36計商務談判中的應用

　　商場如戰場，銷售市場就好比是各兵家的必爭之地，兵法運用的好壞直接關系到戰事的成敗，銷售副總經理韋建華通過以往的經驗，結合著名的“三十六計”，總結寫下了這篇具有指導意義的“三十六計和商務談判”，相信看過之后會對我們的銷售環節起到指導作用。下面是學習啦小編整理了36計商務談判中的應用，供你參考。

　　36計商務談判中的應用

　　三十六計作為我國古代用兵之計，它是政治、軍事、文化、哲學的高度統一。多年來它深深的影響著人們的工作生活等各個方面。談判尤其是商務談判它涉及到多方面的利益，情況復雜，信息萬變;因此如何結合三十六計將它融入到我們平時的商務談判中來提高我們的談判成功率和解決日常生活中出現的各種問題是我一直思考的問題。下面我結合自己多年的工作經驗的體會就商務談判中如何運用36計與大家共同探討。希望給大家在工作上有所幫助。這次是在上次的基礎上進行了完善并加進了陽光工程、政府招標等案例分析希望給大家一個更清晰、易懂并能在工作中靈活運用之方便，那將是我最大的欣慰。當然大家要以辯證的觀點來分析和判斷問題。同時里面一些觀點和見解可能有誤，希望大家批評指正。

　　第一計：瞞天過海：注釋：此計的兵法運用，常著眼于人們對世事的觀察處理中，使敵人由于一些事情習見不疑而自覺不自覺的產生了疏漏和松懈，故能使我方乘虛而示假隱真，掩蓋一些軍事行動，把握時機，出奇制勝。

　　案例：A醫院想購買動態心電，有很多公司在場競爭。醫院一般會以某一公司或它獨有的專利技術為技術參數。以此來屏蔽掉其他的競爭對手，在招標中叫排他性。招標現場氣氛應是十分緊張的，任何一個停頓或不滿足都有可能導致招標失敗。當一位副院長問及設備是否具有某某技術，某某功能時，我們的回答則應非常肯定：“會有”主要目的是不給對手以任何把柄和機會，一旦我中標那提及的一些小問題在簽合同時“生米已弄成熟飯了”其他公司也走了只好大事化小，小事化了，不了了之了。

　　第二計：圍魏救趙：注釋：對敵人，應避實就虛，攻其要害，使敵人受到挫折受到牽制，圍困可以解。

　　案例：A醫院想購買腦地，已有包括我公司在內的四家公司試用，大家都力爭拿下該市權威醫院，因此相會攻擊，當仁不讓。

　　時間過了一周，A醫院還猶豫不決，我公司可以運用“圍魏救趙”的計謀，看到其他公

　　司沒有任何撤的意思就提出來我們準備將該設備撤到附近B醫院去，等你們定下來需要我們在給你們裝。B醫院的專家非常認可我的機器，A醫院院長，主任你們有興趣可以到B醫院咨詢。

　　A醫院正在左右徘徊時發現其他醫院選擇我公司的自認為我公司的商品比較好，最后終于選擇了我的機器。再這里B醫院主任不一定真的買我的腦地設備但我們可以提前給B醫院主任做工作來作為我們的“托兒”。這里要保證A醫院對B醫院想購買我公司的腦地深信不疑才能此計成功。

　　第三計：借刀殺人：注釋：此計多用于封建官僚之間爾虞我詐，相互利用的一種政治權術。主要體現再善于利用第三者的力量，或者善于利用，制造敵人內部的矛盾，達到取勝的目的。學會識別這一計謀，可以防止上大當，吃大虧。

　　案例：A醫院主要領導都贊成要用我的動態心電，但副院長卻好像偏愛另外一家B公司的(副院長與B公司經理是親戚或同學)，這時我打聽到某一家醫院原來用的就是B公司的，反映一直不好。不信可以帶他去考察，最近那家醫院又上了我們的。另外據悉A醫院正在進行領導班子的調整，這個節骨眼上因為正院長要上我的動態心電，你一個副院長卻要反對正院長的意見對你的政治前途不堪設想。這里我們可以用正院長這把刀來殺副院長。第二：我們可以暗示副院長那家公司因暗箱操作讓那家醫院院長下臺了。我們還可以使用B公司出問題那家醫院的“這把刀”來殺現在反對買我們設備的這個副院長。

