房地產(chǎn)銷售談判內(nèi)容

時間：2016-06-01 08:58:42 鄧蓉795由分享

　　房地產(chǎn)談判技巧很重要當接待客戶時，如果你對答模糊不清，很容易造成不必要的誤會。下面學習啦小編整理了房地產(chǎn)銷售談判內(nèi)容，供你閱讀參考。

　　房地產(chǎn)銷售談判內(nèi)容篇1

　　一)培訓(xùn)人員的基本素質(zhì)和行為準則

　　觀念乃人們生活中的基本行為準則，人類的任何活動都是在一定的觀念下進行的，它決定著推銷員的推銷目的、推銷態(tài)度，影響著推銷員對各種推銷方法和技巧的運用，也最終影響著企業(yè)和消費者的利益。

　　我們先來討論一個小問題，即推銷員到底推銷什么?對此許多人可能立刻就能作出回答：推銷商品或服務(wù)啊。
這一答案既可說對，也可說不對。因為從表面上看，推銷實在只是推銷自己所賣的產(chǎn)品。可若從深處著眼，情況就沒有這么簡單了，現(xiàn)代營銷學告訴人們，產(chǎn)品的整體概念是由三個層次組成的。
其中，第一層為產(chǎn)品，此即消費者購買某一產(chǎn)品所追求的利益，是顧客真正要購買的東西;第二層為形式產(chǎn)品，它是指消費者所認定的有形物品，包括產(chǎn)品的質(zhì)量水平、外觀特色、式樣等;第三層為附加產(chǎn)品，此乃消費者購買某一產(chǎn)品時所能得到的附加利益的總和。
可見，消費者購買產(chǎn)品只是為了滿足某種需求，包括生理上或心理上的需求。因此，推銷人員在開展推銷工作時，所推銷的就應(yīng)是某種需求滿足的方式，即應(yīng)是推銷產(chǎn)品的功能。推銷應(yīng)該是在了解顧客消費需求的基礎(chǔ)上，設(shè)法協(xié)助別人得到他想要的東西，使他獲得某種滿
足。正是在這個意義上，有人稱推銷員為販賣幸福的人。現(xiàn)代推銷人員正應(yīng)樹立這種新型的觀念，要以販賣幸福為已任，盡力協(xié)助消費者獲得其想要的物品，通過他們需求的滿足，來實現(xiàn)自己的推銷目標。

　　房地產(chǎn)銷售談判內(nèi)容篇2

　　房地產(chǎn)銷售談判內(nèi)容之談判的觀念與心態(tài)

　　1、談判的目的：形式雙贏的局面，要盡可能滿足雙方的第一需求，以氣勢掌控局面而不是以氣勢壓制任何一方，建立彼此對等的地位，談判較易成功。(，因為中介是居間服務(wù)人，所以一碗水端平)

　　2、不要損害詆毀藐視無辜、第三者的利益，(如介紹人、風水師、律師、對方朋友等)應(yīng)見招拆招從專業(yè)上、邏輯上打敗他，用熱情的肢體語言感染對方。

　　房地產(chǎn)銷售談判內(nèi)容之談判的時機

　　1、在價格等交易條件存在差距時，面談有助于縮小差距，加速中間環(huán)節(jié)，增加成交概率;

　　2、在價格等交易條件差不多的情況下，面談可以最大可能的把握住買賣雙方，降低交易變數(shù)，促成快速成交。

　　房地產(chǎn)銷售談判內(nèi)容之談判步驟
第一步：準備

　　1、要先確定買方要從多少錢出來談，然后打電話告訴買方因價錢差太多，屋主不愿意出來談，然后再補通電話說屋主勉為其難答應(yīng)出來談。(對屋主亦可用此方法來說)。

　　2、為雙方約好時間，告訴買方必須帶定金，并且要加價再出來談，否則不要讓費雙方面的時間，并表示有一組客戶出價比你高，但尚末讓屋主知道，所以要把握機會。

　　3、屋主這邊最好價格先儀下來并更改附表。

　　4、確定買賣雙方價位，及雙方價位設(shè)定。

　　5、預(yù)定掌握一方，提前30分鐘到達做勤前教育。

　　6、買賣帶錢，雙方帶權(quán)。

　　7、座位安排。

　　8、場地安排清除現(xiàn)場資料(會議室資料及白板案源、櫥窗廣告)。

　　9、塑造雙方稀有性(買方、產(chǎn)品)不容錯過。

　　10、確定主談及助談人員。

　　第二步　談判

　　1、經(jīng)紀人要首先表明三個要點： 1)此次雙方見面透明化公開。 2)雙方都很有誠意。 3)以前見面談這種差距都一定會成。

　　2、寒暄：雙方介紹，拉五同，有點認同，不太熟。

　　3、切入主題：價位曝光，第一波價差斡旋。

　　4、雙方堅持：拉開一方，雙方做說服，適當讓價、調(diào)價，第二波強力說服。(往弱的一方談)

