如何正視談判中的陷阱
如何正視談判中的陷阱
成功的談判是從認識潛在的錯誤開始的。了解導致以下五個心理陷阱的根本原因，能幫你辨別交易的好壞，預測可能出現的問題。下面小編為你整理正視談判陷阱，希望能幫到你。
過于自信
談判者往往毫無理由地過于自信。研究表明，他們往往過高地估計了自己的才干、知識和技能。
最有說服力的證據莫過于公司并購了。每年，醉心于擴張“疆域”的公司高管們會在并購上花掉30，000億美元。然而，研究不斷表明，三分之二的并購都失敗了。這些交易不但沒能為買家創造財富，反而為他們帶來了損失。首要原因就是，過于自信的買家為并購出價過高。
要避免過于自信，你要注意以下幾點：
1)詢問其他人的意見。請專家評論你的決策過程。
2)把所有交易的詳細總結放在你觸手可及的地方，不論該交易的結果是好還是壞。這是防止你忘記過去所犯錯誤的最好方法。
3)在財務預測中加入一個“過于自信折扣”。在預測交易能夠給企業帶來的長期利潤時，要在最樂觀情況的基礎上減去25%，再在最悲觀情況的基礎上加上25%。
4)如果你開始對交易的成功前景夸夸其談，或者為自己犯下的錯誤辯解，或者試圖掩蓋它們，這些就是過于自信的跡象。明智的談判者能坦然面對自己的錯誤，控制自負心理。
厭惡損失
研究表明，如果購買的股票價格迅速上升，人們往往很快將其出手，鎖定利潤。然后，他們就可以向朋友吹噓自己的判斷力如何準確。然而，如果股票價格大跌，人們則趨向于繼續持有股票，等待價格回升。結果，投資者賣出了應該繼續持有的股票，而保留了應該出手的。
心理學家卡尼曼(Daniel Kahneman)和特沃斯基(Amos Tversky)發現，損失給人帶來的心理沖擊是同樣數額的獲利給人帶來的心理沖擊的2.5倍。怪不得人們要在本應削減損失的時候卻仍然苦苦堅持。
要避免厭惡損失的陷阱，你需要：
1)評估你對損失的容忍程度。回顧過去的交易，看看你是傾向于賣出盈利的投資項目還是虧損的。
2)忘記過去。不要想著如何令某筆已經很糟糕的買賣咸魚翻身，你把錢再投入進去只會損失更多。
3)在你對投資還沒有產生感情聯系前，做出出售決定。例如，在購買投資產品時，提前決定你會在價格下降到什么程度時將其出手。
4)記住這句話：“你要喜歡承受損失，痛恨收獲利潤。”看似荒謬，它卻能提醒你在市場形勢惡化時迅速出售表現不良的投資項目。
倉促交易
人們經常因為沒有花時間系統地質疑自己的先入之見，或者考慮清楚交易的原因，而身陷糟糕的交易中。心理學家把這種急切的心態稱為“確認陷阱”—他們沒有去尋找支持自己想法的證據，同時又忽視了那些能證明相反意見的證據。
我們知道，得到好的第一印象的機會就一次，這就是“確認陷阱”的結果。人們一旦在腦海中形成某個觀點，就很難改變，不管它多么愚蠢。
要避免犯這種錯誤，這些策略可供你參考：
1)要謙遜。承認自己與其他人一樣，都不是完美的，都會犯錯誤。
2)做重要決定時，多聽聽他人的意見。這是避免陷入確認陷阱的最好方法。
3)做足功課。調研工作做得越充分，你就越可能注意到那些證明相反意見的信息。
錨定效應
當你要出售某一財產時，如果一位買家的出價比你心中的估值低得多，你會認為這個出價很可笑。然而，你會將這個出價當成起點，并因此受它的影響而最終降低了期望值。
買家給出的初始低價發揮的就是錨點的作用，你會以其為基準來判斷整個交易成功與否。
錨定效應處處可見。例如，大多數買房子的人，會用他們談成的價格比標價低多少來判斷談判是否成功。標價在這里就是錨定的參照點。
精明的談判者則會忽略標價，轉而委托專業人士進行獨立估價，從而計算出房子到底值多少。
問題在于，很多當事人會在不知不覺中受到錨定效應的影響。你會為購買訂婚戒指花多少錢?很多人會說，“兩個月的工資。”這就是戴比爾斯(DE BEERS)在其“鉆石恒久遠，一顆永流傳”廣告中宣傳的錨點。
你可以運用下面的策略來避免這個陷阱：