　　第四計：以逸待勞：案例：談判是一件十分消耗腦力和體力的活動，有可能一個招標到晚上12點，所以談判前一天注意休息好，養精蓄銳，好與院長打持久戰和消耗戰的準備。不應奢望迅速成交。因為有時我們一個人要對付醫院幾個人其困難可想而知。一旦我方因疲勞反映遲鈍或說話前后矛盾時，談判定以失敗告終。若上午沒有談完下午接著談或明天在談，，直托得醫院的人筋疲力盡，這時院長也有可能變為招一個標效率如此低下復雜一急可能想必須拿出個結果。稍沉住氣第二天我們有足夠的準備和精力拿出誠意一舉中標。

　　第五計：趁火打劫：原意：趁人家家里失火，一片混亂，無暇自顧的時候，去搶人家的財物。趁人之危撈一把。

　　案例1：A醫院一直考慮上動態心電但一直未定。最近有衛生局局長因心臟不好來A醫院檢查。我得之這一消息后立刻前去拜訪。并想辦法勸說局長最好做個動態心電圖檢查。動態心電圖能檢查出你的病情和病因，局長一聽覺得這是個高科技設備立刻要求醫院給他做動

　　態心電圖檢查。但該醫院還沒有上該設備，在局長的一片不滿的訓斥中院長不敢得罪局長，立刻找到我家找到救兵似的催我趕快發一臺動態心電圖來救急。至于價格等各方面那就是我說了算。

　　案例2;93年的全國“非典”鬧得全國人民沸沸揚揚，各醫院院長，局長更是神經緊張;一邊預防疾病的發生，一邊大量采購呼吸機，除顫儀已防意外發生和對付上級領導的突擊檢查。但這些急救物質因運輸，貨源不足難以采購到。這時我們也是“趁火打劫”漫天要價，而且是先付款后發貨沒有什么可商量的。

　　此計既要善于自己“點火”——說服局長做動態心電圖，又要自己在救火!沒有火局面不混亂則無法打劫。

　　第六計：聲東擊西：原意：是忽東忽西，即打即離，制造假象，引誘敵人作出錯誤的判斷，然后趁機殲敵的策略。衛使敵方的指揮發生混亂，必須采用靈活機動的行動，本不打算進攻甲地，卻佯裝進攻;本來決定進攻乙地，卻不顯出任何進攻的跡象。是可為而不為，是不可為而為之，敵方就無法推知我方意圖，被假象迷惑，作出錯誤的判斷。

　　案例：“陽光工程”2004年在全國如火如荼的開展，許多地方應用了聲東擊西的計謀，大家在以后的工作中可以創造性的把它發揚光大;陽光工程合同規定1;必須一次性付款否則我公司立刻將設備調到別的醫院去。因需求量大，貨源緊張。2;如此低的價格是不是質量，服務一樣低?不是!價低是在一個時期內我們公司享受到了國家的特殊補助和免稅，然后反利給醫院?，F在不買過幾天就恢復價格了，但無論怎樣變化，服務永遠不便，這里我們用了貨物緊缺，國家免稅等辦法達到回款快，迅速成交的目的。

　　第七計：無中生有：中醫院動態心電圖談判時，無意中中院長說A公司動態心電圖的導聯線好，結實，抗拉22KG。這里院長也是聽別的公司人員炒作的。結果院長深信不疑。但我們不好無中生有的解釋這恰恰是A公司的一種缺陷，原因有二：1)導聯線不是當鋼絲繩用的，抗拉力意義不大，關鍵要看抗干擾能力。2)他們的線是十根線邦在一起，一旦有一根壞了得把剩下的一起換掉。十根線就是5千元，成本太高，而我的線就是分散型的，一根有問題，只需換一根就可以了，這樣成本就大大降低。最早我們的動態心電圖也是這樣的捆在一起，后來因其缺陷太多而改為現在的分散型結構。

