商務談判策劃書范本3則(2)
商務談判策劃書范本3則
付款方式：首付70%
底線：①以我方低線報價2600元 ②盡快完成采購后的運作 六、程序及具體策略 1、開局：
方案一：感情交流式開局策略：通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中，創造互利共營的模式。
方案二：采取進攻式開局策略：營造低調談判氣氛，明確指出有多家供應商競爭，開出1500元的報價，以制造心理優勢，使對方處于主動地位。 2、中期階段： (1)紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當紅臉,一名充當白臉輔助協議的談成，把握住談判的節奏和進程，從而占據主動。
(2)層層推進，步步為營的策略：有技巧地提出我方預期利益，先易后難，步步為營地爭取利益。 (3)把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實行以退為進策略，退一步進兩步，做到迂回補償，充分利用手中籌碼，適當時可以退讓承擔運費來換取其它更大利益。
(4)突出優勢: 以資料作支撐，以理服人，強調與我方協議成功給對方帶來的利益，同時軟硬兼施，暗示對方若與我方協議失敗，我方將立即與其它的電腦供應公司談判。
(5) 打破僵局: 合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運用把握肯定對方行式，否定方實質的方法解除僵局，適時用聲東擊西策略，打破僵局。 3、休局階段：如有必要，根據實際情況對原有方案進行調整 4、最后談判階段：
(1)把握底線，:適時運用折中調和策略，把握嚴格最后讓步的幅度，在適宜的時機提出最終報價，使用最后通牒策略。 (2)埋下契機：在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關系
(3)達成協議：明確最終談判結果，出示會議記錄和合同范本,請對方確認,并確定正式簽訂合同時間。 七、準備談判資料 相關法律資料：
《中華人民共和國合同法》、《國際合同法》、《國際貨物買賣合同公約》、《經濟合同法》 備注：《合同法》違約責任
合同范同、背景資料、對方信息資料、技術資料、財務資料。 八、 制定應急預案
雙方是第一次進行商務談判，彼此不太了解。為了使談判順利進行，有必要制定應急預案。
1、對方不同意我方對報價1500元表示異議
應對方案：就對方報價金額進行談判，運用妥協策略，換取在交接期、技術支持、優惠待遇等利益。
2、對方使用權力有限策略，聲稱金額的限制，拒絕我方的報價。 應對：了解對方權限情況，“白臉”據理力爭，適當運用制造韁局策略，“紅臉”再以暗示的方式揭露對方的權限策略，并運用迂回補償的技巧，來突破韁局;異或用聲東擊西策略。
3、對方使用借題發揮策略，對我方某一次要問題抓住不放。 應對措施：
避免沒必要的解釋，可轉移話題，必要時可指出對方的策略本質，并聲明，對方的策略影響談判進程。
商務談判策劃書范本三
一、談判雙方公司背景
1、甲方公司(中國進出口貿易公司)分析
中國進出口貿易公司成立于1978年，是中國第一家工貿結合，以國際工程承包，成套設備進出口為主業務的大型企業。公司在現代企業
治理結構、管理模式框架下進行了一系列改革，國際化、實業化、集團化、專業化建設穩步推進，并通過發起設立中成進出口股份有限公
司獲得了在證券交易市場直接融資的渠道，擴大了資本規模，改善了資本結，公司是全國進出口額最大的500家企業之一，1996年以來連
續入選美國《工程新聞記錄》評出的全球225家最大國際工程承包商。是集貿易、工業、科技、服務為一體的綜合性企業集團。公司把發
揚傳統優勢與發展戰略和規劃有機結合起來，強化管理，控制風險，規范運作，深化改革，以國際、國內兩個市場為依托，以成套設備
和技術進出口、工程承包及租賃經營、相關服務為支柱產業，目前正在向著綜合實力較強、資產質量優良、管理水平先進、具有較強創
新能力和較強競爭力的跨國企業集團的戰略目標扎實邁進。在公司運行期間曾連續多年被美國《工程新聞紀錄》雜志選入全球最大225
家國際工程承包商、中國外貿企業信用體系指定示范單位、2000-2002年度對外承包工程特別獎、納稅信用A級企業、AAA級信用企業等
榮譽稱號。公司以忠誠(代表公司的傳統道德)、和諧(代表公司的風貌內涵)、求索(代表公司的精神取向)、圖治(代表公司的目標
結果)為企業精神。面對未來，中成集團將加快改革步伐，以“恪守國際準則，提供優質服務”為宗旨，繼續與世界各國政府和工商界
在更大范圍、更廣領域、更高層次上開展互利共贏的經濟、貿易和技術合作，攜手共創美好的明天。
2、乙方公司(日本三菱重工公司)分析
