房屋買賣談判
房屋買賣談判
談判可能會陷入一種僵持階段，客戶有可能要求與業主直接談判，作為業務員，應果斷阻止，告訴客戶自主談價的缺點。下面學習啦小編整理了房屋買賣談判，供你閱讀參考。房屋買賣談判技巧
一：守價階段
1：要點：銷售員沒有對客戶讓價的權利。
如：客戶：“房子的價格比較高，是不是可以低些啊?畢竟，這套房子的周邊交通不是很方便。”
銷售員：“哦，陳先生，是這樣的，對于房子的價格原則上我們是沒有主動權的，必須要和業主協商后，才可以答復您。”您看這樣行不行，您先告訴我您的上限是多少?(掌握主動，了解客戶的心理價格)
注意：對于還價幅度太厲害的客戶，業務員要保持心理上的冷靜和鎮定。外表上的沉著和穩定。切不可退卻或露出意外，緊張的表情。因為，這個價格是客戶在試探這套房子的水分有多大，如果此時業務員有任何不當的表情或舉動的話，客戶會再度大幅度殺價。所以，此時業務員必須果斷，干脆的回答客戶，這個價格是不可能成交的，并告訴客戶前些天有一個比他上限高的價格都沒能成交，同時，再次運用房子的優勢或其它有利條件駁回客戶的試探，從客戶手上取回談判主動權。然后，要求客戶對價格做出重新定位。
2：在得到客戶的第2個價格后，業務員要表現出勉為其難的狀態，并告訴客戶，只能先和業主溝通一下，在自己于業主溝通的時候，避免在客戶的視線范圍內溝通，要注意發揮團隊的作用，邀請店長或其它資深業務員幫忙跟進客戶。自己離開談判桌與業主溝通。
3：15分鐘左右，回到談判桌前，告訴客戶，業主雖不接受他的價格，但也做了些讓步。給買房,購房,
出一個高于客戶上限的價格，讓客戶再次抉擇。并試探客戶的價格底線。
4：此時，談判可能會陷入一種僵持階段，客戶有可能要求與業主直接談判，作為業務員，應果斷阻止，告訴客戶自主談價的缺點。(如：你們雙方如果自行談價的話，在雙方陷入僵局的時候，如果為了面子問題或一些小事相互都不讓步，甚至有時為了一口氣，弄得一方不買，一方不賣連回旋的余地都沒有，找到一套自己滿意的房子本來就不容易，不要因為這些小事弄得得不償失。而我們作為第3方，不論怎樣協商都代表了雙方的利益，且又經過專業的培訓和許多的實戰經驗，配合我們的專業素質成功的概率肯定要比你們雙方自主談判的效率和效果要好的多。)另外，還可以列舉一些由于自主交易而產生糾紛的案列取消對方的念頭。同時，和客戶共同設定一個比較實際的成交價格，然后，安撫客戶的情緒，告訴客戶自己再做努力與業主溝通。
5：此時，談判才真正進入關鍵階段。業務員才可開始真正和業主進行溝通，談價，殺價。
二：殺價階段
原則：找出各種對自己有利的因素，引導業主下降價格。
主要方法：
1：市場因素
2：政策影響
3：客戶的稀缺
4：客戶還有第2選擇
5：周邊地區房源的充足和同等房源的性價比
6：告訴客戶，把錢轉起來，才能賺更多的錢.
殺價第1步：告訴業主，現在有客戶在公司談價格。我們做了許多工作，現在基本上已經達成了一致，但在價格上存在比較大的分歧，希望您可以做些讓步。
殺價第2步：業主此刻會護盤或試探對方的出價，作為業務員此時應運用客戶的試探方式，大幅度地猛殺業主的價格。做出反試探，看看業主的反應如何。如果，業主對此價格有強烈的不滿反映時，要注意安撫業主情緒，(如：告訴業主，自己已經明確告訴客戶這個價格成交不可能，所以，現在才和他協商一個雙方都可以接受的價格。同時，要求業主給出一個價格底線。
殺價第3步：在得到業主的底線價格后，告訴業主自己將和客戶進行協商，有問題再行溝通。買房,購房
隔10分鐘左右，再度和業主協商，確定最后業主的底線價格.
