SaaS銷售技巧

SaaS銷售技巧

　　在和數千家的初創公司進行過合作，見證了無數成功與失敗的案例之后，我們大概已經知道在SaaS這個行業什么行得通什么行不通了。因此在我們的經驗當中，要想取得SaaS在銷售上的成功，以下這九條建議或許值得考慮。下面由學習啦小編為大家整理的SaaS銷售技巧，希望大家喜歡!

　　SaaS銷售小技巧

　　一、縮短產品試用期

　　較長的產品試用期看上去是個鉤住客戶的好辦法，但它確實傷害到了公司。對99%的公司而言，試用期的限定不宜超過14天。原因如下：

　　大多數人都不會每天去試用。從后臺數據上看很明顯，大多數的的試用客戶用了大概三天產品之后就都躲起來了。

　　客戶對短期試用更認真。潛在客戶一般做事都會有拖延，一拖延就會忘記試用產品。而試用期如果短些的話，他們更有可能立馬試用產品。

　　獲客成本更低。縮短試用時長也就是縮短了銷售周期。如果銷售周期可以從六周減到三周，獲客成本自然降低很多。

　　如果縮短試用時長之后，轉化率依然不理想，那就該考慮如何去激活冷卻的試用客戶線索了。

　　(編者注：如果不論試用時長是多少，每一百個潛在客戶里都只有30個人去試用產品，那剩余的70人都應該進激活名單才對，放棄就等于浪費。)

　　二、優化郵件營銷

　　除非你的電子郵件營銷手段非常厲害，不然就等著被試用客戶打入冷宮吧。你需要不斷優化策略，努力實現水滴郵件營銷(DripEmailCampaign)效果最大化。

　　使用帶人名的郵件地址。千萬不要用帶部門名稱的郵箱去發郵件，用“銷售部@公司。com(Sales@YourBusiness.com)”真不如用“姓名@公司。com(YourName@YourBusiness.com)”郵箱。

　　郵件不停發。史上最成功的SaaS投資人ChristophJanz給SaaS公司創始人的意見是，“如果沒人把你的郵件定性為垃圾郵件，那說明你的郵件發送量可能還不夠。”

　　發送基于行為的郵件。如果發出的郵件還未被大多數潛在客戶定性為垃圾郵件，那么在滴灌營銷活動設置中，你應該能自動接收到大量客戶線索，線索信息包括客戶何時注冊試用，何時登陸瀏覽過信息或取消過操作任務，以及他們的試用期是否接近結束等等

　　三、迅速給試用客戶打電話

　　大部分初來乍到的SaaS公司不會給他們的試用客戶打電話，哪怕客戶的試用期已經是最后一天了，這些公司就是屬于不會做SaaS銷售的公司。公司在創立早期時就應該在每個試用客戶注冊完五分鐘之內就打電話過去。如果能做到這點，就能：

　　顯著提高聯系成功率。打電話過去時，注冊客戶很有可能還在電腦前試用產品。所以等的越久，就越難和客戶通上電話。

　　快速界定出合格與不合格的潛在客戶。在提出進行正式交易的建議時，要保證產品解決方案能很好地滿足客戶需求。如果還不能很好的匹配客戶需求，那也可以再打電話過去幫助客戶了解更多產品功能。

　　有效解決客戶疑議。打電話屬于可控場景，所以可以很好的處理客戶疑議。如果客戶沒有疑議，也可以利用這個時間主動給客戶講一講常見客戶疑議，讓客戶更加了解產品。

　　理解客戶才能打動客戶。拿起電話去了解試用客戶吧，否則他們很可能只會止于試用。

　　四、簡短和聚焦價值的產品演示

　　初創公司在做產品演示時的一個常見錯誤，就是把產品演示當訓練課對待。演示對象不需要，甚至并不想聽到產品的每一個功能介紹，他們更想知道產品如何讓他們更加成功。以下三條策略或許值得借鑒：提前篩選潛在客戶。不要把產品演示當作一個考核工具，做產品演示之前要先篩選出合格的線索客戶。

　　演示盡量簡短。半小時到一小時的演示時間太長了，15分鐘內講不清產品如何幫助客戶成功，就等于不了解自己的產品和潛在客戶。

　　聚焦利益而不是產品功能。潛在客戶才不會管你產品上的每個按鈕都是干什么的，所以不用講你的產品能做什么，而要講產品能幫他們做什么。

　　成功的產品演示是對產品價值的展示，而不是一堂產品練習課。聚焦價值，你的演示自然更加有效果。

　　五、鍥而不舍的跟進

　　第一通電話極少能帶來實際交易。初創公司在銷售上能否取得成功要依賴于銷售人員持續的重復跟進。頻率要多高呢?