1)從不同角度分析每一筆交易，這樣能減少錨定效應的影響。
2)告訴每個人錨定效應的危害。確保所有和你一起工作的人都明白錨點的破壞作用。
3)多樣化你的錨點。當你用一個事實或數字作為基準的時候，錨定效應的危害最大。因此，要盡可能多找幾個錨點。例如，在準備交易預測時，既要考慮最佳的情況，也要考慮最壞的情況。
短視
談判者有時僅僅關注與交易有關的短期性事務，而忽略長期性事務。這就犯了短視的錯誤。
有關商業短視的最常見的例子，是不能預見競爭對手會如何應對自己的進攻舉措。比如，某個商家發起降價活動，卻沒想到引發了一場價格戰，結果讓自己措手不及。
下面三個策略能幫你避免這個陷阱：
1)請專家幫助你考慮備用的長期方案。這種事情光靠一個腦袋是不夠的。
2)不要讓你對短期危機的最初反應扭曲了對事情前景的展望。下意識的反應常導致糟糕的決策。
3)檢查你在交易中是否存在短視思維。嘴上暢談未來要怎么怎么樣，手頭采取的行動卻全是圍繞短期性的事務而展開，這是常見的錯誤。
數字盲
失敗的談判者往往錯誤計算了交易失敗的可能性。他們會忽略交易中的那些不起眼的數字，而這些數字日積月累卻能帶來一大筆損失。
要避免這個陷阱，你需要注意以下幾點：
1)不要被短期的利益沖昏了頭腦。真正重要的是長期的獲利。
2)把通貨膨脹因素考慮進去，它對你的最終獲利有重要影響。
3)不要尋找不存在的事件模型。很多事件只是偶然現象，而非運氣的結果。
4)對不起眼的數字尤其小心，特別要注意投資和交易的傭金結構。盡管傭金的數目通常不大，時間一長也會逐漸累積成一個大數目。
上面我們已經知道了談判的五個陷阱，那么怎么樣才能避免這些陷阱呢?九步教你輕松避開：
步驟一：依法采購是前提
《政府采購法》第三十八條規定：“談判結束后，談判小組應當要求所有……供應商……進行最后報價，采購人從談判小組提出的成交候選人中根據符合采購需求、質量和服務相等且報價最低的原則確定成交供應商……”從政府采購指定媒體刊登的信息、案例分析、經驗介紹中可以看到，個別地方只接受競爭性談判采購方式有利的方面，規避其“約束”，覺得由規范的“談判后的評標最低價中標”演變為“競爭性談判綜合評分法”、“競爭性談判性價比法”更具靈活性和操作性，而不愿意采用最低評標價法。因為，采用最低評標價法意味著談判小組失去了絕大部分的自由裁量權。
對策：
采用競爭性談判采購方式，應嚴格按照《政府采購法》的規定操作，任何單位和組織包括政府采購監管部門、采購人、采購代理機構、供應商都應當嚴格遵守《政府采購法》的規定，不應以種種理由擅自對競爭性談判采購方式進行變通，同時認真貫徹執行2號文。各級監管部門對今后仍使用“競爭性談判綜合評分法、性價比法”的采購人、采購代理機構，一經發現，應嚴肅處理。
步驟二：嚴格遵循限制條件
由于競爭性談判采購方式靈活、效率很高，不少采購人或采購代理機構對“談判”非常青睞。為了避免濫用競爭性談判，《政府采購法》對這一采購方式提出了限制性規定，而在實際工作中，部分同志忽略了這些“限制”，若當地政府采購監管部門對審批、實施過程疏于監管，違法現象出現的幾率將會更高。競爭性談判演變成主要的采購方式，主要與各方忽視競爭性談判采購方式的限制性規定有關。
對策：
對達到公開招標數額標準以上的政府采購項目，采購人申請采用競爭性談判采購方式時，政府采購監管部門應進行認真、嚴格的審查。
公開招標失敗的政府采購項目，采購人申請擬由公開招標采購方式改用競爭性談判采購方式的，監管部門應認真分析公開招標失敗的原因，并嚴格審查和控制，針對不同情況區別對待：投標的供應商達到三家以上，開標、評標后由于供應商資格、投標報價超過預算等原因導致完全滿足招標文件的供應商不足三家，采購人要求采用競爭性談判采購方式時，監管部門原則上不予審批，應要求采購人重新招標;對符合財政部令第18號第四十三條規定的，可采用競爭性談判采購方式。投標截止時間結束后參加投標的供應商不足三家的，除采購任務取消情形外，監管部門經過審查，招標文件沒有不合理條款、招標公告時間及程序符合規定的，才可批準為競爭性談判采購方式。
