超市采購與供貨商談判技巧

超市采購與供貨商談判技巧

　　談判，是超市采購每天要做的事情，談判也是超市生意發展必須的工作方式，談判對超市的重要性當然也是不言而喻的。我們來全面的了解和梳理一下超市的談判規則。下面學習啦小編為你整理了一些超市采購與供貨商談判技巧，希望對你有幫助。

　　超市采購與供貨商談判準備

　　1、擬定談判計劃

　　依據年度生意規劃，年度行銷計劃擬訂

　　一年至少與所有供應商談判2次以上

　　每一次談判的日期應事先規劃，以便充分準備

　　考慮供應商的優先順序為采購機會預留時間

　　與供應商的決策者直接談判

　　成為第一個從供應商獲得預算的零售商

　　于決議日達成約定，并保有工作的規律

　　2、準備重點

　　1)收集資訊

　　資訊管理是談判成功要素之一，整理需要的供應商資訊項目：

　　收集目前能使用的資訊

　　擬出需要搜尋的資訊

　　列出需要供應商提供的資訊

　　2)確認共同的利益

　　在談判期間，供應商期望從我們這里得到什么

　　雙方有那些共同的短、中、長期利益點

　　3)定義目標設定

　　理想目標——最令你滿意的目標，可能跟供應商的預期有較大差距;

　　預期目標——為供應商所能接受之最接近理想目標的解決方案;

　　最低目標——低于此目標即無法達成協議，定義此最低目標是幫助采購把握談判底線;

　　4)列舉談判的重點及其他的解決方案

　　增進在談判中的彈性及獲取改進談判的所有機會

　　5)評估供應商的可能策略

　　預測供應商的談判策略及反駁理由

　　評估(假設自己為供應商)對方的心理活動

　　檢討談判中可能被詢問的問題，需要提早準備答復

　　6)確定我方策略

　　我方條件的優缺點

　　整理使我方占優勢的理由

　　準備替代解決方案

　　7)記錄要詢問的問題

　　記錄下在準備過程中發現的所有問題，以備談判時查看

　　8)其它注意事項

　　攜帶并填寫談判會議記錄本

　　要求供應商提供其廣告及促銷計劃

　　其他可以提供的資訊

　　超市采購與供貨商談判技巧

　　1、談判的階段

　　1)雙方介紹

　　透過介紹檢視供應商代表的決定權

　　說明或重申會議的目的

　　如需要，設定會議終止的時間及主題

　　合作情況回顧及對共同利益的看法

　　2)收集重要資訊

　　確定自己的應對策略及推測供應商的策略，以使自己在談判中占據優勢

　　依據所收集的資訊提出適當問題

　　檢視對供應商策略的評估是否正確

　　讓供應商知道可得到的好處及談判失敗所擔負的風險

　　記錄供應商的答案

　　籌集所有必要的資訊

　　不要輕易透露自己的策略

　　3)談判中

　　提出理想目標

　　酌情讓步

　　--只有在迫切需要的情況下才作讓步

　　--只有在有能得到相對應條件的情況下才作讓步

　　回應供應商策略

　　--我方的堅持會使供應商失去信心

　　--假如供應商強硬堅持，則：

　　l 采取消極態度：不透露自己的看法及反應冷淡

　　l 用競爭對手逼迫他

　　l 用他自身的短處逼迫他

　　l 運用其他能增加供應商壓力的辦法

　　總結

　　--總結談判協議的條件

　　--確定雙方的理解一致

　　--要求供應商作書面確認

　　--避免遺漏某些可成為協議反駁的不清楚論點

　　2、提出問題的形式

　　1)提出建議及見解

　　促使供應商詳述其觀點、決定的標準及提議

　　2)詢問原因

　　得知供應商見解及提案的原因與執行的方式

　　3)了解輕重緩急

　　了解供應商提出之理由、決定標準及解釋的重要性

　　4)減少或拒絕供應商提出的理由

　　拒絕供應商所提出理由，或削弱其重要性與說服力

　　5)著眼后果

　　使供應商知道談判失敗的負面后果

　　6)其它問題

　　提出其它問題以收集補充材料或信息

　　3、談判中影響結果的行為

　　1)必須有的行為

　　提出問題

　　回應廠商的提議

　　宣告將有的行為

　　沖突處作讓步

　　闡述/檢視對供應商的了解

　　總結

　　2)應避免的行為

　　不禮貌的言行

　　過激的反駁

　　攻擊/反對已定案的計劃