房地產(chǎn)銷售必備銷售要領(lǐng)

房地產(chǎn)銷售必備銷售要領(lǐng)

　　房地產(chǎn)銷售應(yīng)該怎么做才能提高自己的業(yè)績?怎樣才能吸引住客戶的心?下面是學(xué)習(xí)啦小編為大家整理的房地產(chǎn)銷售必備銷售要領(lǐng)，希望對大家有用。

　　第一：將最重要的賣點(diǎn)放在最前面說

　　根據(jù)首因效應(yīng)這個(gè)銷售心理學(xué)的理論，最先和客戶介紹的賣點(diǎn)將獲得最有效的效果，也將獲得深刻印象。因此，要把樓盤最顯著的賣點(diǎn)放在最前面說。

　　第二：形成客戶的信任心理

　　只有信任才能接受，信任是房地產(chǎn)銷售技巧的基礎(chǔ)。信任可以分對樓盤的信任和對人的信任，這兩點(diǎn)都不能疏忽。

　　第三：認(rèn)真傾聽

　　不要一見到客戶就滔滔不絕地介紹，要先傾聽，了解客戶的想法，特別是要學(xué)會銷售提問，打開客戶的心扉，你才知道應(yīng)該怎么說。

　　第四：見什么人說什么話

　　盡管都是買房子，但客戶的動(dòng)機(jī)和關(guān)注點(diǎn)是不同的，居住的人關(guān)注舒適性，投資的關(guān)注升值性，給子女購買的人關(guān)注教育環(huán)境等等。不要對規(guī)定的房地產(chǎn)銷售話術(shù)照搬照抄，見什么人說什么話的銷售技巧。

　　第五：信任自己的房子

　　每個(gè)房子都有優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)，切不可因?yàn)槿秉c(diǎn)就不信任自己的房子。你不信任自己的房子，你的底氣就不足，客戶就會察覺。把房子當(dāng)成自己的孩子，孩子總是自己的最好。有了這種情緒，你就會做得很好。

　　第六：學(xué)會描述生活

　　很多銷售人員習(xí)慣于干巴巴地介紹樓盤，什么多大多大的面積等等，這樣很難激發(fā)客戶的購買激情。要運(yùn)用形象描述的銷售技巧，將客戶的居住的美妙情景畫在客戶心中，這樣客戶才能被感染。

　　第七：善用數(shù)字

　　盡管數(shù)字是干巴巴的，但是它卻有讓人相信的妙用。將樓盤的各種數(shù)據(jù)熟記于心，對客戶介紹的時(shí)候信口拈來，不僅會讓客戶相信你的樓盤，也會讓客戶相信你很專業(yè)。

　　第八：結(jié)尾要有亮點(diǎn)

　　要將最重要的放在開頭，但也不要忽略了結(jié)尾，不能虎頭蛇尾，因?yàn)檫€有個(gè)近因效應(yīng)，客戶還會對最后聽到的形成較深刻的印象。可以把一些不太重要的東西放在中間說，而結(jié)尾的時(shí)候要留一些亮點(diǎn)，戛然而止讓客戶余香滿嘴、激動(dòng)不已。你的介紹結(jié)束，客戶就應(yīng)該有購買的激情。

　　房產(chǎn)銷售高手話術(shù)

　　1.我不喜歡期房，為什么不等建好了再賣?

　　答：

　　(1)價(jià)格優(yōu)勢，比現(xiàn)房優(yōu)惠10%以上，還有投資價(jià)值，省錢;

　　(2)戶型設(shè)計(jì)上的優(yōu)點(diǎn)，更先進(jìn)的設(shè)計(jì)理念，更完美的實(shí)用功能;

　　(3)可搶占購買先機(jī)，優(yōu)先選擇房子，機(jī)會就在眼前，錯(cuò)過讓人遺憾;

　　(4)具有較大的升值空間，用時(shí)間換金錢，穩(wěn)賺。

　　2.購買現(xiàn)房有什么好處?

　　答：

　　(1)即買即住，不需等待，省掉租金;

　　(2)品質(zhì)有保證，買得踏實(shí)，眼見為實(shí)，一目了然;

　　(3)避免糾紛，杜絕意外情況出現(xiàn)，麻煩省去。

　　3.為什么說投資房產(chǎn)是很好的選擇?

　　答：實(shí)物投資，預(yù)期有保證，政府看重，收益比較高。

　　4.買高層的好處是什么?

　　答：

　　(1)高層視野景觀好，一覽眾山小，心情更舒暢;

　　(2)高層氣派，檔次高，享受尊貴;

　　(3)高層通風(fēng)好，可以盡情呼吸新鮮空氣;

　　(4)高層易于物業(yè)管理，可以享受優(yōu)質(zhì)的生活服務(wù);

　　(5)高層可乘電梯，省去爬樓梯的勞累與苦惱;

　　(6)高層適合商住兩用，出租回報(bào)率高。

　　5.為什么說買多層的好?