而采用競爭性談判采購方式，必須嚴格執行《政府采購法》和2號文的規定，比照最低評標價法確定成交供應商。
步驟三：謹防監管濫審批
《政府采購法》第二十七條規定：“達到公開招標數額標準以上的政府采購項目，若要改用競爭性談判采購方式，須獲得政府采購監管部門的批準。”然而，演變出“競爭性談判綜合評分法、性價比法”時，談判小組將享有較大的自由裁量權。因此，采購人對競爭性談判有著較濃厚的興趣，除了符合《政府采購法》規定條件的政府采購項目申請實行競爭性談判采購方式外，一些不符合限制條件的政府采購項目，采購人也積極爭取、“創造條件”，要求監管部門批準為競爭性談判采購方式，此時，政府采購監管部門成為了***的重點。而某些不負責任的監管部門將審批權利作為謀求利益的手段，對違法行為“睜一只眼，閉一只眼”。
從各地執行的情況看，若競爭性談判嚴格按照《政府采購法》、2號文的規定操作，談判小組的自由裁量權被消減，高價中標的現象也會有所遏止，因此，競爭性談判采購方式的審批也將回歸理性。目前，仍然存在濫用審批權的主要原因是《政府采購法》、2號文等相關規定并未能嚴格執行，談判小組被人為地賦予了更多的自由裁量權，部分供應商甚至可高價獲得政府采購合同。
對策：
政府采購監管部門要充分認識競爭性談判采購方式規范操作的重要性和必要性，把競爭性談采購方式的規范操作作為監管的重點。對達到公開招標數額標準以上的政府采購項目，采購人要求改用競爭性談判采購方式時，監管部門要嚴格按照《政府采購法》規定的條件進行審核，符合《政府采購法》規定條件的才予以審批，并監督其執行“在符合采購需求、質量和服務相等且報價最低的原則確定成交供應商”，對擅自采用綜合評分法、性價比法的進行查處。同時，對競爭性談判采購方式在實際工作中遇到的問題，應逐級匯總、上報，為國家立法機構完善《政府采購法》或出臺有關規定提供借鑒。
步驟四：最低價給予一定優惠
最低評標價法是否不能體現政府采購的政策功能?答案當然是否定的。其實，就國際范圍看較多地采用了最低評標價法，他們在采用最低評標價法時同樣很好地實現了政府采購采購國貨的政策功能。
如美國頒布了《購買美國產品法》，規定一般情況下購買美國貨時，政府應給予本國廠商6%的優惠;在失業率高的地區，優惠可達12%;國防采購項目甚至可以高達50%;為了鼓勵和扶持借款國國內設備(貨物)的制造業和國內工程承包商，《世界銀行采購指南》在“國內優惠”方面做出了專門的規定：對國內制造貨物實行優惠經世行同意的，世界銀行可以提供一定幅度的優惠。從以上可以看出，美國的保護“本國工業”、世界銀行實施的“國內優惠”政策，在對價格進行評議時，是在供應商報價的基礎上按報價的比例給予一定的扣除，然后再對各投標供應商的價格進行比較，價格低者中標。
對策：
首先，應學習和掌握世界發達國家、我國機電產品國際招標的規則、程序、優惠政策的規定及具體應用。在采用最低評標價法時，符合政府采購扶持政策的供應商或產品是政府采購政策功能體現的，在投標報價的基礎上應給予規定比例的扣除。其次，國家有關部門應盡快制定具體的政府采購扶持政策，特別是在投標報價方面的優惠幅度或比例。最后，在采用競爭性談判采購方式時，也應嚴格貫徹執行國家的政府采購扶持政策。
步驟五：領會“談判”的基本精神
部分人士片面地認為，《政府采購法》和2號文要求所有參加談判的供應商提供的產品，采購需求、質量和服務必須完全相等。而所有供應商提供的產品，采購需求、質量和服務完全相等又是不可能、不存在的，《政府采購法》和2號文的規定給變通留下了空間。
在這個問題上，部分同志忽略了供應商超過談判文件規定的采購需求、質量和售后服務時的解決方法，對最低評標價法的評標方法、操作程序缺乏全面了解。
對策：
