如何增加談判勝算的籌碼

如何增加談判勝算的籌碼

　　商場的談判，就有如一場競技，很多時候決勝靠的不是力量、權力，而是懂得掌控情勢。下面小編為你整理如何增加談判勝算的籌碼，希望能幫到你。

　　如何增加談判勝算的籌碼

　　盡管談判的結果很難達到雙贏的皆大歡喜境界，但是至少不要讓自己輸得太難看，不要因為完全無法掌控情勢，而被對方牽著鼻子走。近期的美國《銷售力》雜志(selling power)就提供了雙方談判、對陣時的掌控情勢的6大法則。

　　1.不要顯露情緒：讓自己的聲音和身體語言，聽起來中性一點，不要帶有太多情緒。在談判前做好準備，鍛煉自己的心志，告訴自己，我大可不要這筆交易，那會讓你較無得失之心。

　　2.不要輕易妥協：不要一開始就作出退讓。如果你不確定能拿下這筆交易，最好不要立刻降價以求，讓對方有機會一再刺探底線。

　　3.不要向對方報告：當人們滔滔不絕時，就是給人評量的機會。長篇大論的報告，會讓對方清楚你的立論根據，更容易找出你的弱點。

　　4.不要做過了頭：奉承對方或夸大自己都很容易被識破，反而讓人對你倒胃，無助於建立互信。

　　5.不要把對方當朋友：如果你想和對方很麻吉，反而會讓你做出不當決定。決策或談判時，盡量不要卷入私人關系。

　　6.不要在準備上輸給對手：如果你沒有比競爭對手，更了解潛在客層、更了解市場，更了解顧客需求，那么你鐵定輸定了。

　　心理學談判技巧

　　問問你自己。你為什么而談判?為什么它對你而言如此重要?你允許在多大范圍內的浮動?你為了達到目標可以犧牲什么?為什么對方必須同意你的要求?在某些談判中，如果我們想要找到問題的根源，你必須問問你自己五個為什么。你并不需要什么都知道，但是你必須了解每個人的需要以及為什么他們需要。

　　充滿自信，但必須謙虛：保持沉著冷靜，但必須懷有好奇心。談判可能會讓人情緒激動，這種情緒會導致人們變得很主觀用事并且會干擾人們判斷。你必須時刻保持沉著于冷靜并且以一種正面的態度對待別人。培養你的好奇心可以讓你緩解這種緊張，把注意力放在重要的問題上，以讓你的保持穩定的情緒。研究發現，如果我們的注意力一次只是集中在一個細節上，那么我們就不會感到有太大的壓力。

　　雙贏的談判才是成功的談判。在一些談判中，一方獲利同時也意味著另一方的失利。打個比方說，當你去買車的時候，你想要一最低價買進但是銷售員希望以最高價賣出。另外一個例子，關于薪水的談判，雇主希望支付盡可能低的酬勞而你希望得到盡可能高的回報。因而，給予一些福利以平衡薪水的問題：增加彈性的工作時間，遠距離工作和假期等等。這些福利有很多種并且獲得雙方的同意。

　　目標應該比你預期的要高。你一定聽說過一個故事，講的是射箭人應該把箭指向比目標更高的地方，以抵消重力的作用。在你談判之前訂立你的目標要稍微出你的預期，你才能最終得到你想要的?總的來說，一旦人們進入談判的時候，他們就就變得缺乏自信，而讓他們把自己的追求放得過低。在談判之前先思考清楚你到底想要什么。不過還要注意，曾經我一個同學在社團工作，在和另一個社團談判的時候一開始提出的條件過高人惹惱了對方，對方認為他們沒有談判的誠意。所以，你的目標要高，但是不要太離譜。

　　制定好你可以接受的范圍區域。你的追求和你能接受的最大限度的可替代選擇決定了你可能的合作方向及范圍。如果別人提供的低于你可接受的最大限度的可替代選擇，不要接受。制定你的可接受范圍可以幫助你迅速決定神馬樣的合同是你可以接受的，可以防止你在簽訂合同之后出現疏忽大意而后悔莫及。

　　確定他們可以接受的范圍區域。他們想要什么?他們的可接受的最大限度的可替代選擇是什么?讓他們知道你了解他們的需要，并且努力達到一個權衡點，注意，你應該想方設法讓對方認為你知道他們的需求，這樣可以增加你們之間的共同點，減少分歧，談判的氛圍也更加的和氣。NBA今年的停擺事件一開始一直沒有解決就是因為雙方過多的考慮自己的可接受范圍，但是忽略了對方的要求。

　　尋找交集。比較你們之間的可以接受的范圍。你們的交集在哪里?從中你們便能發現一個互惠的平衡點。

　　可替代的備選項。設立好你的目標并且努力的去創造一個更高的目標，但是情況并非總是如你所愿，當發生了你無法預期的事件的時候，你就需要你的備選項，就像拋錨的汽車總是有一個備用的輪胎一樣。想一個可替代的選擇十分的重要，談判并不總能像你所希望的如此。舉例說明：當你去買自行車的時候你看中了兩個備選答案，有一個是相對于另一個性能更好。這輛更好的車價格自然也更高，對于那個好車你必須和商家談到一個更低的價格你才能負擔得起。如果價錢談不攏，就買那輛便宜的。可以看到，性能好的車是你想要的目標，而備選目標就是買個性能差點的，但是價格便宜的。