如何創(chuàng)造雙贏談判結(jié)果
如何創(chuàng)造雙贏談判結(jié)果
一場(chǎng)談判的結(jié)局應(yīng)該使談判的雙方都要有“贏”的感覺(jué)。采取什么樣的談判手段、談判方法和談判原則來(lái)達(dá)到談判的結(jié)局對(duì)談判各方都有利，這是商務(wù)談判的實(shí)質(zhì)追求。下面學(xué)習(xí)啦小編整理了創(chuàng)造雙贏談判結(jié)果的談判技巧，供你閱讀參考。
創(chuàng)造雙贏談判結(jié)果的談判技巧01
開(kāi)局：為成功布局
規(guī)則1：報(bào)價(jià)要高過(guò)你所預(yù)期的底牌，為你的談判留有周旋的余地。談判過(guò)程中，你總可以降低價(jià)格，但決不可能抬高價(jià)格。你對(duì)對(duì)方了解越少，開(kāi)價(jià)就應(yīng)越高，理由有兩個(gè)。首先，你對(duì)對(duì)方的假設(shè)可能會(huì)有差錯(cuò)。如果你對(duì)買(mǎi)方或其需求了解不深，或許他愿意出的價(jià)格比你想的要高。
第二個(gè)理由是，如果你們是第一次做買(mǎi)賣(mài)，若你能做很大的讓步，就顯得更有合作誠(chéng)意。你對(duì)買(mǎi)方及其需求了解越多，就越能調(diào)整你的報(bào)價(jià)。這種做法的不利之處是，如果對(duì)方不了解你，你最初的報(bào)價(jià)就可能令對(duì)方望而生畏。如果你的報(bào)價(jià)超過(guò)最佳報(bào)價(jià)價(jià)位，就暗示一下你的價(jià)格尚有靈活性。
如果買(mǎi)方覺(jué)得你的報(bào)價(jià)過(guò)高，而你的態(tài)度又是“買(mǎi)就買(mǎi)，不買(mǎi)拉倒”，那么談判還未開(kāi)始結(jié)局就已注定。你可以通過(guò)如下方式，避免開(kāi)出令對(duì)方生畏的高價(jià)。“一旦我們對(duì)你們的需求有了更準(zhǔn)確的了解，也可以調(diào)整這一報(bào)價(jià)。但就目前你們的定貨量、包裝質(zhì)量和適時(shí)庫(kù)存的要求來(lái)看，我們最低只能出每件2.25美元。”這樣，買(mǎi)方可能會(huì)想：“要價(jià)太高了，但看來(lái)還可以談一談。我要下點(diǎn)工夫，看看能壓到多少。”在提出高于預(yù)期的要價(jià)后，接下來(lái)就應(yīng)考慮：應(yīng)該多要多少?答案是：以目標(biāo)價(jià)格為支點(diǎn)。對(duì)方的報(bào)價(jià)比你的目標(biāo)價(jià)格低多少，你的最初報(bào)價(jià)就應(yīng)比你的目標(biāo)價(jià)格高多少。舉個(gè)例子。買(mǎi)方愿出價(jià)1.60美元買(mǎi)你的產(chǎn)品，而你能承受的價(jià)格是1.70美元，支點(diǎn)價(jià)格原理告訴你開(kāi)始應(yīng)報(bào)價(jià)1.80美元。如果談判的最終結(jié)果是折中價(jià)格，你就達(dá)到了目標(biāo).當(dāng)然，并不是你每次都能談到折中價(jià)，但如果你沒(méi)有其它辦法，這也不失為上策。
中局：保持優(yōu)勢(shì)
當(dāng)談判進(jìn)入中期后，要談的問(wèn)題變得更加明晰。這時(shí)談判不能出現(xiàn)對(duì)抗性情緒，這點(diǎn)很重要。
因?yàn)榇藭r(shí)，買(mǎi)方會(huì)迅速感覺(jué)到你是在爭(zhēng)取雙贏方案，還是持強(qiáng)硬態(tài)度事事欲占盡上風(fēng)。