　　再有：有的公司在腦電上故意炒作一個叫無線藍牙的腦電圖，覺得無線藍牙使用方便，尤其對一些如小孩子等好動的病人具有很好的診斷作用。但我們必須無中生有的指出它的抗

　　干擾性差。世界上進口設備沒有一個生產無線藍牙的。

　　在這里我們牽強的無中生有的將別人的優點理解為缺點，而將我的缺點理解為優點從而占勝其他競爭對手。

　　第八計：暗度陳倉 案例：動態腦電在A醫院因為競爭太多，各個公司關系復雜，院長不可能正面表現對誰的支持。盡管我們攻關、機器試用、人員考察都已進行，并且下面得人都很滿意，但院長鐵石心腸一個就不表態;這里正面進攻我們依然堅持，可“暗度陳倉”也要用上，直接去他家和他家人作朋友、談心，問問嫂子喜歡什么?老人身體可好?孩子在那兒上學?成績怎樣???我們在這些地方稍加工作就可以達到意想不到的效果，從側面進攻一舉拿下鐵石心腸的院長.

　　第九計：隔岸觀火 原意：就是“坐山觀虎斗”“黃鶴樓上看帆船”。敵人內部分裂,矛盾激化,相互傾扎，勢不兩立，這時切切不可操之過急，免得反而促成他們暫時聯手對付你，正確的方法是靜止不動，讓他們互相殘殺，力量削弱，甚至自行瓦解。

　　案例：A醫院進行腦電圖招標，已經有好幾家公司相互介紹自己設備的優點。這時我一般一言不發讓那幾家之間相互競爭，相互詆毀對方，讓院長對他們產生反感，最后弄得幾敗俱傷，待時機成熟該我發表總結發言時陳述：我認為作為一個大公司的商務代表，不應該有如此低的素質，由此可見你們的產品如何，服務如何(讓院長深思)。而我公司一貫尊重同行、尊重客戶、尊重同行業的規則，言必行，行必果。這樣一來就反襯出我公司的形象，從而取得競爭上的優勢。

　　第十計：笑里藏刀 原意：是那種中蜜腹劍，兩面三刀，軍事上是運用政治外交上的偽善手段，欺騙麻痹對方來掩蓋乙方的軍事行動，這是一種表面友善而暗藏殺機的某略。

　　案例：人都有判逆心理，在一個中醫院我故意介紹TCD而不介紹骨密度儀，而院長又偏對骨密度儀有興趣，為了勾起他足夠的購買欲，我故意講：骨密度是一個十分專業，對骨科技術需求高，全英文操作等高、精、尖的機器，主要用于大型醫院和?？漆t院，而你們醫院??院長一聽看不起他，自己的骨科又是全市有名，逆反心里一上來一拍板買了!這里我把院長，專家捧得很高，對他的為人，學識，別人對他的評價大加贊賞弄得他云里霧里。該捧就捧，該扁就扁，口里含著蜜，心里藏著刀。

　　第十一計：李代桃僵 案例：A醫院招標腦HOLTER設備，可卻找不到幾家公司(前一陣子趁他不注意把其他公司的資料全部收刮到我手上)，這里我又與設備科長關系很好，

　　干脆明說我們去幫他找其他公司來陪標。最后其實我找來的人都是我公司的人，即大家所熟悉的“托兒”接下來的戲就該咱們自導自演了。

　　第十二計：順手牽羊 原意：看準敵方在移動中出現的漏洞，抓住薄弱點，趁虛而入獲取勝利的謀略。

　　案例：剛和A醫院談完一個監護儀的合同，順手又搭配銷售出去一臺心電圖機，或監護儀是一個價格，電池又是一個價(其實電池是免費送的)，在或者動態心電成交時是一個盒子，再加盒子要額外加錢??