　　如果潛在客戶曾經有表示出對產品的興趣，那跟進的頻率就是跟進到永遠。不能因為對方的沉默或含糊其辭停止跟進，這樣公司就危險了。跟進就是不斷打電話和發郵件給潛在客戶，直到收到明確答復為止。

　　如果線索完全是冷的，不妨試試這個14天計劃：

　　第1天：初次聯絡。

　　第3天：第一次跟進。換個恰當的時間，將初次聯系時的內容進行濃縮后發出。

　　第7天：第二次跟進。換另一個恰當的時間，重述你的聯絡意圖。

　　第14天：第三次跟進。如果仍未收到任何回應，給線索客戶發一封“分手”郵件，表示不會再試圖聯系，此時郵件的回復率會激增。

　　如果14天后仍未有客戶回應，把目光轉向質量更高的線索就好。

　　六、設置產品高定價(真的高才行)

　　依賴具備價格競爭力的產品的SaaS公司對他們的產品顯得并不自信，他們覺得賣出產品的唯一方式是壓低他們產品的價值。

　　讓產品具備競爭力的不應該是價格-而是價值。

　　借鑒Cloudsponge公司的做法或者自己進行定價實驗，得到以下這些潛在客戶反饋時你應該能感覺到你做的是對的：

　　30%的潛在客戶回應說，“瘋了嗎?我是不會買的!”

　　另外30%的潛在客戶回應說，“你們的產品好便宜。”

　　在另外40%的潛在客戶回應說，“你們的產品是貴，但是值這個價錢。”

　　產品定價對有些潛在客戶來講過高這很正常，實際上，如果從不會因為價格損失交易的話，那產品定價可能確實過低了。

　　七、試試賣出預支性年度服務計劃

　　可靠的月收入是初創公司樂于做SaaS產品的原因之一，可是，收入上雖然會持續不斷，但那終歸只是一條緩慢的小溪流而已。

　　只有像瀑布一樣的收入流動才能帶動SaaS初創公司成長，小溪流則很難做到這點。所以不妨考慮為潛在客戶提供帶折扣優惠的預支性年度服務計劃。

　　雖然這么做可能會暫時拉低總收入，但這也讓公司有了可觀的現金流。公司可以使用這些收入擴大銷售隊伍，拓展市場，或者提升產品性能。

　　不要輕易給優惠優惠看上去是個讓猶豫的客戶為產品掏錢的好辦法，但最后卻經常弊大于利。SaaS不該這么做銷售，原因是：

　　有了優惠這一招兒，銷售就會慢慢變懶。按產品價值銷售產品肯定不如降低價格再銷售，一旦優惠成為銷售選項之一，銷售人員免不了會濫用優惠。

　　有了優惠，收入也變得無法預測。每個客戶的付款價格都不一樣，連下個禮拜的收入都沒法知道了，更別提預測年收入了。

　　優惠不利于品牌推廣。客戶之間不是堵死的，當他們發現有人以更低的價格買到了相同的產品服務的時候，他們可高興不了。

　　優惠政策必須嚴格而且執行堅決，除了預支性年度服務計劃，建議不再設立其他優惠政策。

　　八、糟糕的交易寧可不要

　　盡力避免和不合格的客戶做生意，這意味著要對想付錢的客戶sayno。輕松的交易聽上去很誘人，但最后流失率成本總會蓋過短期收入，得不償失。

　　為什么錯誤的客戶會危及公司呢?原因是：不合格的客戶經常會有很多不滿，需要很多支持服務，他們會用消極的反饋打擊銷售團隊士氣，還會在網上傳播惡意評論。他們早晚會流失掉，但卻總會把自己的失敗歸因于產品。

　　他們把自己的失敗歸因于產品是對的，也應該怪罪于你們，因為他們一開始就不應該購買產品，所以，建議采取以下四個步驟合理區分線索：

　　建立一個理想客戶檔案模型

　　認識潛在客戶的需求

　　弄清潛在客戶的決策流程

　　確定你的競爭對手

　　采用這四個步驟就能確定這些潛在客戶是否適合你的產品。一旦不適合，幫他們另尋一個合適的解決方案就好，然后再去跟進其他線索，這樣才是做SaaS銷售的正確姿勢。

　　SaaS銷售很難，但并不是做不好。如果能在銷售中結合利用以上建議，相信一定可以在銷售上取得巨大的成功。