如果雙方的立場(chǎng)南轅北轍，你千萬(wàn)不要力爭(zhēng)!力爭(zhēng)只會(huì)促使買(mǎi)方證明自己立場(chǎng)是正確的。最好是開(kāi)始時(shí)贊同買(mǎi)方觀點(diǎn)，然后運(yùn)用“覺(jué)得，原來(lái)覺(jué)得和最后發(fā)現(xiàn)”(feel,felt and found)這種先退后進(jìn)的方法扭轉(zhuǎn)局面。
買(mǎi)方出乎意料地對(duì)你產(chǎn)生敵意時(shí)，這種先進(jìn)后退的方式能給你留出思考的時(shí)間。
例如，如果買(mǎi)方說(shuō)：“我聽(tīng)說(shuō)你們貨運(yùn)部有問(wèn)題，”你聽(tīng)了之后不要與他爭(zhēng)論。那樣只能會(huì)讓他懷疑你的客觀性。如果你說(shuō)：“我非常理解你對(duì)此的心情。許多購(gòu)買(mǎi)者也有同感。
贏得終局圓滿(mǎn)的另一招是最后時(shí)刻做出一點(diǎn)小讓步。強(qiáng)力銷(xiāo)售談判高手深知，讓對(duì)方樂(lè)于接受交易的最好辦法是在最后時(shí)刻做出小小的讓步。
盡管這種讓步可能小得可笑,例如付款期限由30天延長(zhǎng)為45天，或是免費(fèi)提供設(shè)備操作培訓(xùn)，但這招還是很靈驗(yàn)的，因?yàn)橹匾牟⒉皇悄阕尣蕉嗌伲亲尣降臅r(shí)機(jī)。
你可能會(huì)說(shuō)：“價(jià)格我們是不能再變了，但我們可以在其它方面談一下。如果你接受這個(gè)價(jià)格，我可以親自監(jiān)督安裝，保證一切順利。”或許你本來(lái)就是這樣打算的，但現(xiàn)在你找對(duì)了時(shí)機(jī)，不失禮貌地調(diào)動(dòng)了對(duì)方，使他做出回應(yīng)：“如果這樣，我也就接受這個(gè)價(jià)了。”此時(shí)他不會(huì)覺(jué)得自己在談判中輸給你了，反會(huì)覺(jué)得這是公平交易。
為什么不能一開(kāi)始就直接給予買(mǎi)方最低報(bào)價(jià)?讓對(duì)方容易接受交易是其中緣由之一。
如果你在談判結(jié)束之前就全盤(pán)讓步，最后時(shí)刻你手中就沒(méi)有調(diào)動(dòng)買(mǎi)方的砝碼了。
交易的最后時(shí)刻可能會(huì)改變一切。就象在賽馬中，只有一點(diǎn)最關(guān)鍵，那就是誰(shuí)先沖過(guò)終點(diǎn)線(xiàn)。
作為一名深諳談判技巧的強(qiáng)力型銷(xiāo)售談判人員，你應(yīng)能自如地控制整個(gè)談判過(guò)程，直到最后一刻。
創(chuàng)造雙贏談判結(jié)果的談判技巧02
商務(wù)談判的結(jié)果并不是“你贏我輸”或“你輸我贏”，談判雙方首先要樹(shù)立共贏的概念。一場(chǎng)談判的結(jié)局應(yīng)該使談判的雙方都要有“贏”的感覺(jué)。采取什么樣的談判手段、談判方法和談判原則來(lái)達(dá)到談判的結(jié)局對(duì)談判各方都有利，這是商務(wù)談判的實(shí)質(zhì)追求。因此，面對(duì)談判雙方的利益沖突，談判者應(yīng)重視并設(shè)法找出雙方實(shí)質(zhì)利益之所在，在此基礎(chǔ)上應(yīng)用一些雙方都認(rèn)可的方法來(lái)尋求最大利益的實(shí)現(xiàn)。
比如說(shuō)在共贏過(guò)程中我們可以找到思考的許多共性：對(duì)方是朋友，對(duì)方是解決問(wèn)題者;目標(biāo)在于勝利，目標(biāo)在于愉快有效的解決問(wèn)題;為了友誼要求讓步，把人和事分開(kāi);對(duì)人和事采取強(qiáng)硬態(tài)度，對(duì)人軟對(duì)事硬;不信任對(duì)方，談判和信任無(wú)關(guān);固守不渝，集中精力與利益而不是陣地;給對(duì)方威脅，探討相互利益;把單方面優(yōu)惠作為協(xié)議條件，為共同利益尋求解決方案;對(duì)于自己的最低底線(xiàn)含糊其詞，避免最低界限;尋找自己可以接受的單方面解決方案，尋找雙方有利的解決方案;堅(jiān)守陣地，堅(jiān)持使用客觀標(biāo)準(zhǔn);堅(jiān)持在意志的較量中取得勝利，努力獲得不傾向單方面的客觀標(biāo)準(zhǔn);給對(duì)方壓力，向道理屈服而不是向壓力屈服。