　　5、雙方分隔說服：洽談人員兩邊串場，提供適宜訊息，影響兩方判斷，促進成交。

　　6、價位接近，定金收據(jù)拿出來

　　第三步　結(jié)束

　　1、填寫定金收據(jù)。

　　2、盡速簽約(洽談中帶入簽約條件)。

　　3、送走一方：買方收斡、賣方更改附表、最后一次努力。

　　4、失敗處理：事后檢討改進之道，敗因分析。

　　四、談判要點

　　1、任何時候都要讓客戶感覺到你的真誠和工作的塌實。

　　2、任何情況下成交是第一要務(wù)。

　　3、談判時爭取至少抓牢一方。

　　4、經(jīng)紀人要適當?shù)膱猿郑肋h做好人。

　　5、不到最后不放價。

　　6、促銷時紅臉與白臉默契配合。

　　7、經(jīng)紀人要把談判節(jié)奏掌握在自己手上。

　　8、經(jīng)紀人對任何一方下承諾時應(yīng)慎重，必須給自己留余地。

　　9、談判時盡量做到“四多一少”，即：多聽多看多想多做少說。 10、如要說服客戶，首先要讓對方覺得我們是在為他著想。分開談是猶是如此。

　　11、談判時隨時展示辛苦度。

　　房地產(chǎn)銷售談判內(nèi)容之談判中影響成交的因素

　　1、物業(yè)地址

　　2、權(quán)屬情況

　　3、產(chǎn)權(quán)取得方式

　　4、年份

　　5、管煤有線水電家具電等硬件設(shè)施的贈送情況

　　6、交易價格

　　7、交房時間

　　8、取款方式

　　9、取款時間

　　10、付款方式

　　11、銀行貸款

　　12、買方信用度

　　13、經(jīng)紀人

　　14、其他

　　房地產(chǎn)銷售談判內(nèi)容之談判過程中的注意事項

　　1、房產(chǎn)經(jīng)紀人要提醒在場所有人員將手機關(guān)機或調(diào)至靜音狀態(tài)，以便保證整個合同談判的過程不被打擾，并安排好買賣雙方自座位;

　　2、盡量不要在電話中談判。

　　3、房產(chǎn)經(jīng)紀人應(yīng)在開始談判前做自我介紹及買賣雙方的相互介紹;

　　4、在談判過程中為避免給客戶造成不公正、偏袒某一方的印象而造成談判不暢或中止，房產(chǎn)經(jīng)紀人必須要始終保持中間立場;

　　5、談判的原則：察言觀色，見風使舵，機靈應(yīng)對，外表誠懇。

　　6、談判時要注意自己的語音、語速、語調(diào)，不可態(tài)度傲慢無禮，也不要過于卑謙，要保持正確的工作態(tài)度，體現(xiàn)合同簽署的公正性和嚴肅性;

　　7、房產(chǎn)經(jīng)紀人要在談判過程中掌控現(xiàn)場的談判節(jié)奏和氣氛，保持三方相互尊重、相互理解的主導(dǎo)思想，使買賣雙方在平等自愿的前提下進行談判; 8、當雙方在談判過程中出現(xiàn)意見僵持不下的局面時，建議暫時停止談判。房產(chǎn)經(jīng)紀人應(yīng)委婉的將雙方暫時分開，分別做工作，以緩和尷尬的氣氛局面，使談判重新進行;

　　9、談判中經(jīng)紀人應(yīng)作為整個洽談過程的主線來引導(dǎo)和幫助買賣雙方圍繞簽約事項進行洽談磋商，不可任其買賣雙方的任一方長時間談?wù)撆c簽約無關(guān)的自己話題，而分散雙方的注意力和打亂談判節(jié)奏;

　　10、談判過程中，經(jīng)紀人應(yīng)對整個交易過程及備件做詳盡的講解和描述，以體現(xiàn)專業(yè)，優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，為下一步的簽約奠定良好的基礎(chǔ);

　　11、經(jīng)紀人應(yīng)正確應(yīng)答客戶提出的各種問題和疑慮，積極主動的做詳細解釋，但不可輕言許諾，口頭擔保等違反公司規(guī)定的言行;

　　12、談判過程中要及時掌握住客戶心理和動態(tài)，預(yù)期到將要出現(xiàn)的狀況和局面，及時協(xié)調(diào)和掌控;

　　13、談判過程中，我方談判人員不可將矛盾激化，應(yīng)因勢利導(dǎo)，先轉(zhuǎn)移話題，再慢慢緩解，不要給簽約制造困難;

　　14、碰到買賣雙方均很堅持己見時，可采用“我不欲戰(zhàn)，劃地而守之”之方式，暫時冰凍起來。

　　15、談價時要給自己留有余地,

　　16、我們是中介，是要向雙方收取中介費(傭金)

　　17、談判時不要傾向與任何一方(讓客戶和業(yè)主感覺到他們是公平的)

　　18、在和客戶談判時說話要有底氣、有自信，不要被客戶或業(yè)主的氣勢所壓倒，感覺到我就是專業(yè)的置業(yè)顧問

　　19、盡量避開雙方有爭議的問題談，用其他的優(yōu)點彌補其劣勢

　　20、在沒有把握的情況下不要輕易對客戶有任何承諾;