如何運用電話銷售去銷售汽車的保險業務

如何運用電話銷售去銷售汽車的保險業務

　　汽車銷售市場的快速增長，汽車保險業已經發展的市場容量不斷擴大，使得各保險公司要加強車險業務的力度，如何提高汽車保險電話銷售技巧之一主件的內容，下面是學習啦小編為大家整理的如何運用電話銷售去銷售汽車的保險業務，希望能幫到大家!

　　汽車保險電話銷售的基本技能

　　1、充分的準備工作

　　積極主動與充分的準備，是挖掘客戶、達到成功的最佳動力。拋開對所售產品的內容準備不說，作為保險電話銷售人員，在給客戶打電話前必須做好這些準備工作，包括對所聯系客戶情況的了解、自我介紹、該說的話、該問的問題、客戶可能會問到的問題等，另外就是對突發性事件的應對。因為電話銷售人員是利用電話與客戶進行交談的，它不同于面對面式的交談，如果當時正遇到客戶心情不好，他們可能不會顧及面子，把怒火全部發泄在電話銷售人員的身上，這就要求電話銷售人員在每次與客戶打電話之前，對可能預想到的事件做好心理準備和應急方案。

　　2、了解所銷售產品的內容和特點

　　多數情況下，客戶聽到汽車保險就已經對產品有個大致的概念了。但涉及到汽車保險的具體內容，還需要電話銷售人員給予詳細介紹，尤其是突出對所推薦產品特點的介紹，目的是吸引客戶的購買。當然這些介紹必須是以事實為依據，既不能夸大客戶購買后能夠享有的好處，又不能通過打擊同行業的其它產品而突出自己的產品，否則很可能會弄巧成拙，反而得不到客戶的信任。

　　3、隨時關注和收集有關信息

　　由于汽車保險是與大家生活息息相關的，作為此行業的從業人員，在平時應多注意與汽車保險相關的事件的發生。尤其對于汽車保險電話銷售人員，在與客戶進行交流的時候，一些負面消息的報道，極會使客戶產生對此行業的壞印象，也是客戶引發疑問最多的地方或者是客戶拒絕我們的重要理由。這要求保險電話銷售人員既要了解和分析這些負面新聞，同時也要收集正面的消息和有利的案例，必要時用事實說服客戶，更會打消客戶的疑問，從而達成購買意愿。

　　4、具備不斷學習的能力

　　所有行業的所有人都要加強學習，有句話叫活到老學到老。作為汽車保險電話銷售人員，不斷加強學習更是非常重要的。學習的對象和內容包括三個方面：第一，從書本上學習。主要是一些理論知識，比如：如何進行電話銷售、銷售技巧等;第二，在實踐中學習。單位組織的培訓，討論等，都是大家學習的機會。另外，同事之間也要利用各種機會，相互學習;第三，從客戶處學習。客戶是我們很好的老師，客戶的需求就是產品的賣點，同時銷售人員也可能從客戶處了解同行業的其它產品。汽車保險電話銷售人員要珍惜每一次與客戶交流的機會，盡可能獲取更多的信息，補充更多的知識。

　　5、認真傾聽

　　當向客戶推薦汽車保險產品時，客戶都會談出自己的想法，在客戶決定是否購買時，通常會從他們的話語中得到暗示，傾聽水平的高低能決定銷售人員成交的比例;另外，認真傾聽客戶所說的話，有目地的提出引導性問題，可以發掘客戶的真正需要;再有，認真的傾聽同滔滔不絕的講述相比，前者給客戶的印象更好。

　　6、正確認識失敗

　　保險電話營銷中的客戶拒絕率是很高的，成功率大致只有5%-10%左右。所以，對保險電話銷售人員來說，客戶的拒絕屬于正常現象，也就是說，銷售人員要經常面對失敗。這些失敗不都是銷售人員個人的原因所致，它是人們對于大環境——國內誠信度、小環境——保險行業內的問題等綜合性的反映。作為保險電話銷售人員，應該正確認識這種失敗，同時站在客戶的角度看待他們的拒絕，這些都會增加對于失敗的心理承受力。