熟練掌握最低評標價法和操作程序 最低評標價法已被很多世界組織和國家所采用，如聯合國貿易法委員會采購示范法、歐盟理事會有關招標采購的指令、英國、意大利的有關法律規定，招標方應該將合同授予最低報價的投標。我國政府采購各方當事人也應真正理解和領會。
熟練掌握競爭性談判的精髓 首先，在按照《政府采購法》等相關法律法規編制談判文件時，對“采購需求、質量、售后服務”應給出具體、規范的尺度或標準。其次，按照具體、規范的尺度或標準對所有投標人進行衡量，具體做法為，依據談判文件規定的符合性檢查、商務性審查、技術性審查程序等對所有參加投標的供應商進行衡量，符合性檢查、商務性審查、技術性審查均合格的投標文件，可稱之為“符合采購需求、質量和服務相等”，然后進入談判的下一個環節，沒有通過的做無效標處理;優于談判文件規定的，不應給予任何照顧和優惠。
隨后，再按法定程序進行談判、確定成交供應商。
步驟六：發揮談判小組作用
在招投標采購方式中綜合評分法使用較多，不少人對綜合評分法情有獨鐘，片面地認為評審專家按照招標文件確定的評標因素和評標標準對投標文件逐一進行審查并打分，才能發揮評審專家的作用。而若競爭性談判采購方式采用最低評標價法，談判小組的作用就難以發揮。之所以出現以上誤解，主要是由于：對最低評標價法不了解，對最低評標價法下如何確定成交供應商尚未清楚或對弱化談判小組的自由裁量權持抵觸情緒。
對策：
政府采購監管部門、采購代理機構、采購人、供應商等都應熟練掌握最低評標價法的方法和操作程序，對采用最低評標價法的現場進行觀摩，進一步了解最低評標價法情況下，評標專家是如何工作及如何發揮作用的。在此前提下，才能談得上對談判小組的工作做好監督。
嚴格執行競爭性談判采購方式規定時，雖然談判小組的自由裁量權有所削減，但專家應發揮自身特長，認真研讀談判文件規定的資格條件、商務條款、技術條款、發生偏離等的解決方法，按照談判文件規定的程序和標準，對供應商的談判文件逐一進行審核，供應商出具的商務條款偏離表、技術條款偏離表的真實性是審核的重點。通過審核，找出與談判文件正、負偏離項數和偏離值，在商務條款、技術條款中標有“*”號的重要條款不能發生偏離，供應商只要被認定有一項帶“*”號的條款發生偏離的將做無效處理;小于談判文件規定的偏離項數的，在價格評議時，按照談判文件的規定，每發生一項偏離按照最終報價的0.5%～1%調增報價。
步驟七：公開招標文件忌直接沿用
在實際工作中，將公開招標文件替代為競爭性談判文件的情況主要有以下幾種情形：
取談判之名行公開招標之實 公開招標失敗，馬上由政府采購監督管理部門批準為競爭性談判采購方式，采購代理機構不再履行競爭性談判采購方式的有關程序，諸如重新制定競爭性談判文件、談判文件報監督管理部門備案、重新在省級以上政府采購監督管理部門指定媒體發布信息等。直接將公開招標文件作為競爭性談判文件，評標小組按照公開招標文件對投標供應商進行評審。
公開招標失敗后將招標文件移用為談判文件 一部分同志把競爭性談判作為公開招標的壓縮版，公開招標失敗后，采購人雖履行了競爭性談判相關程序，但仍將原公開招標文件作為競爭性談判文件。
這兩個問題在實際工作中還相當普遍，其原因：主要是一部分同志對公開招標程序、評標辦法、評標標準、中標原則比較熟悉，但對競爭性談判的評標程序、中標原則比較生疏。
對策：
公開招標失敗改為競爭性談判采購方式的，采購人應履行競爭性談判相關程序。若要將公開招標文件稍做修改后用做競爭性談判文件，首先必須獲得具有競爭性談判采購方式審批權限的政府采購監管部門的批準。審批通過后，成交供應商的確定原則應統一為競爭性談判采購方式的法定原則，嚴格按《政府采購法》、2號文的規定執行。為保險起見，采購人編制的談判文件在向供應商發售前，可以聘請專家進行論證，采購人、采購代理機構按照專家意見進行修改，其余程序，按照競爭性談判相關程序執行。
步驟八：“國標”確保質量與售后
