步，以 15 萬元的價格成交。如有任何一方不妥協，僵局就會形成。

　　3. 在談判中，由于一方言行不慎，傷害對方的感情或使對方丟面子，也會形成談判的僵局，而且這種僵局最難處理。一些有經驗的談判專家認為，許多談判人員維護個人的面子甚于維護公司的利益。如果在談判中，一方感到丟了面子，他會奮起反擊挽回面子，甚至不惜退出談判。這時，這種人的心態(tài)處于一種激動不安的狀況，態(tài)度也特別固執(zhí)，語言也富于攻擊性，明明是一個微不足道小問題，也毫妥協退讓，自然，雙方就很難繼續(xù)交談，陷入僵局。

　　4. 在談判中，以堅持立場的方式磋商問題也容易使談判陷入僵局。一方宣稱要做什么，不做什么，另一方也針鋒相對，這就大大縮小了雙方回旋的余地，增加了妥協的難度。

　　5. 與政治目的相聯系的商務談判也容易陷入僵局。

　　僵局使談判雙方陷入一籌莫展的境地。它影響談判效率，挫傷談判人員的自尊心。因此，應盡力避免在談判中出現僵局。在僵局已經形成的情況下，一般應采取以下對策來緩和雙方的對立情緒，使談判出現新的轉機。

　　第一，應拋棄舊的傳統觀念，正確認識談判中的僵局。許多談判人員把僵局視為失敗的概念，企圖竭力避免它，在這種思想指導下，不是采取積極的措施避免，而是消極躲避。在談判開始之前，就祈禱能順利地與對方達成協議，完成交易，別出意外麻煩。特別是當他負有與對方簽約的使命時，這種心情就更為迫切。這樣一來，為避免出現僵局，就事事處處遷就對方，一旦陷入僵局，就會很快地失去信心和耐心，甚至懷疑起自己的判斷力，對預先制定的計劃方案也產生了動搖，還有的人后悔當初如何如何 …… 。這種思想阻礙了談判人員更好地運用談判策略，事事處處遷就的結果，就是達成一個對己不利的協議。

　　應該看到，僵局出現對雙方都不利。如果能正確認識，恰當處理，會變不利為有利。我們不贊成那種把僵局視為一種策略，運用脅迫對手妥協的辦法，但也不能一味地妥協退讓，這樣，不但僵局避免不了，還會使自己十分被動。只要具備勇氣和耐心，在保全對方面子的前提下，靈活運用各種策略、技巧，僵局就不是攻克不了的堡壘。

　　第二，避重就輕。轉移視線也不失為一個有效方法。有時談判所以出現僵局，是僵持在某個問題上。這時，可以把這個問題避開，磋商其他條款。例如，雙方在價格條款上互不相讓，僵持不下，可以把這一問題暫時拋在一邊，洽談交貨日期、付款方式、運輸、保險等條款。如果在這些問題處理上，雙方都比較滿意，就可能堅定了解決問題的信心。如果一方特別滿意，很可能對價格條款做出適當讓步。

　　第三，運用休會策略。談判出現僵局，雙方情緒都比較激動、緊張，會談一時也難以繼續(xù)進行。這時，提出休會是一個較好的緩和辦法，東道主可征得客人的同意，宣布休會。雙方可借休會時機冷靜下來，仔細考慮爭議的問題，也可以召集各自談判小組成員，集思廣議，商量具體的解決辦法。

　　第四，改變談判環(huán)境。即使是做了很大努力，采取了許多辦法、措施，談判僵局還是難以打破，這時，可以考慮改變一下談判環(huán)境。

　　談判室是正式的工作場所，容易形成一種嚴肅而又緊張的氣氛。當雙方就某一問題發(fā)生爭執(zhí)，各持己見，互不相讓，甚至話不投機、橫眉冷對時，這種環(huán)境更容易使人產生一種壓抑、沉悶的感覺。在這種情況下，我方可以建議暫時停止會談或雙方人員去游覽、觀光，出席宴會，觀看文藝節(jié)目，也可以到游藝室、俱樂部等處玩樂、休息。這樣，在輕松愉快的環(huán)境中，大家的心情自然也就放松了。更主要的是，通過游玩、休息、私下接觸，雙方可以進一步熟悉、了解，清除彼此間的隔閡，也可以不拘形式地就僵持的問題繼續(xù)交換意見，寓嚴肅的討論和談判于輕松活潑、融洽愉快的氣氛之中。這時，彼此間心情愉快，人也變得慷慨大方。談判桌上爭論了幾個小時無法解決的問題，在這兒也許會迎刃而解了。

　　經驗表明，雙方推心置腹的誠懇交談對緩和僵局也十分有效。如強調雙方成功合作的重要性、雙方之間的共同利益、以往合作的愉快經歷、友好的交住等等，以促進對方態(tài)度的轉化。在必要時，雙方會談的負責人也可以單獨磋商。

　　第五，利用調節(jié)人。當出現了比較嚴重的僵持局面時，彼此間的感情可能都受到了傷害。因此，即使一方提出緩和建議，另一方在感情上也難以接受。在這種情況下，最好尋找一個雙方都能夠接受的中間人作為調節(jié)人或仲裁人。

　　在這里，仲裁人或調節(jié)人可以起到以下的作用：

　　1. 提出符合實際的解決辦法;

　　2. 出面邀請對立的雙方繼續(xù)會談;

　　3. 刺激啟發(fā)雙方提出有創(chuàng)造性的建議;

　　4. 不帶偏見地傾聽和采納雙方的意見;

　　5. 綜合雙方觀點，提出妥協的方案，促進交易達成。

　　調節(jié)人可以是公司內的人，也可以是公司外的人。最好的仲裁者往往是和談判雙方都沒有直接關系的第三者。一般要具有豐富的社會經驗、較高的社會地位、淵博的學識和公正的品格。總之，調節(jié)人的威望越高，越能獲得雙方的信任，越能緩和雙方的矛盾，達成諒解。

　　第六，調整談判人員。當談判僵持的雙方己產生對立情緒，并不可調和時，可考慮更換談判人員，或者請地位較高的人出面，協商談判問題。

　　雙方談判人員如果互相產生成見，特別是主要談判人員，那么，會談就會很難繼續(xù)進行下去。即使是改變談判場所，或采取其他緩和措施，也難以從根本上解決問題。形成這種局面的主要原因，是由于在談判中不能很好地區(qū)別對待人與問題，由對問題的分歧發(fā)展為雙方個人之間的矛盾。當然，也不能忽視不同文化背景下，人們不同的價值觀念的影響。

　　在有些情況下，如協談的大部分條款都已商定，卻因一兩個關鍵問題尚未解決而無法簽訂合同。這時，我方也可由地位較高的負責人出面談判，表示對僵持問題的關心和重視。同時，這也是向對方施加一定的心理壓力，迫使對方放棄原先較高的要求，做出一些妥協，以利協議的達成。