商務談判細則
商務談判細則
談判真正的本質，就是一種解決問題的思考模式，所以談判是說服，更是協調沖突。那么商務談判細則有哪些?下面學習啦小編整理了商務談判細則，供你閱讀參考。
商務談判細則：談判心理技巧
一開始提出較多的要求，以預留讓步空間
這個做法的用意，不但是要增加協商彈性，更是為了營造對方在我們讓步后所感覺到快感及成就感。想想看，如果賣方出價二百，你心中想的成交價是一百六十，要是你一開口就說一百六十，而堅持到底用一百六十成交，對方會覺得你氣勢太強，即使成交了也會覺得心有不甘。若是你先開口喊價一百二十，然后逐漸讓步至一百六十成交，賣方成交時的感覺是否就好多了呢?
避免對抗性談判
情商談判中的大忌，就是因意見不同而惹毛談判對手。因此避免敵對的情緒氛圍是首要之務。
情商談判高手不說：“我想跟你談談我的需求，”而會說：“我建議我們一起來找出解決方法。”在對方表示強烈反對意見時，不說：“你怎么能這么說?”而是用：“我了解您的感受，我之前也曾這么覺得，而后來我發現其實不然!”來提醒對方另一種思維角度。
避免造成敵我不兩立的對峙，談判才有后路。這一點屬于合作性博弈。
心理學知識：合作性博弈是指參與者從自己的利益出發與其他參與者談判達成協議或形成聯盟，其結果對聯盟方均有利;人們分工與交換的經濟活動就是合作性的博弈，而囚徒困境以及公共資源悲劇都是非合作性的博弈。
把對方的憤怒視為一種談判技巧，而非情緒反應
萬一對方不悅發怒?，我們應該表達適度的尊重，但卻不能讓對方激起自己的負面情緒。例如，你可以說：“我了解你并不很滿意這個提議”，接著找出對方的真正想法：“那您建議我們該怎么做?”
這個做法有兩個好處，其一是不會讓自己在慌亂的情況下誤解對方意圖，而做出錯誤的讓步(他其實只要你退一步，你卻自動退了三步);另外，萬一“動氣”是對方的談判表演，也不至于讓他得逞，反而自亂陣腳，模糊了談判焦點。
讓對方覺得是勝利的一方
高情商談判的定義之一，就是在談判完成時，雙方都很有成就感，所以高情商的談判者，會讓對方覺得是勝利者。實際的做法包括：讓步的空間愈來愈小，速度越來越慢(讓對方感覺你已經快被逼到底線了)，讓對方做最后的提議，而非自己(同樣的方案讓對方開口，對方會覺得是你答應他的要求)。
告訴對方自己有退路，而非威脅對方他沒有退路
對上司談判，這點尤其重要。與其說：“你不加薪我就走人，”不如說：“如果您覺得加薪有困難，我也許必須先考慮其他的變通做法，等我的經濟狀況改善后，再回來為您及公司效力。”
誠信是一切的基礎
最后請別忘了，誠信是成功談判的基礎，少了誠信，談判就毫無動力。
商務談判細則：談判語言技巧
① 理智爭辯，以“和”為貴。商務洽談是“談”出來的。一切洽談都得經過雙方談判人員智慧的角逐、話語的較量方能達成妥協。洽談的辯論階段，雙方人員為了各自的經濟利益，唇槍舌戰，很容易感情沖動，稍不留神，就會由不同觀點的交鋒釀成談判人員的個人沖突，生意可能因此而告吹。因此，在辯論中應堅持“和”為貴、堅持“就事論事，對事不對人”的原則，防止感情用事。
②事理交融，舉證有力。在辯論中，必須條理清楚，表達嚴密，言詞簡潔，以據論理，善用邏輯，突出主題，不纏枝節。為此，在辯論前，談判者應在思想上、資料上和語言表達上做必要的準備。“九備一說”乃洽談者的經驗之談。
③ 體態端莊，用語謹慎。在洽談中除前面已講的“注意正確使用語言”以外，還要注意九忌：忌鼓動性和煽動性;忌無理糾纏;忌抓辮子、戴帽子和打棍子;忌挖苦諷刺;忌已知的不說，新知的窮說，不知的瞎說;忌手舞足蹈，動作不檢點;忌尖音喊叫;忌不顧事實狡辯或詭辯;忌魯莽輕率。應舉止莊重，不傷大雅。如儀態端莊，彬彬有禮，賓主分明，則是有修養、有信心和有力量的表現;雙腿合攏，雙手前合，上體微前俯、頭微低、目視對方，則表示謙虛有禮，并愿意聽取對方的意見;向對方方向挪挪椅子，或走過去和對方湊近一些，對方會認為你很有誠意，想盡快成交，不再繞圈子等。
④ 絮語軟言，緊扣“死線” 。洽談結束的時間稱之為“死線” 。“死線”對洽談的成敗具有重大意義，因為讓步往往在這個時刻發生。在交易達成階段，談判者往往采用軟磨硬拖的戰術，使一些談判對手拱手就范。緊扣“死線”的招術主要有兩點：一是強忍等待。一位美國石油商曾這樣敘述沙特阿拉伯一位石油大亨的談判藝術：“他最厲害的一招是心平氣和地重復一個又一個問題，最后把你搞得精疲力竭，不得不把自己的祖奶奶拱手讓出去。”當通過調查得知，把握住對方急于達成協議的心理時，就可采用這種“疲勞戰” ，以迫使對方讓步。二是假裝糊涂。格言說：“糊涂產生智慧。”在談判之初，應多聽少說，“明白”也說“不明白” ，“懂”也裝“不懂” ，一而再再而三地讓對方層層讓步，以滿足己方需要。對于談判對手某些不合理要求的拒絕，通常宜曲不宜直，即以委婉的口氣拒絕。如洽談出現僵局，可先避開僵持問題而言他;或插入幾句幽默詼諧的話，使雙方忘情一笑，以緩和氣氛。如大型談判，作為東道主，還可提議暫時休會或稍事休息，組織雙方人員去游覽觀光或進行娛樂活動，在“閑暇”中商談等。總之，在磋商和成交階段，是最需要禮儀保駕護航的階段，如在較量中傷了和氣，傷害了對方的自尊，失禮帶來的損失將是難以彌補的。洽談結束，不論己方收益如何，都應有禮貌地與對方握手、話別。有時即使不歡，也不能無禮而散。
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