商場招商談判的原則和準備

商場招商談判的原則和準備

　　購銷職能是商場經營的基本職能，在商場籌備期間，經營者首先考慮的是如何建立貨源的優勢。因為貨源是商場開拓銷售市場的前提，也是推動企業發展壯大的決定因素之一。因此企業要在開業前奠定自身的經營優勢，就必須強化招商組貨的業務管理

　　一、招商目標的選擇

　　企業招商的目的是為了通過組織好貨源，更好地開拓銷售市場。因此招商目標的選擇要根據市場需求情況來確定，具體說應考慮以下因素：

　　(一)供貨方產品的優勢;

　　(二)供貨方價格的優勢;

　　(三)供貨方系列服務的優勢;

　　(四)供貨方的企業信譽、社會榮譽;

　　(五)供貨方的資信情況。

　　二、招商談判原則的確定

　　招商談判的目的在于使參與談判的供貨方能符合招商企業的目標和利益需要。要達到這一目的，招商談判必須針對談判的特點，確定一些基本原則。

　　(一)招商談判的特點

　　招商談判作為企業開展購銷業務的開路先鋒，與其他經營活動相比較，其主要特征是：

　　1.談判對象的廣泛性、多樣性和復雜性

　　商場的交易活動不受時空限制，企業無論作為賣者還是買者，其交易對象的選擇范圍都是十分廣泛的。而具體的談判對象交易條件又是多樣的、變化的。這就要求企業的談判人員要圍繞本企業的經營范圍，廣泛收集信息，了解市場行情，并選擇適當的方式與社會各方面保持廣泛的聯系。

　　2.談判條件的原則性與靈活性

　　企業招商的目標要具體體現在談判條件上。這些條件具有一定的伸縮余地，但其彈性往往不能超越最低界限，這一界限是談判人員必須堅持的原則。這一特點就決定了企業談判人員要從實際出發，既要不失原則，又要隨機應變具有一定的靈活性，以保證實現招商談判的基本目標。 　　3.談判口徑的一致性

　　在招商談判中，雙方談判的形式可以是口頭的也可以是書面的，談判過程往往需要反復接觸。這就要求談判人員要重視談判策略與技巧，注意語言表達和文字表達的一致性。因此談判人員要有比較好的口才和文字修養能力，也要有較強的公關能力。

　　(二)招商談判的原則

　　根據招商談判的特點，談判雙方要取得共識，促使談判成功應遵循以下原則：

　　1.堅持平等互利的原則

　　平等互利原則，要求談判雙方在適應對方需要的情況下，公平交易，互惠互利，這是保證談判成功的重要前提。

　　2.堅持信用原則

　　信用原則是指招商談判的雙方都要共同遵守協議。重信譽、守信用是商家基本的職業道德。在談判過程中;應注意不輕易許諾，但一旦承諾，就應履行，保證言行一致，取信于對方，以體現真誠合作的精神。

　　3.堅持相容原則

　　相容原則要求談判人員在洽談中要對人謙讓、豁達，將原則性和靈活性有機結合起來，以更好地達到談判的目的。

　　三、招商談判的準備

　　所謂招商談判的準備就是指在思想上、物質上和組織上為談判進行充分的準備工作，主要包括：

　　(一)對外發布招商公告

　　(二)準備談判的必備資料

　　包括企業經營規模、經營能力、經營場地和設備、招商的項目、引廠進店的標準、談判的價格目錄等談判必備資料。

　　(三)準備談判的依據

　　1.明確談判目標，包括最優期望目標、實際需求目標、可接受目標、最低目標等;

　　2.規定談判策略，包括了解談判對象的狀況，談判的焦點、談判可能出現的問題及對策;

　　3.選定談判方式;

　　4.確定談判期限。

　　(四)組成談判小組

　　1.挑選談判小組的成員;

　　2.制定談判計劃;

　　3.確定談判小組的領導人員。

　　四、招商洽談過程

　　招商洽談需要一個過程，其基本程序是：開局、摸底、報價、磋商、達成協議和簽約六個階段。

　　開局，即確立開局的談判目標，創造一種適宜的談判氣氛。

　　摸底，即談判雙方逐漸熟悉，分別講述自己及對方的觀點和立場，相互了解各自的期望。

　　報價，即雙方提出具體的報價和交易條件。

　　磋商，即談判雙方對報價和交易條件進行反復協商，雙方各自做些讓步，并獲得一些利益。

　　成交，即雙方就談判的實質問題達成協議，業務成交。

　　簽約，即以書面文件(經濟合同)的形式簽訂正式協議書，談判雙方必須依照協議內容履行協議，合同一經簽訂就具有了法律效力。