酒水招商“面對面”談判技巧

酒水招商“面對面”談判技巧

　　在白酒招商的道路上，要想獲得最終的勝利與成功，談判是非常重要的一個步驟，如果你的產品是客戶非常想要代理的，那么接下來就需要價格和合作的談判。下面是學習啦小編為大家整理的酒水招商“面對面”談判技巧，希望對大家有用。

　　一、熟悉產品的優勢、賣點

　　1、熟練掌握招商品牌的基礎優勢。例如：全國十大名酒;2014年銷量突破50億。全國突破1億的縣城有30個，突破500萬的鄉鎮有300個;目前在本區域計劃投入1億元操作市場，投入方面包括哪些(詳細數據)。

　　2、熟練掌握招商產品的優勢。例如：本產品獲得國家**機構的權威認證;獲得消費者最信得過的品牌;本產品釀造工藝的優點、儲藏工藝的優點、酒質產品的優點等。

　　3、熟練掌握本次招商政策的優勢。例如：首次合作的話可以一比一對等投入，打款多少，投入多少;首次打款公司給予50%隨貨政策和20%擠出市場投入;首次合作客戶，公司安排一個專職服務人員全程協助做市場。

　　二、談判語言技巧

　　1、通過溝通了解客戶的預留時間，并快速的對談判時間進行合理

　　的計劃。

　　2、通過時間的預判，快速的切入重點的談判事項(如：本次招商活動的內容以及經銷商的核心利益陳述)。

　　3、在區域經銷商的談判中，重點圍繞區域市場暢銷產品的推廣，經銷商如何盈利以及經銷商和招商品牌優勢資源的嫁接來展開。

　　4、在經銷商的談判過程中，多求教的方式，引出經銷商的話術。

　　5、經銷商的話語中，不輕易打斷，對經銷商提成的問題快速的做出回應，并對經銷商的興趣問題進一步講解。

　　6、在聆聽的過程中，對經銷商提成的問題不能現場答復時，記錄在案，明確反饋經銷商的結果時間。

　　7、一次成功的談判，聆聽經銷商的講解時間一般占整個談判時間的1/3的比例。

　　8、在于經銷商的談判過程中，聆聽經銷商的想法及關注點越多，成功的機率就越高。

　　三、常見問題應對

　　問題一：你們這個品牌在我們這邊賣不動

　　回答語言內容：**總，你看，我們這個品牌目前在全國已經實現**億元的銷售額，就上半年就已經完成了全年的任務。目前公司重點打造華北、華東(西南、西北、東北、華中)市場，公司領導已經多次召開會議確定此戰略，我相信對貴公司來說是一個機會，還望多多考慮。

　　問題二:產品是不錯，可是價格這么高我們這邊消費者接受不了

　　回答語言內容：**總，你說的這個問題的確是我們最關注的問題之一。價格和價值永遠是劃等號的，我們產品是經過了**技術、**工藝、**儲藏環境、**包裝工藝、**防偽技術、**真假辨別技術等過程，在這個過程中就是為了確保產品的優質，相對一些“粗糙”的產品固然價位略高。

　　但是價位高正是價值高的體驗，目前消費者升級明顯，越來越注重消費產品的質量，因此我相信本產品和貴公司的合作一定可以全面打開市場。

　　問題三：目前我經營的產品太多了，沒有足夠的資金做你們的產品

　　回答語言內容：**老板你考慮的這個問題很正確，也是目前眾多酒水老板考慮的問題。現在大家做生意，誰都是想賺點小錢，沒有做生意想賠錢的。其實酒水老板考慮這個問題的根本是“能不能穩定持續的賺錢”，我們這個品牌就是以這個為基本合作目的，和經銷商相輔相成共同打造市場，在確保客戶基本利潤的同時，持續加大市場投入，將產品和品牌氛圍兩塊方向全面運作。

　　所以我請您放心，我們不做一錘子買賣，也不做對客戶不負責任的事情。如果你覺得我們的首批款價格略高，我可以馬上打電話向公司申請，爭取可以和貴公司合作。

　　問題四：做你們的產品我感覺比較冒險，你們如何啟動我們這樣的市場呢?

　　回答語言內容：**總的這個問題正是我們公司戰略發展過程中最為重視的一個環節，就是如何幫助經銷商產品實現鋪市動銷。

　　首先在客戶打款簽訂合同以后，我們公司會安排專職人員到本市場協助客戶指定具體鋪市動銷執行方案，包括“價格體系設置、產品促銷策略、人員培訓、產品基本知識內容等。

　　同時我們公司也聘請了國內比較知名的咨詢公司為我們指定全公司的發展戰略，我們會把產品到你倉庫再到消費者的肚子里形成一套完成的營銷體系，幫助你打開市場。

　　除了以上技巧之外，你還要向客戶解釋清楚以下幾個內容：市場投入的比例;市場投入的方向;打款后產品發貨流程、時間多久、費用的核銷流程;費用核銷的時間;廣告物料和促銷物料是否配備等。

　　其實和經銷商談判最重要的是可以把公司的產品相關內容，詳細的、完整的、流暢的、專業的講給客戶聽。讓客戶對你的產品和你們公司的戰略有一個清晰的認知。

　　另外談判的達成不可能一朝一夕就能完成的，需要招商人員不斷的拜訪(軟磨硬泡)，最后達成合作的目的。

　　以上是作者本人總結的一些關于招商談判的內容，希望對于招商的我們有那么一點點的幫助。