　　答：

　　(1)出租率高，房價(jià)低，升值潛力大;

　　(2)物業(yè)管理費(fèi)用低，節(jié)省日常費(fèi)用;

　　(3)符合中國人群住的生活習(xí)慣，無使用電梯的風(fēng)險(xiǎn)，生活便利。

　　6.一次性付款劃算在哪里?

　　答：

　　(1)按揭貸款需要辦理繁雜的手續(xù)，而一次性付款則可省去很多麻煩;

　　(2)銀行利息少，按揭支出大，至少不全讓你的資產(chǎn)貶值;

　　(3)減少以后的生活負(fù)擔(dān);可以及時(shí)取得房子的真正所有權(quán)，可以隨時(shí)抵押。

　　7.按揭又有哪些好處?

　　答：

　　(1)按揭可以讓你早日圓上住房夢，是大多數(shù)人的最好選擇;

　　(2)時(shí)間就是金錢，用金錢換時(shí)間，價(jià)值無限;

　　(3)幫助買到真正適合的房子;

　　(4)在合適的時(shí)機(jī)買到房子，選擇空間較大;

　　(5)利用銀行的錢做投資，買套房子作為投資，回報(bào)更高;

　　8.二十年按揭的好處是什么?

　　答：月供越少，壓力越小。

　　9.十五年按揭的好處是什么?

　　答：更早拿到產(chǎn)權(quán)，更早擁有房子的處置權(quán)。

　　10.市中心好在哪里?

　　答：

　　(1)市中心地皮資源有限，升值潛力巨大;

　　(2)城市基礎(chǔ)設(shè)施，生活配套都較好，居家生活更加安全便利;

　　(3)租金高，回報(bào)率高，從目前發(fā)展的角度而言投資風(fēng)險(xiǎn)最小。

　　11.副中心房好在哪里?

　　答：

　　(1)價(jià)格比市中心低的多，但生活配套、基礎(chǔ)設(shè)施等條件差別不大;

　　(2)相比市中心而言，副中心較為安靜，綠化率高;

　　(3)相比市中心而言，副中心的老房子較少，可以減少日后拆建的困擾。

　　12.城郊結(jié)合部又好在哪里?

　　答：

　　(1)有著良好的發(fā)展空間，物業(yè)升值潛力巨大;

　　(2)配套設(shè)施新、全、齊，發(fā)展速度快;

　　(3)親近自然，又可享受市中心的繁華。

　　13.為什么說郊區(qū)好?

　　答：

　　(1)親近自然，享受生活;

　　(2)價(jià)格實(shí)惠，用一套市區(qū)的房子可買一套郊區(qū)的房子再配一輛小車;

　　(3)市區(qū)郊區(qū)化是城市的發(fā)展趨勢，隨著交通的改善，生活會越來越便捷。

　　14.中間樓層有什么好?

　　答：

　　(1)高度適中，安靜安全;

　　(2)視野開闊，空氣流通，采光好。

　　15.頂樓有什么好?

　　答：

　　(1)視野開闊，通風(fēng)采光均為最佳;

　　(2)價(jià)位低，還贈送花園，可以做個(gè)空中花園;

　　(3)隨著城市房子的越蓋越高，通天房子越來越受歡迎，升值潛力大。

　　16.底樓有什么好?

　　答：

　　(1)生活方便，若有孩子，則有利于孩子成長，有老人則利于老人活動(dòng);

　　(2)自帶庭院，增加交通工具的安全系數(shù);

　　(3)擁有私家花園;

　　(4)價(jià)位低，租金高;

　　17.為什么說購買高檔住宅劃算?

　　答：

　　(1)要買就買最好的房子;

　　(2)配套齊全、環(huán)境優(yōu)美、設(shè)計(jì)優(yōu)秀、居住舒適;

　　(3)升值潛力與速度更大;

　　(4)它能迅速提高你的社會地位。

　　18.剪力墻結(jié)構(gòu)的房子有哪些好處?

　　答：

　　(1)抗震性好;

　　(2)墻體薄，出房率高，可使用年限長;

　　(3)空間整體性好。

　　19.框架結(jié)構(gòu)的房子有哪些好處?

　　答：

　　(1)出房率高，可使用年限長;

　　(2)保溫性、隔音性比剪力墻結(jié)構(gòu)的房子好;

　　(3)開間易活動(dòng)，使用方便。

　　20.磚混結(jié)構(gòu)的房子又有哪些好處?

　　答：

　　(1)造價(jià)低，成本低自然房價(jià)也低;

　　(2)保溫性、隔音性好，出房率高。

　　21.出房率高的房子好處是什么?

　　答：省錢，花同樣的錢可以買到更大的面積，比較劃算。

　　22.出房率低的房子好處又是什么?

　　答：房子越高級，出房率越低。出房率低代表配套齊全，隨著生活質(zhì)量的提高，我們對房子的配套要求也就越高。

　　23.朝西的房子好處是什么?

　　答：比朝東的價(jià)格低，可選擇范圍大，符合夜生活習(xí)慣的人。

　　24.朝東的房子好處是什么?

