采購電腦談判規劃

　　談判者的動機是影響談判結果的重要因素，談判中的讓步策略和談判者的跨文化背景是談判中的關鍵變量。以下學習啦小編整理了不同國家談判風格，供你參考。

　　采購電腦談判規劃一、談判雙方單位背景

　　(甲方：黃河水利職業技術學院;乙方：河南萬寶股份有限公司電腦分公司)

　　甲方：黃河水利職業技術學院始建于1929年3月。2000年被教育部列入全國首批15所示范性職業技術學院建設單位。2006年12月，被教育部、財政部確定為首批28所國家示范性高等職業院校。在國家大力發展職業教育的精神指導下，黃河水院在水利、測繪、機電等行業享有盛譽，是全國先進高等職業教育學院。

　　乙方：河南萬寶股份有限公司電腦分公司開業日期是1999年12月7日，總經理梁宏，其主要服務內容包括電腦及軟件等，公司的辦公地址設在大梁路98號，企業成立之初員工有10人，在公司發展壯大的11年里，立足IT行業長遠規劃和發展的高新技術企業，經營近20個品牌1000多種產品，依靠上游廠家的鼎力支持，為客戶提供優質產品和周到服務。經過近12年開拓發展，已成長為產品多元化、管理規范、實力雄厚、形象鮮明的知名企業。

　　采購電腦談判規劃二、談判主題及內容

　　1、甲方向乙方公司采購120臺多媒體教室**臺式電腦 2、購買電腦的配置，型號、數量、價格等 **M3300，配置、型號、價格如下： 顯示器：19寸純平彩顯黑色 760元 主 板：銘瑄880D 370元 CPU：AMD 雙核 250 500元 內存 ：金士頓4G 300元 硬盤 ：西數300G 280元

　　顯卡 ：HT7300LE 原廠獨立1G顯卡 580元 機箱：**機箱+長城電源 180元 驅動：** DVD 130元

　　鍵盤/鼠標：**光電套裝 110元

　　路由器：迅捷路由器+20米網線 190元 合計：2900元

　　買方欲向賣方購買120臺**牌以上配置型號的電腦?？偣矠?48000元 3、貨物結算時間及方式 4、違約賠償問題 5、售后服務

　　采購電腦談判規劃三、談判團隊人員組成

　　主談：劉志剛 學校談判全權代表

　　決策人：殷建國 負責重大問題的決策 技術顧問：呂梁 負責技術問題

　　法律顧問：李靜 負責交易上的法律問題

　　秘書：劉悅 負責接待安排、材料準備與擬寫協議

　　采購電腦談判規劃四、談判接待與安排

　　1、接待室地點：學校3號辦公樓2樓接待室，接待室備有茶水、純凈水、

　　水果盤及等。

　　2、談判時間：2012-4-10

　　3、談判地點：學校3號辦公樓3樓中型會議室。

　　4、談判桌上：談判必備的信息材料、簽字筆、茶水等。

　　采購電腦談判規劃五、雙方利益及優劣勢分析 甲方核心利益：

　　1、要求對方盡量以最低價格供應我方如上配置電腦。 2、在保證質量的前提下減少成本。 乙方核心利益：

　　1、用最高的價格銷售，爭取利潤。

　　我方優勢：有多方的電腦供應公司可供甲方選擇 我方劣勢：急需采購電腦，以滿足教學的迫切需要。

　　對方優勢：對方的電腦品牌在國際國內聲譽較好，且與其合作的對象較多。 對方劣勢：屬于供應方，如果談判沒有達成協議，可能損失以后的合作機會。

　　采購電腦談判規劃六、談判目標

　　戰略目標：1、和平談判，按我方的采購條件達成采購協議 (1)報價：2000元/臺 (2)供應日期：一周內 2、最終底線

　　(1)以我方最低底線報價2700元/臺 (2)盡快完成采購后的運作 3、最終雙方談判達成共識，促進合作。

　　采購電腦談判規劃 七、談判議程及具體策略

　　(一)談判開局階段：

　　1、一致性開局策略：通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中，使對方對己方產生好感，創造雙方對談判的理解充滿“一致性”的氛圍，是雙方在平等、合作的氣氛中開局。