　　第十三計：打草驚蛇：A醫院上彩超，但院長對我的品牌不感興趣，只對GE、PHILIPS、SIEMENS感興趣，我們的工作很被動。是在正面進攻沒有辦法攻進去，一次和主任交談的過程中得知該醫院購買的彩超完全靠財政局撥款。這下我心里有底了立刻找到撥款的財政局具體負責人，曉之以理，動之以情，終于做通局長的工作表示不買我的品牌就不給醫院撥這筆款!然后我又很含蓄將這消息暗示給院長，院長打電話到財政局發現是真的。態度立刻轉變了。他心里還在嘀咕：我哪能來得這么大的能耐?我跟財政局長什么關系???這樣院長就對我刮目相看了，視我為醫院的坐上賓。其招標結果就不言而語了。在這里我們通過財政局這根“草”來鞭打院長這條“蛇”，這里要把握好火候，力度小了“蛇”沒有反映，力度大了“蛇”反而不出來了。

　　第十四計：借尸還魂：原意：已經死了的東西，又借助某種形式得以復活，用在軍事上，是指利用，支配那些沒有作為的勢力來達到我方目的的策略。

　　案例：A醫院購買我公司的麻醉機一直未果，這時只好從側面進攻到處游說：我找到了原來退休的老院長，正在當衛生局的局長等等。利用原來老院長、現任衛生局局長來達成購買事實。

　　第十五計：調虎離山：A醫院要上TCD，但院長開出的條件十分苛刻且無回旋余地，此時院長占據天時、地利、人和的優勢為主動，我為被動，這時我可以讓院長們來我公司考察學習后在做決定，或直接在公司談變被動為主動。此計出發點就是改變不利于我或反對我的環境，從而創造出對我十分有利的局面。

　　第十六計：欲擒故縱：案例：A醫院的麻醉機談判陷入僵局，雙方精神都十分緊張，這時不妨先放一放，緩和一下氣氛。1)借機會說條件過于苛刻，假裝自己不能拍板，必須向公司請示， 3)實在談不成不妨放它一段時間，在此期間再逐個做工作，最后談判一舉拿

　　下，放長線吊大魚;4)在和院長聯系時向其暗示自己星期一干什么，星期二干什么??這樣吧，商談安排在星期五!給院長造成一種我們也很忙，業務量很大沒時間進行長時間的討價還價的假象。

　　第十七計：拋磚引玉：案例：第一次去A醫院找院長，院長一看我的裝束就知道是推銷的但又不好推脫，于是就說今年沒計劃，沒錢買設備等話來推脫，這時我第一名話就是“我是來投資設備的”因為招商引資是當時的大環境，院長一聽投資就有了興趣，然后就變如何投資，等吊起院長胃口時突然話題一轉問為何不買呢?雖然你感到合作條件較苛刻，但買的條件更優惠得多。然后再就該設備的收費情況，病員量，對醫院產生巨大的經濟效益和社會等各方面進行分析，最后院長動了心，由拒絕到成交!我用“招商引資，投資合作”這塊磚來引出購買這塊“玉”。

　　第十八計：擒賊擒王：此計十分簡單，就是抓住重點各個擊破，誰說了算誰就是“王”，抓住他就能取勝。誰擋我的道我就清除誰。做事抓重點也就是這個意思。

　　第十九計：釜底抽薪：對方再強大也會有弱點，我方突然擊敗敵人的薄弱之處，再擊敗敵人主力，這也是釜底抽薪法的具體運用。

　　案例：A醫院招標骨密度，經過第一輪激烈的競標，評標最后剩下我和B公司作為最后的中標候選單位。這時經過評估認為B公司在技術性能，客戶反映等方面優于我，但價格比我高一點。于是我用此計邀請B公司的商務代表單獨出來見面。

　　(1) 先將雙方的實力，水平吹捧一?螄??暈業牡幸饣漢鴕幌陸粽諾鈉?鍘?BR> (2) 然后講一下這次招標的情況，我們對于這標就是賠本也誓在必得的決心，與其這樣弄得二敗俱傷讓醫院得利，不如我們聯合起來做，表示贊同。

　　(3) 我想拿下這個合同給公司一個說法，而B公司是大公司不在乎這點小單干脆讓我做。B公司若拿下這個單子一般有多少錢獎金我現在給你補償。他在公司解釋來中標理由是價高!