三菱重工，是日本最大的軍工生產企業。2003年自防衛廳接受的軍工訂貨額為2800億日元，居各家軍工企業之首。中日恢復邦交后，三菱公司很重視機械設備的生產研發，公司去年制定了公司未來4年的業務發展計劃，其中明確表達了要致力于在中國、亞洲、北美以及歐洲等4個重要地區拓展業務的雄心。特別是要整合在中國的合作、合資以及銷售服務網絡，重點地開展在中國的業務，以期為中國做出更多貢獻。公司現已在中國設立了18家公司及機構，錄用了約2200名員工并致力于業務的本地化。三菱重工今后將繼續擴大在中國的業務。
二，談判主題及內容。
1主題：解決日本進口到中國5840輛日產FP-148貨車質量缺陷所造成的直接與間接損失并進行索賠問題。維持雙方良好的長期關系。
2.談判地點北京香山大酒店。
3.談判時間：2007年12月30日——2008年1月5日。
4.談判方式：正式小組談判。
5.與爭議有關的相關資料：
A甲方經市場調研的信息情報：
(1)FP-148貨車缺陷情況如下。
缺陷出現率%
輪胎裂紋10
擋風玻璃裂碎5
電路故障30
鉚釘震斷20
車架裂紋10
有一項以上缺陷70
甲方具有中國檢驗機關的檢驗錄象和出具的商檢證書(其統計情況見上)，其質量缺陷均出現在保修期內。
(2)有關汽車的交易情況
1)夠入價663.2萬日元(按RMB1=JPY16.58計外匯)/輛;
2)夠入數5840輛;
3)該批貨車是專為出口中國而生產，考慮了中國道路的實際情況;
4)刮宮濃郁質量問題的合同條款如下：
A主要部件如發動機、減震器、車架等出現重大質量問題，日方需整機包換或部件包換，換裝費由日方支付;
B一般性零件損壞與故障，其維修由日方負責，其材料費，維修費由日方額支付(保修期2年內);保修期外由中方自理：
C有一項以上缺陷的車占總量的比例如果超出5%，則日方應賠償給中方直接經濟損失和間接經濟損失，直接經濟損失賠償金以每輛車價的千粉之四為基數計，缺陷率每超過5%，直接經濟損失賠償率上升一檔。
(3)甲乙雙方以前的往來情況
甲方曾數次大批量訂購過分秒乙方的汽車，從未出現過如此次嚴重的大批量質量問題，對于以前出現的一些質量問題，乙方均能妥善解決，所以雙方以前的交易往來情況良好，也為此建立了良好的友誼關系
B乙方給甲方的信息情報：
1)日方極為擔心公司的名聲與形象受損，有盡快和解的意向;
2)對于間接經濟損失，甲方是按中國的計算方法計算出乙方需賠償76億日圓，若按國際通行的計算方法，則乙方需賠償50億日圓;
3)應盡快妥善處理糾紛，獲得基本滿意的賠償金，以盡快平息用戶對甲方公司的不滿;
4)對于處理汽車質量問題可有三種方法
A將汽車運回日本修理
B乙方派人員帶維修件到中國來維修
C將直接經濟損失的賠償金用于維修(甲方自理)。
其費用支出大小顯然：方案一》方案二》方案三。
三，談判團隊人員組成
主談：肖永勝公司談判全權代表
決策人：厲娜、徐景生負責重大問題的研究分析及最終決策
技術顧問：郭宏芳、康慨主管技術檢測、度量與指導
法律顧問：邢瀟予解決相關法律資料及爭議處理
四，談判形式(雙方優劣勢及利益)分析
1、甲方核心利益：A要求對方在最短的時間內支付因乙方給甲方造成的直接和間接損失
B對于貨車已經出現的質量問題乙方應及時進行技術指導和維修
C維護雙方長久以來的良好合作關系
甲方優勢：A我方有雄厚的資本，一流的信譽，廣闊的國市場
B貨車質量問題主要由于乙方的加工技術水平不完善造成，有合同和市場調查報告及相關記錄作證據，我方占法律上的主動權
C本公司與乙公司有存在長期合作經驗，建立了良好的關系，是乙方的重要和長久客戶
D乙公司已經同意在資金和技術上進行補償只是與我方預計存在差距
E乙方為了維護企業形象和聲譽，有盡快和解的意向并提出解決方案
甲方劣勢：A乙公司是日本最大的軍工生產企業，在重工機械設備方面有很大的國際影響性和權威性
B國內法律和國際法律對間接損失計算方面的規定有差別，可能影響我方的利益即法律上的相關規定對對方有力，對方
C本批貨車生產專門根據中國路況設計，如果我方退貨將給乙方造成重大損失，嚴重影響雙方長期的合作關系
D貨車出現的問題并不完全因乙方產品質量原因，存在我方使用不當的因素
2、乙方核心利益：A最大限度地降低給甲方造成的直接和間接損失數額
B以最佳的途徑和最少的費用解決售往中國貨車的質量問題
C和平談判，將雙方損失降到最低并維系長期合作關系
乙方優勢：A相關費用計算方面的法律有利于本方
B對設備使用和維修占有解釋權和主動權，并在此領域處于老的地位
C實力相當雄厚，資本特別豐富，可以承擔損失的費用
D與甲方長期合作可以從情感上降低損失
乙方劣勢：A客觀存在產品質量問題，并有有利的證據，不容抵賴
B此彼交易數量大，金額高，損失慘重
C對方為長期合作伙伴，此事故可能影響雙方感情
五，談判目標
1、戰略目標：
和平談判，切實解決日本進口到中國5840輛日產FP-148貨車質量缺陷所造成的直接與間接損失，要求日方派遣專業技術和維修人員處理維護存在質量問題的貨車，如果有可能性并在中國培訓一批具有該水平的技師。
2、感情目標：通過協調解決糾紛的過程，繼續維系買賣雙方長期的良好合作關系，并加深彼此的信任
3、索賠目標：爭取我方經市場調查和研究計算出的直接損失和間接損失