淺談商務談判的精髓

　　“不打無準備之仗”，對于商務談判，這句話同樣正確。在商務談判開始前，應該準備什么，或許很多人都沒有想過這個問題。準備靠自覺，談判靠感覺，結果靠知覺，難以達到目的。對于大多數企業經理人來說，沒有接受過商務談判的培訓。在商務談判中，很多時候是根據感覺或者經驗來操作，其實在這種情況下，往往會無意識地犯下一些錯誤，從而讓談判對手得到機會，對我們進行反駁或反擊，使得自己處于不利的局面。

　　商務談判講究的是雙贏，這種雙贏是對方雙方都感覺自己贏了，并不是雙方實得實質利益的雙贏。如果在談判中戰勝了對方，對方很挫敗，感覺肯定是不爽。那么在談判中，對方也肯定會“以怨抱怨”，如果在談判中非要爭個你輸我贏，處處不讓，勢必導致對方的反擊，即使你通過戰勝對方得到了自己想要的，那么下一次對方還會讓步嗎?談判講究的是利益之間的交換，用自己的東西交換別人的東西，你得到了你想要的，對方得到了對方想要的，你感覺自己贏了，對方感覺他贏了，這種情況下，雙方的合作關系才能持續下去，而不是你戰勝了對方，你贏了，對方輸了，你得到了你想要的，對方失去了本不應該失去的。

　　作為社會中的一個個體，你難免和別人發生分歧，比如家人、同事、上司等。如何處理同他人以及社會其他組織之間的關系甚至是沖突，不僅決定你是否能夠摘取成功的桂冠，而且還決定著你能否過上充實、愜意的生活。甚至，國家之間，領土糾紛，環境問題解決，需要外交談判;黨派之間，解決分歧，需要政治談判;企業之間，經濟外來，需要商務談判;生活之中，朋友之間，需要溝通談判;男女朋友之間，初次約會，需要心理談判。我們感覺不到，但是談判無處不在。

　　談判，由“談”和“判”兩個字組成，“談”是指雙方或多方之間的溝通和交流，“判”就是決定一件事情。著名企管專家譚小芳老師表示，談判需要你同時具備高級領導人的溝通力與決策力，絕非一件容易的事情。一般人都認為談判很簡單啊，談判嘛，簽約嘛，很瀟灑的;這個就如同明星開餐廳，看人家開餐廳賺錢——就覺得很簡單嘛，請個廚子、請個waiter，擺幾個餐盤，就ok了，結果統統倒閉。可見，眼高手低要不得，談判也是一樣。

　　談判是一個通過協商解決問題的溝通過程，只要想從其他人手上得到一些東西，或者其他人想從我們手中得到某些東西，就是談判，所以說人人都是談判者。有的人說：企業如果大到一定程度，比如：壟斷企業就不用談判，國電(國家電網)、國油(中石油、中石化、中海油)、國糧(中糧)、國礦(五礦等)、國鐵(首鋼、鞍鋼等)、國信(電信、移動、聯通、鐵通等)等等等，面對國際大集團，同樣要談判。

　　可以說，談判幾乎每時每刻都在我們周圍發生，談判——已經成為人們為解決彼此間各種爭議和問題而采取的一種有效行為，所以談判是每個人都要具備的一項能力。談判對于銷售人員和商務談判人員就更加的重要，因為他們的談判能力的強弱直接決定了企業利潤的高低!

　　《孫子·謀攻篇》中說：“知己知彼，百戰不殆;不知彼而知己，一勝一負;不知彼，不知己，每戰必殆”。美國之所以厲害，是因為他們在天上安了很多萬里眼——衛星，所以才能做到精確打擊，做到了真正意義上的知彼。那么，我們的談判人員呢?如何做才可以知己知彼呢?談判廣泛應用于政治，經濟，軍事，外交，科技等各個領域，商務談判在某種程度上是雙方談判人員的實力較量，談判的成效如何，很多時候在談判之前就已經看出了勝負——為什么?掌握信息的多寡在談判前就已經決定了勝負。

　　眾所周知，談判力的表現不是你能夠滔滔不絕的說話，而是你能夠抓住要點，首先滿足客戶的需求，在滿足自己的需求，在雙方都有異議時，就看你平時掌握了客戶多少信息，那么，你掌握的信息越多，你的主動權就有可能更好的運用。談判力的目的是達到雙贏，達到互惠互利。掌握信息，了解對方——很多時候也取決于談判人員的專業知識和心理的素質的綜合表現。由于商務談判所涉及的因素廣泛而又復雜，因此，作為專業談判人員，如：國際貿易、商法、市場營銷、金融學、心理學、經濟學、財務學等以及與談判項目相關的工程技術等方面的知識，較為全面的知識結構有助于構筑談判者的自信與成功的背景。

　　就拿招商談談判來說，只有了解了對方的意圖、目的、策略，我方才能對癥下藥，相應地制定我方的對策，進而使我方在整個招商洽談中處于較為有利的地位，并使招商獲得成功。這就要求招商談判人員在招商洽談前或洽談中解決好這個問題。要做好這個工作，著名企管專家譚小芳老師建議你可采用以下三種方法進行調查了解。

　　第一種方法是檢索調查法，即招商洽談人員對現有的資料進行收集和分析。現有資料的來源較多，包括本公司或本單位內部存儲的信息資料，招商談判對手發放的資料，有關介紹招商談判對手的報刊書籍等。這種調查方法簡便易行，投資少，見效快。第二種方法是直接調查法，即招商談判人員通過直接接觸來搜集、整理情況資料。第三種方法是咨詢法，即招商談判人員向有關專利事務所和情報信息單位提出咨詢，并購買相關的資料。知己知彼，百戰不殆——說起來太抽象了，那么，今天，譚小芳老師與您分享關于談判的心得。下面，我們看一個故事——

　　有這樣一件事情：在歐洲比利時的一間畫廊里，一位美國畫商和一位印度畫商在激烈地討價還價，爭得不可開交。原來，印度畫商帶來的一批畫，每幅開價都在十至一百美元之間，唯獨對美國畫商選中的三幅畫，每幅要價二百五十美元，一文不讓。美國畫商對這種敲竹杠的行為當然不滿意，不愿成交。不料，印度畫商大為生氣，抓住三幅畫中的一幅，當場點火燒掉了。

　　美國畫商見他把自己喜愛的畫燒了，心里很可惜。他問印度畫商，剩下的兩幅畫價格能否低點兒。不料印度畫商毫不讓步，堅持每幅二百五十美元，一點兒也不能少。那美國畫商仍然嫌價錢太高，不愿買下。于是，印度畫商又抓起一幅畫燒掉了。這下美國畫商沉不住氣了。他酷愛收藏名人字畫，只好低聲下氣地乞求畫商不要燒掉這最后的一幅畫，愿意將它買下來。打掉了美國畫商的氣焰，印度畫商乘勝出擊，將這最后一幅畫提價到五百美元。美國畫商不敢有任何反抗，乖乖地付了款。上面案例中的印度商人因為全面掌握了交易的細節與雙方的博弈對比，同時顯示了良好的談判素養，堅持了自己的談判原則，從而贏得了勝利。