　　(4) 如果以上方法不能奏效，還可以安排社會上的人對他進行恐嚇，調戲，威逼他撤離本次招標。

　　一但他撤離這個標歸我了;)??

　　第二十條：渾水摸魚：原意：在混濁的水中，魚混頭轉向，乘機下手，可以將魚抓到。

　　案例：A醫院要進行監護儀的招標，共有20幾家公司參加競爭。醫院招標小組人數較多，我們掌握了2個人，其他公司也是可以說是難分高下。其中有一家公司優勢較大，這種情況下我煽動其他幾家公司壓低和破壞A公司的優勢，果然B公司成為了優勢最明顯的，我們又聯合幾家公司對付B公司，又能日出個C公司，連續出現幾家公司后醫院都迷茫了，疲憊了。等水渾了的時候該我摸魚了，最后我們一舉出擊一錘定音。此計的原理是在競爭對手多，相互優勢不明顯的情況下，我們可以制造混亂，在混亂中摸魚。

　　第二十一計：金蟬脫殼：原意：寒蟬在蛻變時，本體脫離皮殼而走，只留下蟬若還掛在枝頭。在軍事上是指通過偽裝擺脫敵人，撤退或轉移，以實現我方的戰略目標的謀略。先穩住對方，然后撤退或轉移，決不是驚慌失措，消極逃跑，而是保留形式，抽走內容，使自己脫離險境，達到乙方戰略目標后，乙方常?？捎们擅罘直D移機會出擊另一部分敵人。

　　案例：A醫院購買中央監護共有四家公司競標，我公司在科室、主任、科長關系做得十分到位，唯一的大院長一直對我的品牌不感冒，主管經理多次做工作無效，這時不妨用“金牌脫殼”之計，讓另外一個經理“冒充”公司的總經理與他接觸溝通，一來顯得公司對此事的重視和關心;二來從另一個角度和方法來打破這種僵持的局面。從而起到了柳暗花明又一村的境界。

　　第二十二計：關門捉賊;原意：對弱小的敵軍要采取四面包圍，聚而殲之的謀略，如果讓敵人得以脫逃，情況就會十分復雜。窮追不舍，一怕他拼命反撲，二怕中敵誘兵之計。

　　案例：A醫院想上TCD，我公司經理經長期溝通無效，院長一直對我公司心存疑慮極不信任我公司和產品。經理無計可施，這時不妨誠至邀請他考察我公司和設備，并表態一切費用我來承擔，考察滿意再合作，不滿意無條件深談下去!通過我方經理真誠的邀請院長同意去公司考察，考察完畢后院長對公司熱情的接待、周到的服務和積極向上的企業文化、過硬的產品質量所折服。但主管經理所說得“個人利益”院長一直放心不下。 這時經理干脆在公司里兌現，讓院長“**吃秤砣鐵了心了”定我們的。有可能在公司定，最差回醫院定。

　　該計重點是將院長這個賊關在公司的門里。從而一舉捉之。主要目的是讓院長離開醫院這個環境到另外一個環境較為容易被我方說服，也更容易取得他的信任。最后的目的要一舉殲滅他。否則一回到他熟悉的環境態度可能又恢復原狀或有可能半路上殺出個陳咬金來，免得夜長夢多。

　　第二十三計：遠交近攻：原意：在局勢混亂的時候，任何勢力都會在聯合或者分化

　　的變換之中獲得各自的利益。遠敵不可攻而可以用利益和他結盟。近敵如果結交，反而會使變亂發生在我方的要害之處。

　　案例：A醫院想招標全自動生化和動態腦電圖，經過初步篩選最后入團的共有三家公司最有實力和能力中標這兩臺設備，其中B是我們的老對手，另外C是專業做生化的，腦電圖不是C的強項。但腦電圖是我的強項。經過周密分析我找到C公司與他協商來共同對付B公司。條件是：我幫忙協助C公司不可能2臺設備全中)。C公司經過權衡完全同意我的觀點和做法。

　　到第二輪談判時我將全自動生化的價格抬到最高且條件較為苛刻，經過醫院權衡去掉最高價，去掉最低價的B公司結果C公司中標全自動生化。動態腦電圖招標時C公司將價格抬到最高條件也較苛刻，并且明顯表示出在腦電方面他不如我公司。結果最高價C公司去掉，最低價B公司去掉我中標動態腦電圖!

