爭取談判主動權(quán)的談判技巧

時間：2017-03-13 15:54:21 芷婷783由分享

　　進(jìn)行談判之前，應(yīng)該盡可能地收集好一切“可借助的力量”。只有這樣，談判一開始，自己才會處于有利的局面之中。學(xué)習(xí)啦小編為你分享了爭取談判主動權(quán)的談判技巧，希望能夠幫到你。

　　爭取談判主動權(quán)的談判技巧一

　　營造良好氣氛

　　日常談判中一個小小的細(xì)節(jié)都有可能改變對方對你的看法。因此，參加商業(yè)談判時一定要注意自己的言談舉止應(yīng)與會場主題氣氛相一致，應(yīng)時刻提醒自己：任何一個不恰當(dāng)?shù)男袨槎紩碡?fù)作用，都會使自己失去一次成功的機(jī)會。

　　爭取談判主動權(quán)的談判技巧二

　　“談判者”都是有需求者

　　買賣雙方?jīng)]有買與賣的真正需求就不會坐在談判桌前，人只要有需求，就有弱點(diǎn)。有的人假裝沒有真正的需求和你談判以爭取主動，這就需要判斷力去識別真?zhèn)危枰糠治?ldquo;細(xì)節(jié)”獲得對方的真正需求。俗話說“無欲則剛”、反過來，有“欲”時心理上必然“軟”，“軟”就有機(jī)可乘。

　　爭取談判主動權(quán)的談判技巧三

　　“談判者”都是有弱點(diǎn)者

　　任何人和組織都有弱點(diǎn)，每一個弱點(diǎn)都有可能使談判對方獲得更多的利益，特別是一些能對此次談判造成致命影響的弱點(diǎn)，談判對方一旦獲得就將掌握著絕對的主動權(quán)、所以，談判中要通過各種渠道獲得對手的弱點(diǎn)、這些弱點(diǎn)可以是談判者個人的，也可以是組織的、在所有的弱點(diǎn)中，對方的真正需求是最大的弱點(diǎn)，“弱點(diǎn)”就是心理上的“軟肋”，就意味著“讓步”只是時間問題。

　　爭取談判主動權(quán)的談判技巧四

　　控制對方弱點(diǎn)掌握主動權(quán)

　　在使用對方弱點(diǎn)時，有一些弱點(diǎn)可以直接向?qū)Ψ教裘?有一些弱點(diǎn)不可以挑明，特別是涉及到對方秘密的信息，不可以輕易挑明、控制著對方的弱點(diǎn)，就可以強(qiáng)硬地堅持自己的談判立場和價格，對方總會讓步的;另外，對方的“弱點(diǎn)”也可能是自己的“弱點(diǎn)”、這時，就要及時作出讓步爭取主動，不然客戶就有可能流失、所以，“談判主動權(quán)”是指在當(dāng)時的條件下以最有利的條款和自己想要的客戶盡快地簽約，而不是僵硬地堅持原則。

　　爭取談判主動權(quán)的談判技巧五

　　不能取笑對手

　　談判中寧可取笑自己，也不取笑對方，這是在商業(yè)會談中使用幽默的一項(xiàng)重要原則。這充分說明在交往中，尊重對方的重要性。它包括如下幾個方面的內(nèi)容：

　　與顧客見面時要態(tài)度友好，表情自然，面帶微笑，給顧客一種和藹可親的感覺，消除其陌生感;切忌過分親熱;握手時第一次目光接觸，宜表現(xiàn)出堅定和自信，使顧客覺得和此人打交道可靠;在和對方握手和目光接觸時，切忌不可猶豫和躲閃;行動和說話要輕松自如，落落大方，切忌慌慌張張、吞吞吐吐及縮手縮腳。

　　在會談之前宜適當(dāng)談些非業(yè)務(wù)性話題或寒暄幾句，這樣易使會談氣氛變得融洽，切忌生硬地切人話題。

　　商談時一定要衣著得體，整齊干凈，切忌蓬頭垢面;應(yīng)注意禮節(jié)，不要冒犯顧客，不用左手握手或戴手套握手，以“喂”稱呼對方，顧客未坐下自己不可先坐下;不可自己坐在惟一的皮椅上，卻把木椅留給對方等等。