　　答：陽光光照時(shí)間早，不西曬，夏天涼快，非常適合早睡早起的人。

　　25.朝南的房子好處是什么?

　　答：

　　(1)采光好;

　　(2)房間溫度適宜;

　　(3)陽氣重、為市場所看好，最具保值升值潛力，容易出手;

　　(4)最適合老年人住。

　　26.選擇不帶商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)的住房有哪些好處?

　　答：干凈、整潔，有利于物業(yè)管理，免去下屬商場帶來的嘈雜生活環(huán)境。

　　27.選擇帶商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)的住房又有哪些好處?

　　答：

　　(1)生活方便，可就近購物;

　　(2)商業(yè)性濃，增值潛力大;

　　(3)交通發(fā)達(dá)。

　　28.選擇大社區(qū)的理由是什么?

　　答：

　　(1)開發(fā)商實(shí)力雄厚，信譽(yù)度高;

　　(2)占地面積大，綠化率高，園林景觀做的好;

　　(3)配套設(shè)施完善，生活方便;

　　(4)環(huán)境優(yōu)美，交通便利，管理規(guī)范;

　　(5)公關(guān)建筑和物業(yè)管理等分?jǐn)傎M(fèi)用低，負(fù)擔(dān)輕;

　　(6)人氣足，文化活動(dòng)豐富;

　　(7)出租出售方便，容易保值增值。

　　29.選擇小社區(qū)的理由是什么?

　　答：

　　(1)居住人口少，生活恬靜安定;

　　(2)配套設(shè)施不多，可降低房價(jià)，減少日常費(fèi)用支出;

　　(3)小社區(qū)多處交通便捷、繁華地區(qū)，周邊公共配套可以彌補(bǔ)自身配套不足的缺點(diǎn)。

　　30.為什么購房比租房劃算?

　　答：房子是一個(gè)人的身份象征，有了房子就有了家，國家把房地產(chǎn)作為新的經(jīng)濟(jì)增長點(diǎn)，購房可以作為投資理財(cái)工具，租房只是短期的，不能隨心所欲的裝飾自己的家園，生活品質(zhì)大大降低。

　　31.靠近小區(qū)深處(中心)的房子好在哪里?

　　答：

　　(1)環(huán)境越為安靜，人氣足也更加安全;

　　(2)小區(qū)中心多為業(yè)主生活活動(dòng)中心，配套設(shè)施足。

　　32.靠近主干道的房子又好在哪里?

　　答：

　　(1)交通便捷，出門方便;

　　(2)周邊生活設(shè)施齊全，配套齊全;

　　(3)地價(jià)升值快，房屋升值速度快。

　　33.雙衛(wèi)的房子好在哪里?

　　答：

　　(1)方便，衛(wèi)生;

　　(2)檔次高;

　　(3)代表著一種生活趨勢。

　　34.單衛(wèi)的房子好在哪里?

　　答：

　　(1)沒必要，三口之家通常情況不會經(jīng)常有客人，所以客衛(wèi)用不上;

　　(2)房子面積減少，代表省錢;

　　(3)省事，免除多打掃一個(gè)衛(wèi)生間的麻煩。

　　35.沒有拆遷戶的房子好在哪里?

　　答：

　　(1)拆遷戶多為老居民，素質(zhì)較低;

　　(2)安置房的建筑質(zhì)量，生活配套、樓盤素質(zhì)一般較差;

　　(3)拆遷費(fèi)用開發(fā)商可用來提高施工質(zhì)量，加強(qiáng)配套，戶型多樣化，樓盤也會上一個(gè)檔次。

　　36.有拆遷戶的房子好在哪里?

　　答：

　　(1)有拆遷戶的項(xiàng)目，一般取得的土地費(fèi)用較低，價(jià)格也比較實(shí)惠;

　　(2)國家對拆遷戶房子的標(biāo)準(zhǔn)有硬性規(guī)定，質(zhì)量有保證;

　　(3)安置房與對外出售的商品房有明顯的區(qū)別。

　　37.一進(jìn)門是廳的房子好在哪里?

　　答：

　　(1)視野開闊，大氣、敞亮;

　　(2)有效減少過道、增加使用面積;

　　(3)一進(jìn)門就看到裝修漂亮的大廳，是有品味、有實(shí)力的表現(xiàn)。

　　38.有玄關(guān)的房子又好在哪里?

　　答：

　　(1)生活隱秘性強(qiáng);

　　(2)設(shè)置玄關(guān)也不會浪費(fèi)空間，它是起到一個(gè)貫穿作用，形成一條自然的走道。

　　39.購買粗裝修的房子有什么好處?

　　答：

　　(1)成本低，房價(jià)自然也低;

　　(2)可根據(jù)自己的喜好進(jìn)行裝修，避免二次裝修帶來不必要

　　的浪費(fèi)。

　　40.購買精裝修的房子又有什么好處?

　　答：

　　(1)方便，省事，即可入住;

　　(2)避免受到自家裝修和別家裝修的困擾。