商務談判的準備內容

時間：2016-07-20 15:15:47 鄧蓉795由分享

商務談判的準備內容

　　談判隊伍是指為了實現一定的談判目標，依照某種方式結合的集體。它所能發揮的是一種組織的組合力量和總體效應。其力量的來源，一方面是其成員個人的素養和能力，另一方面是各成員之間的協同力量。商務談判的準備內容有哪些?下面學習啦小編整理了商務談判的準備內容，供你閱讀參考。

　　商務談判的準備內容1、有關政治、經濟形勢的變動情況

　　政治、經濟形勢的變動，會對交易產生很大的影響。在進行談判前，應對影響本次交易的政治、經濟形勢、尤其雙方國家的政治、經濟形勢的變動情況進行詳細地調查，比如：

　　會不會發生政局動蕩：兩國關系是否緊張;國際經濟形勢的變動趨勢;政府有沒有采取一些新的貿易管理措施等。

　　掌握這些有關信息情報，有助于我們準確地分析政治、經濟形勢變動對本次談判的影響，提醒我們在談判中應對哪些問題特別引起重視，以便更好地利用這些方面的有利因素促成雙方的交易，或對一些可能出現的問題采取相應的防范措施。

　　商務談判的準備內容2、目標市場

　　這里所說的目標市場調查，是在平時已進行的一般性調查的基礎上，在目標市場和談判對手都已經確定下來的情況下，對目標市場的動向所進行的調查。主要是調查談判標的在目標市場上的需求情況、銷售情況和競爭情況等方面。

　　第一、需求情況。包含目標市場上該產品的市場需求總量、需求結構、需求的滿足程度，潛在的需要量等方面的情況。通過調查，可以摸清目標市場上消費者的消費心理和消費需求，基本上掌握消費者對該產品的消費意向，客觀估計該產品的競爭力，以利于和談判對手討價還價，取得更好的經濟效益。

　　第二、銷售情況。包括該類產品在過去幾年的銷售量、銷售總額以及價格變動情況;該類產品在當地生產和輸入的發展趨勢等。通過對銷售情況的調查，可以使談判者大體上掌握市場容量，確定產品的銷售數量或購進數量。

　　第三、競爭情況。包含目標市場上競爭對手的數目、生產規摸、產品性能、價格水平等;競爭對手所使用的銷售組織形式、所提供的售后服務、競爭產品的市場占有率等等;通過調查，使談判者能夠掌握競爭對手的基本情況，尋找他們的弱點，預測己方產品的競爭能力，在談判中靈活掌握價格水平。

　　商務談判的準備內容3、有關法規及其變化情況

　　首先，要了解與本次談判內容有關的國際慣例。在涉外商務談判中，我們遵循的原則是：堅持獨立自主的方針，執行平等互利的政策，參照國際上習慣的做法。所以在談判前應對與談判內容有關的國際慣例、國際公約的內容及修改變動的情況，以便雙方在對合同的有關條款進行談判時，能參照有關的國際慣例和國際公約，簡化雙方的討論，而且在簽約以后，比較容易獲得雙方政府的批準。

　　其次，要了解雙方國家與本次談判內容有關的法律規定。例如：

　　對談判標的的稅收，進口配額、最低限價，許可證管理等方面的法律規定，都會對合同產生法律約束力。

　　在商務談判前，應對與本次交易有關的法律規定的具體內容和變動情況進行掌握，以便供談判時參考。

　　第三，要了解國內的有關政策法規。建國以來，特別是政策開放以來，我國在健全法制方面取得了很大的成績，各項經濟法規正在配套完善。有的地區和部門根據國家的有關法律規定，結合本地區、本部門的實際，還制定了相應的法令或條例。這些政策法規都是規范當事人行為的依據，因此，在談判以前，也應作必要的了解。

　　商務談判的準備內容4、有關對手的情況

　　其一、資信情況。調查談判對手的資信情況，一是要調查對方是否具有簽訂合同的合法資格;二是要調查對方的資本、信用和履約能力。

　　在對對方的合法資格進行調查時，我們可以要求對方提供有關的證明文件，比如：

　　成立地注冊證明、法人資格證明等。

　　也可以通過其他的途徑去進行了解和驗證。

　　對對方的資本、信用和履約能力的調查，資料來源可以是公共會計組織對該企業的年度審計報告，也可以是銀行、資信征詢機構出具的證明文件或其他渠道提供的資料。

　　需要指出的是：商務談判的內容不同，資信調查的內容、重點和詳細程度也會有所不同。

　　其二、對方的談判作風。談判作風是指談判者在多次談判中所表現出來的一貫風格。了解談判對手的談判作風，對預測談判的發展趨勢和對方可能采取的策略，以及制定己方的談判策略，可提供重要的依據。