商務談判的特點和作用_技巧和原則
商務談判在一些商務事業中顯得越來越重要了，商務談判究竟是做什么的。了解其特點和作用對我們在商務談判中有所幫助。下面學習啦小編和大家一起，學習商務談判的特點和作用。
商務談判的特點
商務談判是一門科學，又是綜合運用多學科知識于商務活動的一門藝術。它作為經營者開展商務活動的開路先鋒，與其他經營業務活動相比，具有以下特點。
(一)談判對象的廣泛性和不確定性
商務活動是跨地區跨國界的。如購銷談判中的商品，從理論上講，可以出售給任何一個人。作為賣者，其商品銷售范圍具有廣泛性;作為買者，其采購商品的選擇范圍也十分廣泛。因此，無論是買者還是賣者，其談判的對象可能遍及全國各地甚至全世界。此外，為了使交易更加有利，也需要廣泛接觸交易對象。
但是，不論是買者還是賣者，每一筆交易都是同具體的交易對象成交的，而具體的交易對象在競爭存在的情況下是不確定的。
談判對象的廣泛性和不確定性這一特點，要求談判者不僅要充分了解市場行情，及時掌握價值規律和供求關系運動狀況，而且要選擇適當的廣告媒體宣傳自己，樹立形象，經常與社會各方面保持聯系，維持老客戶,發展新客戶。
(二)談判雙方的排斥性和合作性
在商品經濟社會中，人們在生產、交換、分配等方面存在著各自不同的物質利益，而參與商務談判的雙方都希望對方能按己方的意愿行事，所以利益上的矛盾和沖突在所難免。
在購銷談判中，賣方希望把價格定得盡量高一些，而買方則希望盡量壓低價格;供方希望交貨期盡量長一些，而買方卻要求盡快提貨。借款談判中借方總是希望借款期延長一些，利息低一些，而貸方則希望利息高一些，期限短一些。以上這些都反映了談判雙方行為上的排斥性。
沒有這種排斥，也就沒有談判的必要。相反，如果只有這種排斥性，沒有協商合作性，談判也不會進行下去。
在談判活動中，談判雙方都要從對方那里得到滿足，雙方都是以對方的要求和策略為自己思考的起點，所以談判又具有合作性。談判的目的是達成協議，不是一方戰勝另一方。在談判中，雙方要不斷調整自己的行為和態度，做出必要的讓步，而且能理解對方的要求，這樣，談判才可能取得成功，最終達成雙方都較滿意的協議。
(三)談判的多變性和隨機性
談判的多變性和隨機性，是經濟談判中最常見、最富有挑戰性的現象。經濟運行處于激烈競爭和瞬息萬變的市場中，作為經濟活動重要組成部分的商務談判，它的進展和變化又和談判主體的思維和行為方式有密切的關系。因而，它不僅比一般經濟活動變化更快、更豐富，而且也難以預料。由于談判中的議題情況、格局、環境和策略的多變性，談判會表現出各種各樣的變化形式。
因勢而變，即根據經濟形勢或談判形勢的發展變化而變化。對談判雙方來說，談判形勢是不斷變化的，有時利于這一方，有時又利于另一方。雙方應根據自己所處的優勢、均勢或劣勢，采取不同的策略，以變應變，而變則是圍繞談判的目標進行的，一旦突破任何一方可接受的極限，談判就會破裂。
因時而變，即隨時間的變化而變化。不同的時間，談判雙方的位勢可能不同，談判主體的精神狀態也會有很大變化。成功的談判者往往把時間安排作為談判策略的重要組成部分。
因機而變，“機” 即機會、時機。在談判中當機會偶然出現時，談判的一方應善于把握機會，當機立斷，調整自己的談判計劃和策略，促成談判狀況的改變或改善。此時，談判的一方如果仍按照常規行事就會失去機會，追悔莫及。
多變性促使偶發因素的出現，結果帶來了許多隨機性。談判中，隨機性越大，變量越多，可控性就顯得越小，給談判雙方帶來了更大的挑戰，給談判者提出了更高的要求。
(四)談判的公平性與不平等性
商務談判受當時國際、國內供求關系的影響，也受價格波動的影響。每一次談判的具體結果，雙方在需求滿足問題上是具有不同得失的。也就是說，談判的結果總是不平等的，即談判雙方可能一方需求滿足的程度高一些，另一方可能差一些。
導致談判結果不平等的主要因素有兩個：一是談判雙方各自擁有的實力;二是談判雙方各自所掌握的談判技巧。但不論談判的結果如何不平等，只要最終協議是雙方共同達成的，并且談判雙方對談判結果具有否決權，則說明雙方在談判中的權利和機會是均等的，談判便是公平的。
商務談判的作用