房屋買賣談判案例分析
地點：一位精明律師的辦公室。
賣方：律師(此律師代表一位大客戶處理房地產)
買方： 房地產經紀人(此房地產經紀人因為大力開發公司"聚集"大片的整塊房地產而聞名。)
背景：會談對象是一棟位于快速成長市區的房子，房子擁有人是律師的大客戶。公平市價是二十五萬美元。而由房地產經紀人開始談判。
買家："你好，Y先生，我很高興見到你。如同我在電話中所說，我的委托人對×××很有興趣。(×××是討論中的這棟房子的地址)我想親自造訪，與你商談價錢。"
賣家："很好，X先生。或許你已知道，我的委托人擁有這棟房子，所以任何我收到的出價，必須書面呈交他們，然后由他們決定。此棟房子對適當的人來說是頗有價值的房地產。"
買家："是的，我的委托人也是這么想。不過當然了，他所感興趣的只是那塊土地，不是房子。"
賣家：那是自然了。不過，我不斷接到許多買主打來的電話，而由于我的委托人了解一切的情況，上個星期我便拒絕了一位買主的易價，因價錢談不來。"X先生，你是知道的，出價并不是可以擺在博物館里的東西，事情變化快速 ，你我都清楚，時機很重要，若不是找的委托人對此棟房子頗有興趣，我也不會占用你我寶貴時間了。"
買家："是的，的確如此。Y先生，對了，請問你的委托人是誰呢·"他拿起一支筆，一本正經的樣子。
賣家："X先生，很自然地，我的委托人目前寧愿在背后。"(他說這句話時，面不改色。)"他覺得既然他是相當知名的人士，他對×××有興趣，正在議價的情報對他沒有好處。"
買家："是的，我了解。那么，讓我們繼續，請問你的出價是多少·"
兩人原先是站著。此刻，房地產經紀人站直身軀，開始走向對手，就象在遞交皇冠一樣。
賣家："我代表我的委托人，出價十七萬五千美元，現金交易。此出價有效期限十天，這十天足夠你和你的委托人商談了。"說完這些話時，此經紀人站在律師面前，朝下看著律師，很明顯地對律師施以壓力，要他采取對經紀人有利的行動。
買家："哈!哈!十七萬五千美元。很好，沖著你的面子，Y先生，我會把你的出價轉告我的委托人。不過我可以告訴你，上星期他們拒絕了一項更為優惠的出價。"
賣家："我說過，時機永遠是考慮的因素。(回到他提過的論點)再者，此出價是來自一位支票信譽極好，所有銀行、董事會都會見票即付兌的人士。而要將此信譽卓著的支票開給你的人就在你身邊。"
買家："Y先生，我說過我會把你的出價讓我的委托人了解。麻煩您是否可以書面報價，以便呈遞。"
賣家："抱歉，先生，我不能這么做!"
買家："為什么呢·難道你的出價誠意不夠嗎·"律師帶著諷刺的口氣問道。
賣家："我的出價是很誠意的。不過我常常因留下書面報價單而受害非淺。一旦你的委托人擁有報價單，他們會以它做為壓榨我競爭對手的工具。抱歉，X先生。不過你可信賴我所說的話和我的信譽。我無法違背己愿，寫下書面的報價。"
此談判的清晰、明確。雖然這次會議，出價太低并無結果。而從談判經過來看，兩位老練的對手試探彼此，以友善、風趣的對話進行談判，雖然彼此都很清楚對方所玩的花樣，是很有參考價值的。
談判其實就是意見的溝通。你談判不是要給對方深刻印象(雖然如此也無傷)。你談判是為了表達你的意見，縱使Y先生沒有買到房子，他還是很明確地表示了他對這房子的感受。
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