紅酒銷售業務員的銷售技巧

紅酒銷售業務員的銷售技巧

　　作為紅酒專賣店銷售人員，你是否知道自己所面對的客戶群體的內心需求是什么?如果僅僅認為是賣紅酒，那么筆者只能說你還是處于比較初級的銷售階段，因為紅酒本身所蘊含的東西實在太多了，不要認為低價賣出紅酒就是一種成功……要知道，紅酒銷售賣的不僅僅是產品，而是一種文化、一種認同甚至一種備受關注的感覺。

　　讓我們來詳細地了解一下購買進口紅酒的客戶的內在需求是什么吧?

　　1、對產品的知情權需求

　　這個知情權需求看似復雜，實際上非常簡單，就是把相關的進口紅酒產品的來龍去脈，包括酒莊的歷史、釀酒的環境條件以及他們的市場發展戰略和銷售政策等等信息，及時地向客戶進行反饋。譬如說紅酒專賣店新進一款智利紅酒，那么把這款紅酒的酒莊介紹，以及釀造的各種具體流程，還有相關的優惠政策等等告知那些重點跟蹤的客戶，讓他們可以第一時間了解專賣店產品更新情況，盡管客戶不一定購買，但至少可以讓他感到專賣店對他的熱情。

　　2、質量穩定的紅酒產品需求

　　作為購買紅酒的第一需求，必然就是滿足客戶的最基本要求，相信沒有任何人希望自己所購買的進口紅酒產品是連基本質量都達不到的，但也不是所有人都需要非常優秀的紅酒，其實他們更想要一款質量穩定的、合適自己口感、讓自己滿意的產品。所以作為紅酒銷售人員，在與客戶溝通互動的過程中，應該充分了解他們的實際需求，在這樣的基礎上再滿足他們額外的需求，不可本末倒置!

　　3、對產品的知識需求

　　作為紅酒客戶，他們不一定非常懂酒，但他們希望可以通過和銷售人員打交道獲得新知識，讓自己不斷地提升，所以如果銷售人員可以在專賣店舉辦的品酒會上邀請他們的話，必然能增進感情。當然如果平時也能為客戶們提供一些如何品酒的知識與經驗介紹，也能提升彼此的關系。

　　4、對產品附加價值的需求

　　不是所有的客戶都希望自己購買的進口紅酒價格非常低廉，因為如果他僅僅想購買低價紅酒，市場上有太多的選擇。客戶希望購買進口紅酒的潛臺詞就是因為他希望尋找一款質優、性價比高的紅酒產品，當然任何客戶都希望自己可以獲得一定的優惠，這不僅僅是為了錢包著想，還有一種受尊重的感覺在其中。所以，有些客戶更著重于此點的附加價值。那么什么是進口紅酒的附加價值呢?其實我們可以從品位、健康、身份，甚至乎圈子等角度去考慮。哪些人更愿意品嘗紅酒?平時愿意參與品酒會的群體是什么人?紅酒對身體健康能帶來什么作用等等?其實這些都是進口紅酒產品可以給予消費者附加價值的最佳體現。

　　5、對銷售人員的認同需求

　　我們在社會上角色是多樣的，作為一個專業從事紅酒銷售工作的人，同時也是其他行業被服務對象，因此我們可以通過對比其他行業來知己知彼。當我們去服裝專賣店、汽車專賣店、發廊，甚至淘寶等消費時，是否更愿意和熟悉的銷售人員打交道?這是因為信任成本的緣故，對于一個陌生產品，如果我們購買時不夠謹慎，那么就有可能買到水貨甚至是假貨，因此我們都喜歡和熟悉的銷售人員打交道，相對而言信任成本沒那么高。那么作為紅酒專賣店的客戶群體，他們的想法其實也一樣，畢竟在目前紅酒品牌紛繁復雜的情況下，沒有一定知識水平的消費者是很難分清紅酒的口感、裝瓶質量、如何保存等等。所以消費者一旦認同某個銷售人員的話，那么自然就對他所推薦的產品更加信任，這就是消費者對銷售人員的認同需求。

　　6、對銷售人員的朋友需求

　　或許作為其他行業這點不太常見，但在紅酒圈子里，消費者和紅酒銷售人員成為朋友，甚至傾訴對象的情況是屢見不鮮。目前國內消費者普遍對紅酒不太了解的情況下，一名懂酒或者正在學習如何品酒的消費者，往往接觸最多的就是紅酒銷售人員。因此，彼此間形成羈絆的機會也更多，所以作為紅酒銷售人員，不但需擁有專業的知識，而且還應該愿意和客戶進行溝通。畢竟當客戶愿意在自己產生煩惱時，想到你并和你傾訴，那么他和你之間的關系就已經非同一般，也從側面反映他已經完全信任你，把你當成朋友了。

　　7、希望自己時刻被關注的需求

　　任何客戶都希望自己可以備受關注，特別是紅酒圈子里，如果他能夠成為紅酒專賣店的VIP客戶，時刻被客戶經理關注的話，那么這種感覺將直接影響購買欲望。對于高端人群而言，其實較之紅酒產品的價格、質量以及服務，更在意VIP的感覺，而非VIP的待遇。不少紅酒專賣店以為對高端客戶人群提供更廉價的團購價格，就可以維系和他們之間的關系，其實這個觀點不一定正確的，因為對高端客戶人群而言，他們對價格的敏感程度會較低，反而不太愿意自己的產品屢屢被降價，他們更希望享受一種備受關注的待遇，讓他們可以感受VIP的感覺：信任、合拍以及默契，其實這才是保持長久客戶關系的基礎所在。

　　8、希望圈子得到擴大的需求

　　每個人的圈子都不一樣，有時候可以產生交叉，但作為紅酒圈子的客戶人群而言，他們是一群對生活品位有追求的人群，不但是工作上的成功人士，而且還是懂得享受生活的優雅人群。因此他們更希望自己的圈子變得純粹，所以愿意以酒會友，通過紅酒結識更多的新朋友。由于紅酒專賣店銷售人員平時可以接觸不少企業的老總、行業協會負責人或著名的社會人士等等，因此不少紅酒客戶希望通過和銷售人員接觸結交更多新朋友。所以，紅酒銷售人員應該利用自己的這點人際關系上的優勢，為客戶介紹和推薦新朋友。

　　以上紅酒客戶的內在需求，其實都是從基本需求衍生出來的，作為一名紅酒銷售人員，不應該僅僅把自己定位于紅酒的搬運工，而是應該讓自己努力地向紅酒品牌顧問這個方向靠攏，不斷提升自己的專業知識和人脈圈子，并應用到實際的工作中，換取客戶對自己的信任，與客戶建立長久的合作關系。