二手房談判(2)

二手房談判

　　二、談單的流程

　　客戶(hù)房東永遠(yuǎn)是一對(duì)矛盾體，房東總想多賣(mài)一些，客戶(hù)總是想少掏一些!那么如果你輕易的就告訴房東客戶(hù)價(jià)位出到了，房東就會(huì)想是不是房子賣(mài)虧了，反而容易跳價(jià);同樣，如果輕易告訴客戶(hù)房?jī)r(jià)談下來(lái)了，客戶(hù)就會(huì)覺(jué)得是不是房子買(mǎi)虧了，怎么這么輕易就談下來(lái)了!反而容易縮回價(jià)位! 所以，為了談判順利，雙方都不反價(jià)，我們就要通過(guò)密集的電話(huà)來(lái)降低他們的心理預(yù)期!一般，如果客戶(hù)看滿(mǎn)意房子了，出價(jià)進(jìn)入在談了!我們首先應(yīng)該雙方給去談判的第一個(gè)電話(huà)，告訴他們我們已經(jīng)開(kāi)始談判了，請(qǐng)您別關(guān)機(jī)!

　　1、 頭一個(gè)電話(huà)就是起到告知的作用，讓雙方緊張起來(lái)，開(kāi)始拱熱度了，做好簽單的心理準(zhǔn) 備!同時(shí)，告訴雙方出的價(jià)位，當(dāng)然是留有籌碼的價(jià)格，比如房東要240，我們告訴客 戶(hù)房東260萬(wàn)一分不降，同樣客戶(hù)出230萬(wàn)，我們告訴房東客戶(hù)220萬(wàn)一分都不降了!然后就可以?huà)祀娫?huà)了，不要多說(shuō)什么!

　　2、 第二個(gè)第三個(gè)電話(huà)呢，也不要多說(shuō)，這次鄭重的告訴雙方價(jià)格對(duì)方都卡的很死，價(jià)格根 本談不下來(lái)，對(duì)方希望您能加或降一些!用這兩個(gè)電話(huà)降低雙方的心理預(yù)期，穩(wěn)定他們現(xiàn)在的出價(jià)!

　　3、 一般從第四個(gè)電話(huà)正式發(fā)力開(kāi)始談判，實(shí)質(zhì)性的開(kāi)始說(shuō)服雙方降價(jià)或加價(jià)!開(kāi)始遵循上 述的12個(gè)原則開(kāi)始談判。

　　4、 一般談妥了之后，我們錯(cuò)開(kāi)時(shí)間把雙方月約到店里，如果覺(jué)得哪一方不是太穩(wěn)定就先提 前半個(gè)小時(shí)把這一方約到店里鋪墊呆會(huì)怎么見(jiàn)面和對(duì)方談判!這樣有利于我們把控整個(gè)談判的節(jié)奏!

　　5、 對(duì)于雙方見(jiàn)面后價(jià)格上出現(xiàn)僵局了，這時(shí)候就要和經(jīng)理或同事配合，一人拉一方去談， 把雙方分開(kāi)，期間再和同事或經(jīng)理?yè)Q位把雙方的意思互相反饋!等談妥了再坐在一起簽，如果還不行再分開(kāi)談!

　　6、 只有等雙方都談妥了或雙方在電話(huà)中已經(jīng)無(wú)法再談了，才能把雙方拉到店里，不要輕易 就約雙方見(jiàn)面，一定要把90%的問(wèn)題在見(jiàn)面前解決，絕對(duì)不能把90%的問(wèn)題拿到見(jiàn)面時(shí) 解決!

　　7、談租賃單的關(guān)鍵點(diǎn)： (1)傭金誰(shuí)給 (2)起租期什么時(shí)候開(kāi)始雙方是否一致 (3)付款方式，年付還是半年付 (4)是否開(kāi)發(fā)票，誰(shuí)來(lái)出稅金 談買(mǎi)賣(mài)單的關(guān)鍵點(diǎn)： (1)傭金給多少 (2)付款方式，一次性還是貸款，房東是否同意以及付款時(shí)間，定金及首付款 (3)交房時(shí)間 (4)產(chǎn)權(quán)情況，是否產(chǎn)權(quán)人到場(chǎng)，是否滿(mǎn)五年， (5)家具家電、車(chē)位怎么算

　　8、重視意向金的作用，意向金對(duì)于鎖定客戶(hù)價(jià)位及穩(wěn)定客戶(hù)有很大作用，同時(shí)在談判時(shí)如果告訴房東客戶(hù)已下意向金或帶著錢(qián)去找房東談會(huì)收到相當(dāng)好的效果

