催收原則、談判技巧和手段

時間：2017-07-29 11:10:27 志銳1097由分享

　　面對債務人這些最常用的拖欠手法和拒付結構，銀行從事催收崗位的人怎樣才能把不良貸款順利追回呢?下面是學習啦小編為大家整理的催收原則、談判技巧和手段，希望對大家有用。

　　催收四原則

　　1、系統跟進

　　催收或者說索要應收賬款，最大的一個原則，要定時、系統地跟進這個案件。比如，對方承諾周五會把款項匯過來，周四的時候就需要打電話去提醒，要將對方周五忘記回款的理由抹殺掉。案件要有系統性地跟進，包括電話時間的長短、每個電話之間間隔的時間，都有技巧性;催收過程中有禮貌地防備對方是完全必要的。只要保證案件的跟進度，即使催收工作做得完全沒有技巧，回收率也能夠提交一倍。

　　2、要聆聽

　　催收工作會有一個誤區，覺得要達到回款的目的跟對方接觸一定要很兇，但是我們越著急想把這個結果強加到對方身上，效果可能反而越不好。所以我們需要聆聽，要知道對方不付款的理由，知道對方的難題;在聆聽的過程中，對方所用的一些借口和理由，有可能成為后續跟對方談判的籌碼。

　　3、換位思考

　　每一個人的成長、教育、所處的位置以及所思考的東西都是不一樣的?？赡苣阏f的一句話，你覺得已經很準確的表達了自己的意思，但是聽的人可能覺得不一樣;可能你覺得你已經說的很好，把對方說服了，但是站在對方的立場、崗位、職位，他根本覺得一點都不接受。所以要換位思考，這句話說完以后對方會怎么想，有什么反應;甚至要想如果我是他，一個什么樣的人來跟我說這件事，我會有所觸動或者有所警惕或者積極配合。

　　4、取得承諾

　　意味著，催收的每一個動作、每一步跟進，甚至每一個電話，要讓對方承諾一件事情。比如，對方答應會告訴老板、會跟你對賬、會考慮你提出的方案，這些都屬于承諾的概念。不斷讓對方承諾、兌現承諾，溝通的橋梁才能夠搭建起來，跟進的周期才能出來。

　　談判三技巧

　　說完了催收原則，該說一點談判套路了，即談判當中能夠用到的一些技巧。

　　1、運用開放式和封閉式提問

　　開放式提問，如“你有什么難題?”;封閉式提問，如“是不是我解決了這個發票問題你就能付款了?”要運用這種封閉式或者開放式的提問，不斷地試探對方的還款期限和還款能力。以“是不是我解決了這個發票問題你就能付款了?”這個封閉式提問舉例，用這個提問可以試探阻礙對方付款的真正理由，如果對方回答是，那這可以看做是他的承諾，如果把發票問題解決完就能夠順利付款了。

　　2、用對方說過的話回擊

　　以對方的承諾、說過的話回擊對方，對方很難有反駁的理由。這也是為什么催收原則里有一條“取得承諾”，如果對方承諾了你又沒有做到，那么你就增加了一個能夠施壓的談判籌碼：既然對方連簡單的承諾都無法兌現，那又憑什么相信他能夠按時還款。

　　3、用問題替代爭論

　　首先要了解舉證是“證有不證無”。舉個例子，安華理達曾經代理過一個國際快遞到付的糾紛案件，經銷商寄貨物到國外，到付是由海外方付款，但是海外方沒有付款，那根據“到付回轉約定”需要國內寄件方付款。我們找到國內寄件的經銷商時，對方讓我們舉證海外沒有付款：“我寄的是到付，你要拿出證據證明海外方沒有付款。”表面上，這個一個很好的拒付理由，但是我們可以以提問的方式：“陳先生，我昨天付款給你10萬，你沒收到嗎?你能證明你沒收到嗎?”很簡單的提問，替代與對方可能產生的爭論，讓對方反思他之前提出的理由是不是合理。

　　綜合運用上述3點談判技巧，我們來嘗試解決下世界上最難的難題：你女朋友問你“如果我和你媽同時掉水里，你先救誰?”這個問題很難回答，左右不是，所以千萬不要掉進這個問題設置的陷阱里，要弄清楚你女朋友這樣問的目的，就是希望你證明她比你媽重要。這時候，用“問題替代爭論”，你可以問你女朋友：“回答之前，我先問你，如果我和你媽同時掉水里，你先救誰?”用這個一個問題來擺脫爭論究竟是你重要、我重要、你媽重要還是我媽重要。