　　7、分析事實的能力

　　按照歷史數據的統計，在90-95%的拒絕客戶中，有大約一半是客戶在電話中一表示出拒絕，銷售代表就會主動放棄。如何盡可能地挖掘這部分客戶的購買潛力，使一次看似不可能達成任何交易的談話變成一個切實的銷售業績，對保險電話銷售人員來說，克服電話拒絕，提高對于事實的分析能力是非常關鍵的。

　　保險電話銷售人員在向客戶推薦產品時，遭到的拒絕理由多種多樣，比如：沒有需要、沒有錢、已經買過、不信任、不急迫、沒有興趣等，但是客戶說的不一定都是實話，他們往往不會在一開始就告訴銷售人員拒絕的真正理由，銷售人員應該認識到，客戶的拒絕并不代表他對所推薦的產品不感興趣，因為有很多其他因素左右著客戶的決定，例如對于你所代表公司的信任程度、服務情況、與競爭對手相比的優勢等等，這時需要電話銷售人員要有一定的敏銳度，具備對于事實的分析能力，從客戶的言談中分析出客戶是否存在需求和購買能力，從而利用一些技巧，說服客戶購買產品。

　　8、及時總結的能力

　　因為保險電話銷售結果的失敗屬于正常現象，相反，成功銷售的幾率相對較少。電話銷售人員要對每一次的成功案例給予及時總結，找出成功銷售的原因，分析成功是偶然現象，還是由于銷售人員的銷售技巧、話語、真誠度等方面打動的客戶。保證在以后的銷售之中，避免導致失敗的地方以獲取更多的成功。

　　A：在電話車險銷售過程中，覺得難度最大或花費時間最多的是什么?

　　人保電話車險如今已在中國車險界名列前茅。不過我們的主要競爭對手做得都非常出色，難度較大的是：在銷售時，了解到目標客戶為何覺得其他公司更合適，引導客戶去改變他們的認知與體驗。

　　那采用什么方法可以解決呢?

　　首先，了解客戶認為別的保險公司的優勢是什么;

　　其次，根據人保特有的優勢進行異議處理，引導客戶理解;最后，讓客戶感覺人保不僅價格優惠，更重要的是服務周到，理賠速度快，客戶體驗好，在人保投保才是放心的選擇。

　　B：如何做到長期保持優異的成績?

　　情緒控制 +工作效率+堅持不懈=優異業績

　　情緒管理：時間對于一線的銷售來說，如同生命一般重要。在銷售中，有些坐席在銷售中被客戶拒絕后用很長時間去抱怨，以至于把負能量傳遞給其他銷售。其實我們應該做的是，即便是被客戶多次拒絕，被辱罵，也應該及時控制好情緒，始終保持高度的熱情為下一個客戶服務。

　　工作效率：很多銷售坐席很努力，經常要加班。長期工作下來，身體受不了，精神也不佳。所以提高工作效率很重要，用最有效的話術，在黃金時間處理優質客戶，在其他時間安排疑難客戶，將時間細致化管理。只有這樣才能長久堅持下去，才能勝利。

　　堅持不懈：很多出色的銷售，因為遇到政策的變動或市場的變化，堅持不下去，失去了取得最后勝利的機會，非常可惜。善始善終，堅持到最后的才是真正的勝利

　　C：電銷崗位除了一般的銷售技巧外，銷售過程中經常用到最有用的技巧是什么?

　　時間管理：在時間管理上要做到零浪費，珍惜每一秒去努力工作。時間可以用在被客戶拒絕上，也可以用在被客戶指責上，但是不能用在抱怨，批評，指責客戶上。

　　時間管理工具：運用時間四象限法，精心分割工作時間。即在不同的時間，處理不同的數據，提升工作效率。比如在上午時間處理一些投保意向比較高、預約好時間的客戶等，可根據自己的時間安排來靈活處理。