　　此計就是犧牲了B公司來成就我和C公司。此計就是我“遠交”C公司“近攻”最有實力的B公司從而來達到的我得目的。此計關鍵成功點在于：1：充分估計到一個公司不可能“通吃”全部，只好做自己最優勢的產品，也就是平時說的定位。

　　2：遠交的朋友一定要可信，否則他和B公司“遠交”來對付我就慘了。

　　第二十四計：假道伐：注釋：借路去打仗，不是靠華言匚語能夠取得成功的，除非這個國家不是受到一方的勢力的威脅，就是遭到兩種勢力的夾擊，在這種情況下，敵方必定會以武力威脅他，我方則已不侵犯他的利益來誘騙他，利用他的僥幸圖存的心理，迅速控制整個局面，這樣，她就不能夠自成陣勢，所以不需要經過戰斗就能夠將他消滅。

　　案例：A醫院在想在醫院內部議標麻醉機：我方經理知道對手眾多，情況復雜，于是采用假道伐之計：首先他放出消息這個合同非他莫屬，而且初步交談時我方經理報的價低得離譜且付款條件更寬松。逼得其他所有對手覺得我們是“自殺式”銷售紛紛退出競爭覺得這個條件無法做。這樣醫院謝絕了其他公司。只要我方經理一簽合同這個生意就成交。

　　在所有的對手都定了之后，我方經理故意遲遲不來筌合同，玩起消失的游戲。這時，醫院正等到市面上下周有手術沒有麻醉機怎么做?于是醫院急不可耐的打電話給我公司的經理，我公司的經理卻說：“實在抱歉這么低的條件和價格我直到現在還在和公司董事長協商，但公司董事長一直認為條件太低你看能否將價格再商量一下?”

　　不把我放在眼里?必須給副院長點顏色看看：于是院長親自一個人和我方經理談判中央監護，談判陷入僵局時請她們圓場，家公司了，如果談不妥影響下周手術科長對醫院無法交代，沒辦法最后以我方的條件和價格成交。此計中我方經理首先報出最優惠的條件和價格吸引醫院，從而達到趕走其他競爭對手，再來戰勝醫院的目的。案例：在銷售過程中，利用某個合情合理的借口取得有關部門和群眾的支持和信任，從而深入其中內部同他們拉好關系，

　　家公司了，如果談不妥影響下周手術科長對醫院無法交代，沒辦法最后以我方的條件和價格成交。

　　此計中我方經理首先報出最優惠的條件和價格吸引醫院，從而達到趕走其他競爭對手，再來戰勝醫院的目的。

　　案例：在銷售過程中，利用某個合情合理的借口取得有關部門和群眾的支持和信任，從而深入其中內部同他們拉好關系，獲得長久的發展，達到自己的真正目擊者的。

　　案例：A醫院決定購買全自動生化，正對幾個廠家的產品進行考察，還拿不定主意。我們的經理通過做A醫院的工作，也掌握了一定的人際關系。而此計縣里的B醫院也正想要考察生化。經理就說A醫院已經上了我們的生化并邀請B醫院到A醫院考察，我經理回到A醫院，讓B醫院來考察完就撤走(私下想的)在設備安裝好后，經理在底下大造聲勢，說是A醫院已經訂了我的產品，使我們的對手和醫院里很多人催以為真，有的對手就先撤退了。

　　放在A醫院地設備因競爭對手所剩無幾，加上我們的攻關到位，順理成章的A醫院也買了我的。

　　第二十五計：偷梁換柱：注釋：陣勢的方位有東西南北之分，天衡是前后相對的部位，是陣勢的大梁;地軸在中央，是陣勢的支柱。大梁和支柱部位都是用精兵主力防守的。因此，觀察陣勢，就能發現精兵之所在。與敵軍共同對敵時，頻繁地更換友軍的陣容，暗地里抽換友軍的主力，或者完全取代他，讓自己的部隊去代替他作梁柱，于是就能吞并他的軍隊。再去攻擊加外的敵人的一個首要的策略。