　　三、談單話(huà)術(shù)思路指引

　　1、談房東思路

　　(1)首先談大的國(guó)家環(huán)境，宏觀政策調(diào)控，要控制房?jī)r(jià)，銀行信貸緊縮批貸很難，導(dǎo)致市場(chǎng)上貸款買(mǎi)房的人貸不到款(70%的人買(mǎi)房都需按揭貸款)，所以市面上買(mǎi)房人減少及需求量減少，那么相對(duì)來(lái)講，需求量減少導(dǎo)致供應(yīng)量增大，根據(jù)經(jīng)濟(jì)學(xué)原理供過(guò)于求必然導(dǎo)致房?jī)r(jià)回落!所以，早一天賣(mài)出早一天受益，現(xiàn)在已經(jīng)是房市最高點(diǎn)了，不要猶豫了!(一定堅(jiān)持用客戶(hù)的嘴談房東的原則，這些都是客戶(hù)說(shuō)的)

　　(2)接著，分析萬(wàn)柳最近的成交狀況，成交量還是一直在下滑，客戶(hù)觀望程度很?chē)?yán)重，需求量不是很旺盛，同時(shí)結(jié)合業(yè)主所在小區(qū)的價(jià)位，告訴他同樣戶(hù)型同樣面積(用數(shù)字說(shuō)話(huà))的房子上周成交比他的價(jià)格低多了!用歷史成交反映他房?jī)r(jià)的貴!逼他降價(jià)!(同樣堅(jiān)持上述原則)

　　(3)用客戶(hù)的話(huà)，挑房子的毛病，給出房子的缺點(diǎn)讓其降價(jià)。

　　(4)爭(zhēng)取房東的信任，用自身的專(zhuān)業(yè)判斷說(shuō)服房東降價(jià)

　　(5)如果差距不大，可以利用個(gè)人感情讓房東降價(jià)，成全你的業(yè)績(jī)!

　　(6)利用公司品牌進(jìn)行說(shuō)服，讓房東信任我們

　　(7)利用意向金談判，告知客戶(hù)的誠(chéng)意，同時(shí)印證我們說(shuō)話(huà)的真實(shí)性，博得房東的信任和好感。

　　(8)拉近雙方距離，告訴客戶(hù)客戶(hù)很想買(mǎi)您的房子，對(duì)您印象很好，但房?jī)r(jià)已經(jīng)是最高了，這個(gè)價(jià)位是我們花了大力氣談下的沒(méi)法再談了!

　　(9)制造緊張感，告訴房東客戶(hù)這一兩天就要定房，現(xiàn)在手里有兩套備選的，我們一直主推的是您這套，但如果您一直不降的話(huà)可能客戶(hù)就買(mǎi)另外一套了!

　　(10)同樣的話(huà)重復(fù)說(shuō)，一次不行兩次三次??一直到說(shuō)服為止，話(huà)術(shù)就幾句，一定要不斷重復(fù)，用電話(huà)次數(shù)轟業(yè)主降價(jià)!

　　2、談客戶(hù)思路

　　(1)首先談大的宏觀政策，房地產(chǎn)是國(guó)民經(jīng)濟(jì)的支柱，國(guó)家再怎么調(diào)控也不能讓房?jī)r(jià)下滑，畢竟房地產(chǎn)帶動(dòng)160個(gè)行業(yè)的發(fā)展，房地產(chǎn)冷一冷俱冷，政府的財(cái)政收入、人民的就業(yè)都會(huì)受到很大沖擊!所以國(guó)家調(diào)控只是順應(yīng)民意，但不會(huì)真降!事實(shí)上，國(guó)家從2006年一直到現(xiàn)在調(diào)控，但房?jī)r(jià)一直狂升，尤其萬(wàn)柳06、07年飆升，08年也是穩(wěn)中有升!所以，房?jī)r(jià)不會(huì)落!

　　(2)同時(shí)，北京現(xiàn)在作為全國(guó)的首都，每年都有大量的外來(lái)人口涌入北京，不論學(xué)習(xí)、生活、工作、投資，都有大量的剛性需求支撐著北京的房?jī)r(jià)，現(xiàn)在北京是世界的北京，外國(guó)人都開(kāi)始在北京購(gòu)置大量房產(chǎn)，更不用說(shuō)是中國(guó)人。需求量一直這么大，供小于求，房?jī)r(jià)怎么會(huì)落!

　　(3)大家都說(shuō)奧運(yùn)會(huì)后房?jī)r(jià)回落，大哥您想：現(xiàn)在包括好多房東也都在這樣想，那么他們會(huì)搶在奧運(yùn)會(huì)前趕緊放盤(pán)出售!也就是說(shuō)現(xiàn)在他們的價(jià)位是最好談的，因?yàn)楝F(xiàn)在大家都在觀望，房東急著放盤(pán)，供應(yīng)量加大，客戶(hù)觀望，需求量減少，供大于求，那么現(xiàn)在買(mǎi)房是房?jī)r(jià)