　　爭取談判主動權(quán)的談判技巧六

　　盡量采取主動

　　在商業(yè)談判中不是東風(fēng)壓倒西風(fēng)就是西風(fēng)壓倒東風(fēng)，誰占據(jù)主動就意味著獲得更多的利益，因此，談判中應(yīng)采取下列措施在心理上壓倒對方：

　　要充分暴露對方商品的缺點(diǎn)。對賣主的商品所有缺點(diǎn)加以揭露，藉以達(dá)到殺價的目的。如果對方為賣主而急欲脫手時，要采取拖延戰(zhàn)術(shù)，不妨提出同類商品廉價出售的材料，使賣主對自己所開高價失去信心。應(yīng)讓賣主充分認(rèn)識到，如能早日賣出，先得現(xiàn)金，數(shù)月后所得利息，即可抵償商品價格差額。

　　盡量利用第三者出面與賣主洽商，采取迂回戰(zhàn)術(shù)，或讓多人分別殺價，將所殺價結(jié)果進(jìn)行比較，得出賣主愿售價格的答案。可偽稱代理遠(yuǎn)方親朋購買商品，這樣即使你提出的殺價理由不充分，也不會使賣方生厭。應(yīng)該欲擒故縱，對于所看的商品，明明中意，仍要表示出不喜歡的種種理由，藉此殺價。可采用合伙戰(zhàn)術(shù)，告訴賣主你有合伙人擬共同投資，你須與合伙人協(xié)商，而且你所出價格需經(jīng)合伙人同意，才能成交。盡量采用拖拉戰(zhàn)術(shù)，為了使對方售價降低，你可提出很多理由，予以拖延。例如你可佯稱需一定時間匯集資金，刻意拖延時間，直至賣主急得像熱鍋上的螞蟻，或等到待售期限的最后一個階段，再予以殺價。

　　爭取談判主動權(quán)的談判技巧七

　　不首先讓步

　　在商業(yè)談判中，斗智斗勇的目的就在于不讓對方有可乘之機(jī)。“一步放松，步步被動”，許多談判的失敗一方就是這樣逐漸走向被動的。所以，成功人士指出，商業(yè)談判時應(yīng)注意：

　　替自己留下討價還價的余地。如果你是賣主，喊價要高些;如果你是買主，出價要低些。不過不能亂要價，價格務(wù)必要在合理的范圍內(nèi)。讓對方先開口說話，讓他表明所有的要求，先隱藏住你自己的觀點(diǎn)。讓對方對重要的問題先讓步，如果你愿意的話，在較少的問題上，你也可以先讓步。讓對方努力爭取所能得到的每樣?xùn)|西，因?yàn)槿藗儗τ谳p易獲得的東西不太珍惜。

　　不要讓步太快，晚點(diǎn)讓步要比較好些，因?yàn)樗却茫陀鷷湎Ｍ燃壍淖尣绞遣槐匾模鐚Ψ阶屇?0%，你可讓他40%。如果對方說你應(yīng)該讓我60%時，你可以說“我無法負(fù)擔(dān)”來婉拒對方。不要作無謂的讓步，每次讓步都要從對方那兒獲得某些益處。有時不妨作些對你沒有任何損失的讓步。

　　記住：“這件事我會考慮一下”這也是一種讓步。如果你無法吃到大肉，便想辦法吃到三明治;如果吃不到三明治，至少也要得到一個承諾。不要掉以輕心，記住每個讓步都包含著你的利潤。不要不好意思說“不”，大部分人都怕說“不”，其實(shí)，如果你說了夠多的話，他便會相信你真是在說“不”。所以要耐心些，而且要前后一致。

　　不要出軌。盡管在讓步的情況下，也要永遠(yuǎn)保持全局的有利形勢。假若你在作了讓步后想要反悔，也不要不好意思，因?yàn)槟遣凰銋f(xié)定，一切都還可以重新來過。

　　不要太快或者作過多的讓步，以免對方過于堅持原來的價格。在談判的過程中，要隨時注意對方讓步的次數(shù)。