中國的談判風(fēng)格
中國談判者在談判關(guān)系建立的時(shí)候十分注重人機(jī)關(guān)系的建立，下面學(xué)習(xí)啦小編整理了中國的談判風(fēng)格，供你閱讀參考。
中國的談判風(fēng)格
(1) 談判關(guān)系的建立。中國商人十分注重人際關(guān)系。在商業(yè)領(lǐng)域和社會(huì)交往的各個(gè)環(huán)節(jié)，都滲透著"關(guān)系"。在商務(wù)交往中建立業(yè)務(wù)關(guān)系，一般情況下借助于一定的中介，找到具有決策權(quán)的主管人員。
建立關(guān)系之后，中國商人往往通過一些社交活動(dòng)來達(dá)到相互的溝通與理解。這些活動(dòng)通常有宴請(qǐng)、觀光、購物等。
(2) 決策程序。決策結(jié)構(gòu)和關(guān)系一樣，人的因素始終是決定性的。從某種程度上說， 中國企業(yè)的決策系統(tǒng)比較復(fù)雜， 改革過程中企業(yè)的類型多，差異大。企業(yè)的高層領(lǐng)導(dǎo)往往是談判的決策者。爭(zhēng)取他們的參與，有利于明確彼此承擔(dān)的義務(wù)，便于執(zhí)行談判協(xié)議。
(3) 時(shí)間觀念。中國人對(duì)時(shí)間的流逝并不十分敏感。人們喜歡有條不紊、按部就班。在商務(wù)交往中，對(duì)時(shí)機(jī)的判斷直接影響到交易行為。信奉欲速則不達(dá)，防止拔苗助長(zhǎng)、急躁妄為。如果時(shí)機(jī)不成熟，他們寧可按兵不動(dòng)，也不草率行事。隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的確立和深入，中國人的時(shí)間觀念正在逐漸加強(qiáng)，工作效率正在不斷提高。
(4) 溝通方式。中國文化追求廣泛意義上的和諧與平衡。受儒家文化的影響，"面子"觀念深入社會(huì)生活的各個(gè)方面與層次，并直接影響商務(wù)談判。在商務(wù)談判中，商人不喜歡直接、強(qiáng)硬的交流方式，對(duì)對(duì)方提出的要求常常采取含糊其辭、模棱兩可的方法作答，或利用反問把重點(diǎn)轉(zhuǎn)移。
名片被廣泛使用在商業(yè)往來中。備好自己的名片是聰明的做法。通過名片的交換，可以了解到雙方各自的等級(jí)地位，以便注意相應(yīng)的禮節(jié)。
在溝通過程中，一些被西方人認(rèn)為是交談禁區(qū)的話題，如家庭狀況、身體狀況甚至年齡、收入等，都可以作為很好的加深了解的話題。不過，無論什么話題，都要表現(xiàn)得謙虛有禮。謙虛是儒家思想提倡的美德。
(5) 對(duì)合同的態(tài)度。傳統(tǒng)中國社會(huì)重視關(guān)系勝于重視法律。改革開放后，中國加強(qiáng)了法制建設(shè)和執(zhí)法的力度，人們的法制觀念和合同意識(shí)不斷增加。中國正處于快速發(fā)展時(shí)期，大量條件發(fā)生變化后，政府和企業(yè)都可能將某些方面作些調(diào)整，從而影響事先簽訂的協(xié)議的履行。
中國的談判技巧
1使對(duì)方首先做出讓步
首先做出讓步的談判者在心理上往往處于劣勢(shì)，他們常會(huì)使自己在未獲得較有利的結(jié)果時(shí)就結(jié)束談判。如果你被迫要首先做出讓步，你就要確保你的讓步必須建立在你得到一些回報(bào)的基礎(chǔ)上。
提供一個(gè)基本原理幫助對(duì)方做出讓步
在做出讓步時(shí)，讓步的一方會(huì)遭受既喪失立場(chǎng)又損失面子的雙重壓力。有經(jīng)驗(yàn)的湯臣倍健減肥藥談判者在試圖克服那些已察覺的不利因素時(shí)，會(huì)設(shè)計(jì)好怎么才能幫助對(duì)方實(shí)現(xiàn)讓步，并為他們提供一個(gè)做出讓步的基本原理。比如，為他們的讓步盡量保守秘密等。
2重復(fù)對(duì)手的提議
當(dāng)對(duì)方做出讓步時(shí)，大聲重復(fù)他們的提議、意在對(duì)他們的提議加以強(qiáng)調(diào)，使對(duì)方一言既出，一馬難追。
3密切觀察
密切觀察對(duì)方做出的連續(xù)讓步是如何傳達(dá)出來的，故應(yīng)密切注意對(duì)方讓步的方式、重要性及出現(xiàn)頻率
4試探地提出你的讓步
在談判中要避免過早地做出承諾湯臣倍健銷售量，不要在沒有預(yù)見到長(zhǎng)期或短期后果前就做出讓步。正確的做法是試探地提示你的讓步，然后密切觀察對(duì)方對(duì)你的提議的反應(yīng)(口頭的或書面的)。可參考的說法如:“假如我……你會(huì)怎么說?”
5交換讓步—懇求交換
不管什么時(shí)候，都要充分利用社會(huì)互惠的習(xí)俗，即在提出你的讓步的同時(shí)，要求對(duì)方也做出相應(yīng)的讓步。
6讓步不能過于頻繁
盡管高明的談判者都清楚談判中決不能輕易向?qū)κ肿尣剑麄兺瑫r(shí)也很清楚，一點(diǎn)讓步也沒有那就不叫談判了。實(shí)際上，關(guān)鍵的問題不在于要不要讓步，而在于怎樣讓步。讓步無非涉及兩個(gè)問題，一個(gè)是讓步的幅度，一個(gè)是讓步的次數(shù)。一般來說，讓步的幅度不能過大，讓步的次數(shù)不能過多，適度的讓步才最容易取得成功。因?yàn)槿绻尣降姆冗^大，或者過于頻繁，就會(huì)輕易暴露自己的談判底線，使湯臣倍健產(chǎn)品陷于被動(dòng)中。
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