　　案例：一：我公司經理經過長期艱苦的工作發現A醫院B起用了十年時間，經過深入了解發現醫生對該舊設備深惡痛絕早就想換掉!該機器時好時壞常常耽誤醫生的工作。我公司經理發現了潛在的意向于是就去找院長。院長的意思是還能撮合著用不急，等萬一壞了不行再說。這里跟節點在于院長認為沒壞能湊合用而不想換新的。經過考慮經理于是計上心來;

　　1：想辦法說服院長舊機器對醫院，對病人都是不負責任的道理。

　　2：第一點做不能于是就和醫生商量能不能讓機器停下來(把它搞壞)，方法有的是反正機器都快不行了不如抓緊換個新的。并且我方經理承珞將給醫生補償。經過一番工作醫生于是試試看。院長一聽機器壞了而且癱瘓不能用了沒辦法為了不影響正常工作馬上想到了我

　　方經理，地是這筆生意很快成交。

　　案例二：A醫院的動態心電圖機記錄盒壞了一個，該動態心電圖原來用的不是我公司的動態心電圖，原來的廠家以停止生產和售后。醫院想節約成本讓我們給他升級并銷售記錄盒一個，這時我方經理解釋我們現在的動態心電軟件與舊盒子不兼容無法升級，新紀錄盒也無法使用不如更換我公司的新機器一套。而且能保證將來的售后服務!D經過我方經理左右游說充分運用了“偷梁換柱”的經營策略成功的達到了醫院從新購買我公司新產品一套的目的。

　　第二十六計：指桑罵槐;注釋：率領一貫不服從指揮的人去同敵人打仗，如果不聽指揮，而又用金錢利益引誘，反而會使他們產生懷疑。這時，你可以故意制造事端，借此責備他人的過失，暗中警告不服從命令的人，所謂警告，就是從反面來誘導，這就是用強硬的方法來使部屬懾服?；蛘哒f這是一種調兵遣將之計。

　　案例：我公司經理一直在做A醫院地工作想讓A醫院上在中央監護，最大的障礙是副院長不同意認為我公司品牌不好，產品不行等等??經過我方經理多主努力拉攏引誘都無計于事，這時我方經理萬般無耐使出了“指桑罵槐”之計。于是他直接找到正院長講明情況并且說副院長對正院長你的工作一直明里一套暗里一套，常常想干擾你的工作。最近我還看到他和XX局長混得很熟，上次**代表選舉他沒投票給你他就是想扶正。這次上我的中央監護他聽說與他科室無關于是發出話來正院長要同意必須要由他簽字!(都是自己編的)。院長一聽大發雷霆：想奪權，不把我放在眼里?必須給副院長點顏色看看：于是院長親自一個人和我方經理談判中央監護就是不讓副院長參加，一次來警告副院長!結果正院長真的一人拍板訂了我的中央監護。

　　當裝機的時候副院長一切都明白了：看來我方經理與院長關系百同一般，為了將來更好的合作不至于把關系弄僵反而副院長轉過頭來和我們處理好關系。從此以后我們和院長談項目副院長再也不阻攔了。

　　第二十七計：假癡不顛：注釋：寧可假裝糊涂而不采取行動，也決不假冒聰明而輕舉妄動。要沉著冷靜，深藏不露，就像雷電在冬季蓄力待發一樣。

　　案例：A醫院招標心電工作站共有四家公司競爭。結果B公司中標，其他公司不服想聯合我公司共同投訴B公司和醫院非法操作。這時我公司一般不會出面直接投訴B公司和醫院。但也不放棄反而直接暗地里使勁，指使幫助其他公司共同投訴醫院。表面上在醫院我

　　公司完全尊重醫院的選擇。這樣不至于引起醫院對我們的警覺和反感為以后的工作繼續合作打下基礎。

　　這里：我“裝瘋賣傻”故意裝著什么都不知道，尊重任何人的選擇來迷惑醫院對我們產生好感。為下一步的合作打下基礎。暗地里拼命使勁協助其他人來攪亂醫院的布局和意圖讓醫院以后不敢在非法操作和通過醫院對我的競爭對手進行打擊。從而實現一舉二得，一箭雙雕的目的。