現代經濟社會離不開商務談判，商務談判在現代經濟社會中扮演著非常重要的角色。
(一)有利于促進商品經濟的發展
談判并不是今天才出現的事物，但是，只有在商品經濟發展到一定階段時，才使談判在社會生活中發揮巨大的作用。這是由于商品經濟崇尚等價交換，排斥一切特權干預，只有通過買賣雙方的平等協商談判，才能在互利的基礎上達到雙贏的結局，進一步促進商品經濟發展。可以說，商品經濟的發展，使談判扮演了社會經濟生活中的重要角色;而談判手段廣泛而有效的運用，又極大地促進了商品經濟的繁榮與發展。
商品經濟存在的基礎是社會分工，生產資料及產品屬于不同的所有者，由此決定了人們之間的交往關系必須是有償的、等價的，談判便成為人們實現這種聯系的重要形式。實踐證明，商品經濟越是發達，談判的應用越是廣泛，談判的形式就越多樣化、復雜化。
同時，談判廣泛運用于社會生產、生活的各個領域，又進一步促進了社會的繁榮、經濟的發展。它更好地實現了人們在平等互利基礎上的聯系，改善了相互的關系，提高了交易的成功率。今天，談判已經成為商品經濟社會中不可缺少的組成部分，成為各種組織和公眾解決彼此間矛盾、爭議和調整人際關系的重要手段。不論人們是否承認、有沒有意識到，人們都曾在現實生活中扮演了并將繼續扮演著“談判者” 的角色，正如談判專家所說的，世界就是一張偌大的“談判桌”。
(二)有利于加強企業間的經濟聯系
商務談判大多是在企業與企業之間、企業與其他部門之間進行的。每個企業要與其他部門或單位進行協作，才能完成生產經營活動。事實上，經濟越發展，分工越細，專業化程度越高，企業間的聯系與合作越緊密，越是需要各種有效的溝通手段。同時，企業具有獨立的法人資格，企業之間的交往與聯系也必須在自愿互利的基礎上，實行等價交換、公平交易。因此，談判理所當然地成為企業之間經濟聯系的橋梁和紐帶。
過去，在高度集中的計劃經濟體制下，忽視了商品經濟的客觀要求，不重視市場調節的作用，片面強調經濟發展的計劃性，企業之間的一切活動要靠行政命令，靠指令性計劃。結果，企業完全喪失了獨立性、自主權，也失去了生產經營的積極性、主動性，嚴重束縛了企業的手腳，阻礙了生產力的發展。
隨著改革的進一步深化，市場體制逐步完善，企業擁有了充分的自主權和獨立的經濟利益，成為真正獨立的商品生產經營者。企業有權在國家宏觀調控下進行生產經營活動，有權維護自己獨立的經濟利益和各種合法權益。這樣，談判就成為經濟活動中企業之間以及企業與其他各種經濟實體之間聯系的主要媒介。企業通過談判獲得生產要素，銷售產品;通過談判處理合同糾紛;通過談判磋商解決企業生產經營過程中所有涉及兩方以上的任何問題。所以說，談判加強了企業之間的聯系，促進了經濟的發展。
(三)有利于促進我國對外貿易的發展
當今的世界經濟是開放的經濟，經濟活動是在國際范圍內拓展的。任何一個國家都不能只依靠本國的資源、生產能力、科學技術來滿足國內的需求。隨著社會化大生產的不斷發展，不論是科學技術先進的國家，還是落后的國家，都必須注意學習利用其他國家的長處，借鑒他人的科技成果。眾所周知，日本靠引進的先進技術，促進經濟高速發展，一躍成為世界經濟強國。縱觀世界市場，從 20世紀 50年代～ 80年代，世界貿易額增長了20多倍，進入90年代，貿易增長速度進一步加快，特別是烏拉圭回合談判協議的達成，促進世界貿易額增加 1000億美元以上。
經過15年的艱辛談判，我國已經加入了 WTO。伴隨著對外貿易的進一步擴大，迫切需要我國引進國外的先進技術、設備和管理經驗，發展我國的商品經濟。要擴大對外出口，開展對外貿易，必須學會外貿談判。
目前，我國發展對外貿易的障礙之一，就是隨著國內企業大規模向國際市場進軍，眾多企業直接同外商打交道，缺乏訓練有素的談判人員。這個問題的存在，使企業喪失很多很好的貿易機會，也給企業和國家造成了不應有的損失。
發展對外貿易，參與國際競爭，開拓國際市場，必須精于外貿談判，了解和掌握國際商貿活動的規律和準則，了解各國的民俗、法律、習慣做法和談判者的談判風格，熟練掌握商務談判的規律和技巧，并加以靈活運用。只有這樣，才能有效地運用談判手段，在國際商貿活動中運籌帷幄，掌握主動，贏得勝利。