　　2、采取進攻式開局策略：營造低調談判氣氛，強硬地指出我方有多家供應商競爭，以制造心理優勢，使我方處于主動地位，更使談判順利進行下去。

　　(二)談判的磋商階段:

　　對方提出有關要求我方價格讓步的應對策略：

　　1、層層推進，步步為營策略：有技巧的提出我方預期利益，先易后難，步步為營地爭取利益。

　　2、以攻對攻策略：在對方不肯就價格妥協的情況下，我們可以再讓步之前向對方提出某些讓步要求，將讓步作為進攻手段，變被動為主動。如對方要求進一步的讓價，我們可以要求對方增加購買量，或者是承擔運輸費用等。

　　3、把握讓步原則：

　　① 不做無謂的讓步，還取決于對彼此的讓步策略，即怎樣做出讓步，以及對方怎樣爭取到讓步，建立一個能退讓的范圍。

　?、谧尣阶尩们〉胶锰?，使自己較小的讓步能給對方以較大的滿足 ，以及控制好讓步的幅度和次數。

　?、?在我方認為重要的問題上要力求對方先讓步，而在較為次要的問題上，根據情況的需要，我方可以考慮先做讓步，但不要做太大的讓步，太輕易的讓步。 ④ 對每次讓步都要進行反復磋商，使對方決得我方讓步也不是輕而易舉的事情，珍惜已經得到的讓步。

　　4、突出己方優勢： 以資料作支撐，以理服人，強調與我方協議成功給對方帶來的利益，同時軟硬兼施，暗示對方若與我方協議失敗將會有巨大損失

　　(三)磋商僵局階段：如有必要，根據實際情況對原有方案進行調整。 打破僵局: 合理利用暫停休會，首先冷靜分析僵局原因，平穩情緒，分析僵局的原因，合理利用休會時間，組員進行探討分析，盡可能的達到順利解決問題的目的。

　　(四)價格談判階段：

　　1、感情投資策略：當我方談判人員提出讓步時，向對方表明，我方做出此讓步是與學校的權限相悖。因此，我方只同意個別讓步，即對方必須在某個問題上有所回報。

　　2、讓步策略:嚴格把握最后讓步的幅度，在適宜的時機提出最終報價，我方堅持底線利益外，不固執與某一問題的讓步，統觀全局，分清厲害關系，避重就輕，靈活地使對方在其他方面得到補償。

　　(五)談判結束階段

　　1、談判成功(1)回顧先前的已達成的協議，著手安排交易注意事宜，澄清所有模棱兩可的事項。

　　(2)埋下契機：在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關系 (3)達成協議：明確最終談判結果，出示會議記錄和合同范本,請對方確認,并確定正式簽訂合同時間

　　2、談判破裂：盡可能的選擇友好破裂結束談判，為今后雙方再度合作留下可能的機會，盡量避免對立破裂的結束談判。

　　采購電腦談判規劃八、準備談判資料

　　《經濟合同法》《中華人民共和國合同法》

　　采購電腦談判規劃九、制定應急預案

　　1、如果乙方不同意我方對報價表示異議

　　應對方案：就對方報價金額進行談判，運用妥協策略，換取在交接期、技術支持、優惠待遇等利益。

　　2、對方使用權力有限策略，聲稱金額的限制，拒絕我方的報價

　　應對方案：了解對方權限情況，“白臉”據理力爭，適當運用制造僵局策略，“紅臉”再以暗示的方式揭露對方的權限策略，并運用迂回補償技巧，來突破僵局，或者用聲東擊西策略。

　　3、對方使用借題發揮策略，對我方某一次問題抓住不放

　　應對方案：避免沒必要的解釋，可轉移話題，必要時可指出對方的策略本質，并聲明，對方的策略影響談判進程。

　　第一談判小組

　　20xx年x月x日