　　第二十八計：上屋抽梯：注釋：故意露出破綻，給敵人提供方便條件。誘使敵人深入我方陣地，然后切斷其前應與后援，使其陷入絕境。敵人貪圖不應得的利益，必遭禍患。

　　案例：A醫院要上動態心電圖，院長的意見是暫時沒有技術合適和會操作的醫生等有專業的醫生再買。為了將工作做到前面爭取最大的優勢我方經理和院長協商由于某種原因我們安排醫院認為合適的醫生到我公司或當地知名醫院進修學習，等學完了買不買我的無所謂(我們有這種資源)。院長一聽覺得很合適于是就同意了安排一個將來做動態心電圖的醫生到我指定的醫院學習。

　　當然我指定的醫院肯定使用我的動態心電圖了，這樣A醫院基本上就沒有多大的選擇余地而選別的公司的品牌得了，因為A醫院的醫生一但用上我公司的動態心電時間長了就會順手喜歡上。從而很難在接受別的公司的品牌機器。

　　等醫生學習完后向院長匯報學習情況自然會提到我的公司產品使用情況等等，無形中形成一種默契買我公司的產品成了順理成章的事了。

　　此計中，我們“曉之以理”“動之以情”，有行再“誘之以利”讓醫院先上屋，完了再抽梯讓醫院失去購買選擇權!

　　第二十九計：樹上開花：注釋：這顆樹本來不開花，但只要是樹，就可以使他有花。剪一些采花粘上去，不仔細觀看的人不容易發覺。讓彩花與樹交相輝映，就變成了一個精巧的陣局。這里是說把把精兵布置到友軍的陣局之中。造成強大的聲勢以威懾敵人。

　　案例：我們在銷售工作中經常遇到很多復雜的情況發生。比如A醫院要采購設備只有很神秘的幾家公司能做進去任何人都做不進去。這時我們經常會用到“樹上開花”之計。不行就想盡辦法找到能做進該醫院的廠家或個人幫忙聯合做。有的是院長的親戚;院長的上級領導;院長的妻子;孩子;院長較親密的人;院長多年的關系戶等等??通過各種手段和方法促成業務的成交。

　　第三十計：反客為主：案例：在面對一些小醫院，尤其是相對閉塞地區的小醫院的院長可以采用反客為主的辦法那就是要在氣勢上壓倒對方。

　　在招標工作中，面對其他公司的競爭對手，反客為主也不失為一種好辦法。公司經理有一次親自去投標現場;一共來了十二家同行，大家心情都很緊張，相互猜疑誰也不說話氣氛很沉悶。這時我方經理主動招呼大家喝茶，吃水果來緩和一下緊張的氣氛。然后問問各自廠家名，儼然我們是醫院采購方似的。反而其他公司更緊張覺得我們和醫院很熟悉，關系非同一般。所有人心里反而更沒底了。

　　院長一看我們在熱情招呼其他人，招標還沒有開始就已經展示了公司的良好形象。給院長的印象很好。結果招標開始我們再作一番精彩的演講，充分體現出其不意公司的霸氣傾倒了在場的其他人。

　　第三十一計：美人計：此計主要用于攻關的轉換的角色上，女人業務做的好有幾個原因：

　　(1) 院長，局長大多是男性，對女人天生有一咱同情和憐憫之心。

　　(2) 女人的耐心比男人強，口才相對比男人好，說話更能讓人接受。

　　(3) 院長更能更喜歡與女人溝通。

　　(4) 女人比男人更能揣摸人的心思，觀察、分析問題更仔細。

　　所以在有些場合需要女人協助：如：請客吃飯請她們出馬;談判陷入僵局時請她們圓場;遇到誤會時請她們去解釋游說等等??所以在商場上女人具有很多男人所無法比擬的優勢。美人計只需要大家見機行事沒有固定的模式使用，它具有很多的衍生的使用方法大家只要時時想起運用就行。