從上面我們可以看出共贏在談判的意向思考中是可以找到的，創(chuàng)造性的解決方案可以滿(mǎn)足雙方利益的需要。這就要求談判雙方應(yīng)該能夠識(shí)別共同的利益所在。每個(gè)談判者都應(yīng)該牢記：每個(gè)談判都有潛在的共同利益;共同利益就意味著商業(yè)機(jī)會(huì);強(qiáng)調(diào)共同利益可以使談判更順利。另外談判者還應(yīng)注意談判雙方兼容利益的存在。為了有效地尋找共贏的方案，可以從如下幾方面入手：
1、將方案的創(chuàng)造與對(duì)方方案的判斷行為分開(kāi)。談判者應(yīng)該先創(chuàng)造方案，然后再?zèng)Q策，不要過(guò)早地對(duì)解決方案下結(jié)論。比較有效的方法是小組討論，即談判小組成員彼此之間激發(fā)理想，創(chuàng)造出各種想法和注意，而不是考慮這些主意是好還是壞，是否能夠?qū)崿F(xiàn)。然后再逐步對(duì)創(chuàng)造的想法和主意進(jìn)行評(píng)估，最終決定談判的具體方案。在談判雙方是長(zhǎng)期合作伙伴的情況下，雙方也可以共同進(jìn)行討論。
2、充分發(fā)揮想象力，擴(kuò)大方案的選擇范圍。在上述小組討論中，參加者最容易犯的毛病就是，覺(jué)得大家在尋找最佳的方案。而實(shí)際上，在激發(fā)想象階段并不是尋找最佳方案的時(shí)候，要做的就是盡量擴(kuò)大談判的可選擇余地。此階段，談判者應(yīng)從不同角度來(lái)分析同一個(gè)問(wèn)題。甚至可以就某些問(wèn)題和合同條款達(dá)成不同的協(xié)議。如不能達(dá)成永久協(xié)議，可以達(dá)成臨時(shí)協(xié)議;不能達(dá)成無(wú)條件的協(xié)議，可以達(dá)成有條件的等等。
3、替對(duì)方著想，讓對(duì)方容易做出決策。如果你能讓對(duì)方覺(jué)得解決方案既合法又正當(dāng)，對(duì)雙方都公平，那么對(duì)方就很容易做出決策，你的方案也就獲得了成功。
4、解決談判利益沖突問(wèn)題以取得共贏
取得沒(méi)有沖突的共贏較易，但在談判過(guò)程中，棘手的利益沖突問(wèn)題依然不是那么容易解決的，以共贏為結(jié)局的談判將變得很難，某種情況下，雙方就某一個(gè)利益問(wèn)題爭(zhēng)執(zhí)不下，互不讓步，怎樣做到共贏，成功讓步的策略和技巧表現(xiàn)在談判的各個(gè)階段，讓步是取得共贏的前提，要準(zhǔn)確、有價(jià)值的運(yùn)用好讓步策略，但讓步?jīng)Q不是無(wú)限度的退縮。而是要看是否是有利與雙方長(zhǎng)遠(yuǎn)合作的底線(xiàn)。
談判共贏是否成功起最重要的還是看談判者的素質(zhì)，在短期的最大利益和長(zhǎng)遠(yuǎn)的最大利益能夠很好的處理其實(shí)就是一個(gè)共贏的基礎(chǔ)，畢竟商人要求的就是利益，共贏能夠在長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)說(shuō)能夠取得更大的利益，但是在短期內(nèi)卻無(wú)法達(dá)到最大的利益，這也是對(duì)于我們談判者素質(zhì)的一種挑戰(zhàn)。
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1.雙贏談判案例分析
3.雙贏談判案例3篇