關(guān)于銷售談判的技巧
關(guān)于銷售談判的技巧
在每一次銷售談判之前做好充分的計(jì)劃與準(zhǔn)備，是我們?nèi)〉昧己谜勁薪Y(jié)果的基石。學(xué)習(xí)啦小編為大家整理了關(guān)于銷售談判的技巧，希望對你有幫助。
銷售談判的原則
1、沒有永遠(yuǎn)的對手
對銷售員來說，客戶只是自己暫時(shí)的對手，一定要想方設(shè)法將客戶轉(zhuǎn)變?yōu)樽约旱呐笥选Ｒ簿褪钦f，銷售員沒有永遠(yuǎn)的對手，只有永遠(yuǎn)的朋友。
2、不宜自貶身價(jià)
在客戶面前，銷售員一定要自尊自信，絕對不能自貶身價(jià)。只有這樣，銷售員才能在談判中與客戶進(jìn)行平等交流，進(jìn)而在談判中占據(jù)有利地位。
3、談判不要限于一個(gè)問題
如果你解決了其它所有問題，最后只剩下價(jià)格談判，那么結(jié)果只能是一輸一贏。如果談判桌上多留幾個(gè)問題，你總能找到交換條件達(dá)成公平交易。
4、人們的談判目的各有不同
銷售人員的最大誤區(qū)就是認(rèn)為價(jià)格是談判中的主導(dǎo)問題。很明顯，許多其他因素對買方也很重要，例如產(chǎn)品或服務(wù)的質(zhì)量，按時(shí)送貨和靈活的付款條件。
5、不能得寸進(jìn)尺，過于貪婪
在談判中不要撈盡所有好處。你或許覺得自己勝了，但如果買方覺得你擊敗了他，你的勝利又有何用?所以要留點(diǎn)好處給對方，讓他也有談判贏了的感覺。
6、凡事好商量
銷售談判中沒有不能談?wù)摰膯栴}，凡事都好商量。只要客戶存在問題與疑慮，銷售員就需要采取適當(dāng)?shù)姆绞郊右越忉尰蚪鉀Q。只有這樣，客戶最終才能坦然簽訂合約。
7、你我坦誠相見
欺騙只能獲得暫時(shí)的良好銷售業(yè)績，一旦東窗事發(fā)，就會(huì)直接降低客戶對銷售員的信任。所以，銷售員在與客戶談判時(shí)一定要坦誠相待，以自己的真誠來打動(dòng)客戶的心。
8、鼓勵(lì)對方談判
有時(shí)客戶一開始談判就會(huì)故意裝出對談判條件不滿的模樣，然后轉(zhuǎn)身離開談判桌。這時(shí)銷售員絕對不能意氣用事，而要心平氣和地將客戶拉回談判桌，鼓勵(lì)對方與自己進(jìn)行談判，因?yàn)橹挥姓勁胁庞谐山坏目赡堋?/p>
9、創(chuàng)造談判空間
談判需要周旋的空間。所以在談判之前，銷售員需要設(shè)置好各項(xiàng)談判條件，保留適當(dāng)?shù)闹苄嗟兀员憧蛻舻綍r(shí)討價(jià)還價(jià)。如果談判沒有周旋空間，那客戶就只能在“同意”與“不同意”中做出選擇，談判也就失去了意義。
10、建立專業(yè)形象
作為一個(gè)專業(yè)銷售員，不僅要告訴客戶產(chǎn)品具有的特性、優(yōu)點(diǎn)與收益點(diǎn)，而且還要告訴客戶產(chǎn)品具有這些特性、優(yōu)點(diǎn)或收益點(diǎn)的原因。比如銷售汽車時(shí)，銷售員應(yīng)該告訴客戶汽車底盤結(jié)實(shí)的原因，而銷售電視機(jī)時(shí)則應(yīng)該告訴客戶屏幕清晰的原因。
11、掌握讓步分寸
銷售員在對客戶做出讓步時(shí)，必須掌握好分寸，要像擠牙膏一樣一步一步讓，并且每次讓步幅度不能太大。如果銷售員只作一次性大的讓步，那客戶一定覺得該產(chǎn)品的利潤空間很大，從而進(jìn)一步提出自己的條件。更糟糕的是，過大的讓步可能讓客戶感到產(chǎn)品的價(jià)格虛假，從而對銷售員失去應(yīng)有的信任。
銷售談判建立顧客信賴感的九個(gè)步驟
第一、傾聽，問很好的問題;
很多推銷員認(rèn)為top sales(頂尖推銷員)就是很會(huì)說話，其實(shí)真正的top sales是很少講話的，而是坐在那里仔細(xì)地聽，做一個(gè)很好的傾聽者。
最頂尖的銷售人員在一開始都是不斷地發(fā)問，“你有哪些興趣?”或是“你為什么購買你現(xiàn)在的車子?”“你為什么從事你目前的工作?”
打開話題，讓顧客開始講話。每一個(gè)人都需要被了解，需要被認(rèn)同，然而被認(rèn)同最好的方式就是有人很仔細(xì)地聽他講話。
因?yàn)樵诂F(xiàn)代的生活中很少人愿意聽別人講話，大家都急于發(fā)表自己的意見。所以假設(shè)你一開始就能把聽的工作做得很好，你跟他的信賴感已經(jīng)開始建立了。
第二、出自真誠地贊美顧客，表揚(yáng)顧客;
比如說，“你今天看起來真是美極了、帥呆了!”而且是出自真誠的贊美，不是敷衍。記住，贊美會(huì)建立信賴感。
第三、不斷地認(rèn)同顧客;
顧客講的不一定是對的，可是只要他是對的，你就要開始認(rèn)同他。
第四、NLP也就是“神經(jīng)語言課程”談到的“模仿”，模仿顧客講話的速度;
我們都知道人講話有快有慢，像我個(gè)人講話是比較快的，所以通常我比較可以溝通的顧客是講話速度比較快的，而我對講話比較慢的顧客就會(huì)失去很大的信賴感和影響力。所以當(dāng)我每次銷售的時(shí)候，我會(huì)不斷地調(diào)整。我講話的速度，來符合對方說話的速度。
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