如何找到屬于自己的銷售崗位

如何找到屬于自己的銷售崗位

　　“我到底適不適合做銷售?”我相信，但凡是做過外貿業務的人都曾經想過這個問題。請你在懷疑自己之前，先搞清楚一個問題：你目前擔任的是哪一類的銷售崗位——是售前、售中、還是售后?你說的不適合又指的是哪一類的銷售?下面是學習啦小編為大家整理的如何找到屬于自己的銷售崗位，希望能幫到大家!

　　一、售前銷售

　　售前銷售的關鍵詞是破冰，也就是從0到1的過程。

　　這個崗位的主要工作就是在客戶還沒有對我們產生認可，在客戶對我們的認知還處于有罪判定的階段，用我們的力量來扭轉客戶對我們的印象，從而達到讓對方接受我們并且下單的目的。

　　說實話，售前銷售的工作其實并不適合許多人。因為：

　　1、售前銷售容不下太多的玻璃心

　　首先，在心態上我們必須要受得了拒絕，耐得住寂寞。大多數人在初次面對一個完全陌生的人，或者一個完全不了解的產品時，第一反應都肯定是拒絕的(成龍也不例外)。例如，當你接到房地產或者保險業務的電話時，你會下意識地掛斷電話，或許在你心情好的時候還會禮貌地說聲“謝謝，我不需要”，但是你絕對不會對著電話那頭說：“終于等到你，還好我沒放棄……”。

　　因此，擔任售前銷售的角色，我們必須要忍得住一次又一次被拒絕的難堪，并且具有越敗越勇的決心去實現自我激勵和自我驅動。假如我們沒有辦法去處理或者克服這種挫敗感，就會覺得工作的日子非常地難熬，甚至每當我們拿起電話或者要給客戶發郵件的時候，都覺得這就是一種極大的精神折磨。

　　2、 售前銷售要懂得快速撩起客戶的興趣

　　這首先需要我們在性格上，最好具備能夠扭轉“有罪判定”的親和力。這就是為什么有些時候女性的銷售人員更加容易在第一時間打動客戶的原因。因為她們天生具有一種“與人無害”的親和力，使得客戶在剛接觸他們的時候，不會表現得那么抗拒。

　　其次，即使我們天生不具備這項技能，也可以參考雷神講過的《Wilsonlearning社交風格理論》，利用“迎合力”彌補親和力的不足。社交風格理論把人分為四個象限：老虎型、孔雀型、貓頭鷹和考拉型，每個象限的人都更喜歡跟與自己社交風格相似的人打交道。例如老虎型的客戶更喜歡跟他一樣雷厲風行、目標導向、說到做到的銷售人員。這就意味著，假如我們能夠快速洞察到對方社交風格，并據此來調整自己的社交方式，使得客戶跟我談話感覺到很“投緣”，也能成功地撩起客戶聽我們說話的興趣。

　　這項技能是在這個“破冰”這個階段里非常關鍵的一環。因為在客戶還對我們存在“有罪判定”的階段，在客戶尚未清楚我們能夠給他帶來什么價值之前，最關鍵的并不是我們說了什么，而是我們是怎么說的。也就是說，你的表達方式，要重要于你的表達內容。假如我們的表現方式，不管是說話還是文字沒有辦法在3秒鐘之內讓客戶產生興趣的話，客戶怎么可能還會留下來看你到底是在說什么?

　　3、售前銷售要給到客戶一個值得信任的專業印象

　　最后，作為銷售，在客戶愿意聽我們說話時，一定要在業務上表現得十分專業，才能贏得客戶的信任，最終拿下訂單。這里的專業，在售前銷售的階段，具體表現為形式上的專業和咨詢上的專業，以及定位上的專業。

　　形式上的專業：你說你是leading manufacturer，你說你是行業前十，你說你的質量很棒，但假如你連開發信的字體字號顏色都不統一，報價單都是粘貼復制的，看上去就像打著補丁的衣服一樣，你說你是全行業數一數二的企業，客戶怎么可能相信?