某些人可能還會認為，采用最低評標價法，競爭性談判采購得到的成交結果質量、售后服務會跟不上。是否如此?答案是否定的。最低評標價法已被很多世界組織和國家所采用，并被實踐證明是行之有效。在采用最低評標價法時，供應商產品質量、售后服務是可以得到保障的。
對策：
總的而言，即參與談判的供應商的資格、業績應符合談判文件的要求。
在質量方面，有以下措施可作為保障：貨物或服務具有國家標準的，談判時要求供應商提供符合國家規定標準或有關檢測機構的檢測報告，或提供樣品并由國家有關機構出具檢測合格證明。談判小組對供應商提供的技術條款偏離表的真實性進行核實，主要條款應(帶*號)完全滿足要求，一般條款發生偏離的項數小于談判文件規定的項數。采購人對供應商提供的產品質量有疑義的，仍可交由國家檢測機構進行檢驗，發生質量問題，可與成交供應商協商解決，協商不能達成一致的，采購人可向監管部門反映，監管部門調查核實后按《政府采購法》的規定進行處理。
關于售后服務：采購人在制定采購項目的售后服務條款時，一定要搞好市場調查，對潛在供應商售后服務機構設置及分布、售后服務人員、售后服務承諾、工時收費標準等進行全方位的調查了解。若供應商提供虛假資料或證明文件騙取成交的，一經發現，報送監督管理部門進行處理。
步驟九：多方共商詳細規格與要求
《政府采購法》第三十條規定：“技術復雜或者性質特殊，不能確定詳細規格或者具體要求的，可進行競爭性談判。”在實際工作中，政府采購項目確實五花八門，采購代理機構甚至會遇到一些稀奇古怪的項目，在招標前并不能確定詳細的規格或具體要求，需要與有關專家、各方當事人對具體規格或要求進行修改、補充、調整后，才能最終確定下來。
而部分人依據《政府采購法》的這條規定，片面地認為競爭性談判采購方式永遠不能確定采購項目的詳細規格或者具體要求。假定這個推斷成立，那么有些技術復雜或者性質特殊的政府采購項目，在制定談判文件、談判過程中，包括最終的確定成交供應商，自始至終是沒有詳細規格或具體要求的。而沒有詳細規格或具體要求，談判小組與供應商的談判就無從談起;且如果沒有詳細規格或具體要求，豈不是想讓誰中標，誰就能中標?這個假設顯然是站不住腳的。
之所以產生這一偏見，是由于這些同志忽視了政府采購程序的階段性和事物的發展變化性的問題。雖然技術復雜或性質特殊的政府采購項目，在制定談判文件階段可能存在不能確定詳細規格或具體要求的可能性，但通過市場調研、組織專家論證、與供應商談判等辦法修改和完善，詳細規格或具體要求最終還是可以確定下來的。
對策：
首先，采購人應進行充分的市場調查，搜集有關規格和要求，也可以聘請專業咨詢公司或專家對詳細規格、具體要求進行論證。在談判前不能確定詳細規格或者具體要求的政府采購項目的，可以通過與供應商談判，對談判文件制定的規格、要求進行修改、調整，最終確定下來。
但在制定詳細規格或者具體要求時，還應注意以下幾個問題：在談判過程中對規格、要求進行了修改，屬于對談判文件做了實質性變動的，“談判小組應當以書面形式通知所有參加談判的供應商”，且是否重新談判，應征求參加談判供應商的意見。而重新談判的，應在省級以上政府采購監管部門指定媒體上發布，且應為供應商預留充分的制作談判文件、確定報價的時間。
宏觀建議
以上針對我國目前競爭性談判采購方式存在的誤區和誤區形成的原因進行了細致的分析，并逐一提出了解決辦法。針對競爭性談判采購方式工作中存在的問題，筆者認為，還應做好以下工作：
財政部盡快出臺《競爭性談判采購方式管理辦法》，在《競爭性談判采購方式管理辦法》中對模糊不清的問題進行明確;財政部、省級政府采購監管部門做好競爭性談判采購方式、最低評標價法專項培訓工作，通過培訓，使監管部門、采購代理機構工作人員能夠熟練掌握競爭性談判采購方式、最低評標價法的具體操作程序、評標原則，提高監管和操作水平。
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