談判技巧在商務(wù)中的作用

　　所謂“知己知彼，百戰(zhàn)不殆” 。在商務(wù)談判活動中，對有關(guān)的信息的收集、整理 非常重要，搜集的信息越多、分析得越徹底，就越具備談判環(huán)境的把握能力，談判的可能性就越大。下面學(xué)習(xí)啦小編為大家介紹一下商務(wù)談判的技巧吧。

　　一、常用的談判技巧

　　(一)冒險(xiǎn)法 在談判中，必須要冒險(xiǎn)，這是因?yàn)樵谡勁星埃M管談判各方都作了精心準(zhǔn)備，但 不可能完全掌握對方的底細(xì)，換句話說，事先準(zhǔn)備的談判策略帶有一定的盲目性，這 就意味著要冒一定的風(fēng)險(xiǎn)，在某種程度上說，冒險(xiǎn)的程度越大，就有可能獲取更大的 利益。

　　(二)制造競爭法 盡可能地尋找類型相同談判對手，進(jìn)行同一標(biāo)的談判，這樣就可以尋找類型相同 的談判對手。俗話說：同行是冤家。他們對同一標(biāo)的競爭者，必然會提出內(nèi)容不同的 優(yōu)惠條件，從而就可以用來壓制不同的談判要求，爭取最大的利益，達(dá)到坐收“漁人之利”的目的。

　　二、談的技巧
談判當(dāng)然離不開“談” ，在商務(wù)談判中，“談”貫穿談判的全過程。怎樣談得好，談得巧，是談判人員綜合應(yīng)用能力的體現(xiàn)。任何談判者都不會同情一位“口才不好的 對手” ，談是現(xiàn)代商務(wù)談判成功的最有效武器。雖然“談”在商務(wù)談判中占有重要的地 位，但是語氣不能咄咄逼人，總想駁倒他人。否則談判就很難取得成功。那么一個(gè)推 銷員與一位業(yè)務(wù)員的對話來加以剖析：

　　業(yè)務(wù)員：您的介紹我很清楚，可我們現(xiàn)在不需要。

　　推銷員：那是什么理由呢?

　　業(yè)務(wù)員：理由?我們的經(jīng)理不在。

　　推銷員：那你的意思是，經(jīng)理在的話，就行了嗎(語氣逼人)?

　　業(yè)務(wù)員：跟你說話怎么這樣麻煩(氣惱的走了) 。

　　推銷員的話是符合邏輯，但是商務(wù)談判是追求尋找共同的利益的焦點(diǎn)，尋找獲得雙方利益滿足統(tǒng)一認(rèn)識，而不是駁倒對方，而是為對方著想，不斷激發(fā)和擴(kuò)大對方的興致，不是多地追求語言邏輯性，而是更多追求情感聯(lián)系。

　　三、聽的技巧

　　在面對談判的場合， “傾聽”是談判者所必須具備的一種修養(yǎng)，聽是尊重對方， 改善或加深人際關(guān)系的手段。在談判過程中，多聽也是一種重要的談判策略，實(shí)踐證明，任何企業(yè)都不會派一個(gè)毫無經(jīng)驗(yàn)的人員去參與重要的談判，只有認(rèn)真聽，才 能準(zhǔn)確了解對方所述的真實(shí)意圖和潛在含義， 即便談判成員在講述自己很熟悉的內(nèi) 容時(shí)，也應(yīng)該認(rèn)真聽。這樣，一方面可了解表述中的不足，另一方面也表示對談判 的重視與合作誠意。

　　(一)鼓勵類技巧 這是鼓勵對方講下去，表示很欣賞他講話的一類技巧，如在聽的過程中，運(yùn) 用插入“請繼續(xù)吧”,“后來怎么樣呢”“我當(dāng)時(shí)也有同感” ， 而且一定要注視對 方的眼睛，縮短人際距離，保持目光接觸，不要東張西望，否則會使人感覺不受 尊重國。面部表情也應(yīng)隨著對方的談話內(nèi)容而有相應(yīng)的自然變化。

　　(二)引導(dǎo)類技巧 引導(dǎo)類技巧就是在聽的過程中適當(dāng)提出一些恰當(dāng)?shù)膯栴}，誘使對方說出他的全部想法。比如：“你能再談?wù)剢?”“關(guān)于……方面您的看法是什么?”“假 ，如我們……您們會怎么樣呢?等等，配合對方語氣，提出自己的意見。

　　四、運(yùn)用戰(zhàn)術(shù)時(shí)間的技巧時(shí)間就是力量
如果能在談判中巧妙地利用時(shí)間，就是增加了自己的力量， 那么如何在談判中利用時(shí)間技巧呢?

　　避開對方精力旺盛，注意力集中的有限時(shí)間，使對方在此時(shí)間內(nèi)所作的種種 努力付諸東流。相反，在此期間自己則養(yǎng)精蓄銳，一旦對方像泄了氣的皮球，精力和注意力下降到低潮時(shí)，果斷出擊，從而一舉攻下對方的城池，獲取成功。