　　咨詢上的專業：你對自家的產品是否了解，是否能夠做到對每個零部件的用料、功能、優勢都了然于心，客戶問你問題的時候是否能夠快速反饋，客戶的郵件是否能夠及時回復……這些對于咨詢業務與態度的考驗，都將直接影響到客戶對我們的專業印象。

　　定位上的專業：作為售前銷售，我們還需要具備定位自己目標客戶的能力。畢竟買賣是一個匹配的過程，只有對方需要的東西我們剛好能夠提供，對方才會認為我們專業，買賣也才能做成。因此只有認清自己的位置，精準定位適合自己的客戶群體，才能保證我們努力的對象是正確的。

　　綜上所述，售前銷售比較適合一些情商較高、主動、外向、以及抗壓能力較強的人擔任。

　　二、售中銷售

　　售中銷售的關鍵詞是服務，也就是從1到10的過程。

　　售中崗位的主要工作是在客戶下單之后，通過我們的服務不斷地增加客戶的幸福感，來提高客戶的黏性，讓客戶在下一次有訂單的時候依然能夠想到我們。

　　從售前到售中，當客戶下了訂單后，售中銷售需要做的是成為客戶與公司之間的一個連接點，既要站到客戶的角度來，盡可能的滿足客戶的要求;又要站在公司的角度來實現公司的一個目標。因此，售中崗位上的人需要較強的溝通能力、協調能力以及解決問題的能力，三者缺一不可。

　　舉個簡單的例子，我一直認為：人，是中小采購的最佳買點，沒有之一。因為對于中小型客戶來說，最關心的是，業務員有沒有站在他的角度為他考慮，以及在問題出現的時候能不能幫他去解決問題。這也意味著，業務員必須具有主動銷售的服務意識，要學會分析客戶的需求和動機，了解客戶的痛點問題，并想盡辦法去減少客戶需要操的心，想方設法地增加自己的麻煩，讓客戶啥事兒都不用管，拉上貨就能賣。這樣，才能極大限度地增加客戶的辛福感，提高他對我們的依賴程度。

　　由此看來，售中銷售的崗位更加適合一些執行力強，協調溝通和解決問題的能力也很強的人來擔任。

　　三、售后銷售

　　售后銷售的關鍵詞是分析，是從10到100的過程。

　　售后銷售其實并不是我們日常認知中的售后客服，售后銷售的主要工作是在客戶拿到貨物以后，主動跟進客戶銷售情況，分析他的市場消費人群，了解他的銷售情況、庫存情況，以及售后的反饋情況，并在供應端配合提供客戶需要的產品，以此來幫助客戶賣得更多，自然我們的訂單也就更多。

　　售后崗位更加需要的是數據分析的能力，要知道我們之前賣的哪些型號、分別是多少數量給客戶，客戶的銷售情況怎么樣，并能夠從這些數據中得出背后的邏輯，把握從供應端到市場這個全局的過程，推算出客戶要想得到更大的利益，占有更大的市場份額需要供應端怎樣去匹配，或者需要推出什么類型的產品。也就要求我們要有看到終端市場的能力。

　　因此，擔任售后銷售崗位的人需要具備很強的數據分析能力，統領全局的能力，以及戰略規劃能力。說白了，售后銷售已經開始納入了BD(Business Development)和營銷的范疇。

　　以上，我們分析了三種類型的銷售，他們各自要承擔的工作內容、要達到工作目標以及各自需要的能力類型。咱們在選擇判斷適合自己的銷售類型之前，除了要先深入剖析自己的興趣和能力，更重要的是要選對一家可以讓自己的銷售潛力得以展現的公司，從而得到一個符合自己能力設定的銷售崗位。

　　企業的發展程度決定了領導者規劃的市場戰略，從而也就決定了在這個發展階段企業所需要的銷售類型。

　　假如這是一家剛成立不久的貿易公司，或者是一家從來沒有任何外貿經驗的工廠剛剛決定要開拓海外市場，那么由于他現階段的市場戰略應該是全面開花地開拓客戶資源。這也意味著，這家公司目前所需要的銷售崗位大多是售前銷售。

　　但假如是一家已經成立滿4、5年的外貿公司，他就一定已經積累了不少的客戶資源，此時他的市場戰略或許會由全面開花轉為單點爆破。也就是說公司的目標是要深挖一個市場，需要在這個市場上，維持穩定的訂單增長并盡可能大地占領當地的市場份額。這就意味著，這家公司不僅要有前鋒的售前銷售，還要有足夠的售中和售后銷售做支撐，做好客戶的服務跟進以及再次開發，不然就會顯得頭重腳輕。

　　因此，假如我們要回答自己“適不適合做銷售”這個問題，首先不能片面地認為銷售只有一個類型的銷售，先要判斷自己不適合做的究竟售前、售中還是售后銷售?然后思考：我所擅長的銷售類型是否與公司目前的發展階段所需要的銷售類型相匹配?或者說，自己是否一開始就已經錯誤地選擇了一個不適合自己的銷售崗位呢?