商務(wù)談判的技巧策略與運用
在談判中，浪費時間和精力對雙方都是一種損失。尤其是針對那些高度個人主義的談判人員，"生意不成，仁義在。"商務(wù)談判的技巧策略與運用有哪些?下面學習啦小編整理了商務(wù)談判的技巧策略與運用，供你閱讀參考。
商務(wù)談判的技巧策略與運用：問和答的技巧
問的技巧
針對不同的商品，談判內(nèi)容，談判場合，談判對手，要靈活地、有針對性地使用語言，才能保證談判的成功。這也需要掌握一些使用語言藝術(shù)的技巧，這里我們只淺淡一下問與答技巧。
談判中的提問是摸清對方的真實需要、掌握對方的心理狀態(tài)、表達自己的觀點意見進而通過談判解決問題的重要手段。在日常生活中，問是很有藝術(shù)性的。
比如有一名教士問他的神父：“我在祈禱時可以抽煙嗎?”這個請求遭到斷然拒絕。另一名教士說：“我在抽煙時可以祈禱嗎?”抽煙的請求得到允許。為什么在相同的條件下，一個被批準，另一個被拒絕呢?
原因就是問話的藝術(shù)性。被同意的理由是“在抽煙休息時還念念不忘祈禱，不忘敬拜上帝”;沒被同意的理由是“祈禱時心不專一，用吸煙來提神，對上帝不恭不敬”。
其實，這就是提問題的藝術(shù)，哪此方面可以問，哪些方面不可以問，怎樣問，什么時間問，這在談判中是非常重要的。因此要做到有效地發(fā)問，就要掌握問話的藝術(shù)與技巧。
答的技巧
人際交往中，有問必有答。要能夠有效地回答問題，就要預(yù)先明確對方可能提出的問題。在談判前，一個優(yōu)秀的談判者往往會自己先針對談判假設(shè)一些難題來思考，考慮的時間愈多，所得到的答案將會愈好，在談判中獲勝的可能性也就越大。因此，在進行一些比較重要的談判前，談判者一般在事先都要進行模擬談判，讓自己的人扮演談判對手的角色，借以發(fā)現(xiàn)在一般情況下難以發(fā)現(xiàn)的問題。
在商務(wù)談判中，談判者所提問題往往千奇百怪、五花八門，多是對方處心積慮、精心設(shè)計之后才提出的，可能含有謀略、圈套，如果對所有的問題都直接回答，反而未必是一件好事，所以回答問題必須要運用和掌握一定的技巧。
商務(wù)談判的技巧策略與運用：逆向思維的運用
所謂逆向思維法，就是指人們?yōu)檫_到一定目標，從相反的角度來思考問題，從中引導啟發(fā)思維的方法。人們習慣于沿著事物發(fā)展的正方向去思考問題并尋求解決辦法。
其實，對于某些問題，尤其是一些特殊問題，從結(jié)論往回推，倒過來思考，從求解回到已知條件，反過去想或許會使問題簡單化，使解決它變得輕而易舉，甚至因此而有所發(fā)現(xiàn)，創(chuàng)造出驚天動地的奇跡來，這就是逆向思維和它的魅力。
有一道趣味題是這樣的：有四個相同的瓶子，怎樣擺放才能使其中任意兩個瓶口的距離都相等呢?可能我們琢磨了很久還找不到答案。那么，辦法是什么呢?
原來，把三個瓶子放在正三角形的頂點，將第四個瓶子倒過來放在三角形的中心位置，答案就出來了。把第四個瓶子“倒過來”，多么形象的逆向思維啊!
逆向思維指從與對手立場及議題結(jié)果對立的角度思考、判斷、推理的思維方式。逆向思維是一種違反常規(guī)思維的思維方式，是一種強迫性的思維方式，主要手段是反問、否定與反證，既可用于進攻，又可用于防守。
在商務(wù)談判中運用逆向思維方式容易發(fā)現(xiàn)一些在正常思維條件下不易發(fā)現(xiàn)的問題，利用這些問題可以作為與對方討價還價的條件或籌碼。
那么如何商務(wù)談判中運用逆向思維呢? 在談判過程中，首先要確定自己的盟友是誰——你曾多少次聽人這么說過?這句經(jīng)驗之談未必總是金玉良言。
關(guān)鍵是，在盟友當中，你應(yīng)當最先和誰談，然后和誰談，最后和誰談?在正確的時刻讓正確的人參與進來，成功之門可能向你敞開。反之，則可能失敗。談判的先后順序至關(guān)緊要，盡管人們常常忽略它。
無論是要選出合適的人去出席一個慈善活動，還是投資一項新事業(yè)，或是簽字首肯一單復(fù)雜的生意，你總歸要面臨一個煞費苦心的順序安排。你應(yīng)該最先和什么人溝通?然后和什么人溝通?諸如“盟友先行”或是“由內(nèi)及外的談判法”這類經(jīng)驗法則并非顛撲不破的行動綱領(lǐng)。
而更為有效的方法，即逆向籌劃的推理方式，往往有助于你明智地挑選拍檔，并循著正確的次序一一與之磋商。
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