顧客抗拒分類及解除方法

顧客抗拒分類及解除方法

　　銷售的過程主要就是解除抗拒的過程，在銷售過程中遇到的所有疑問、質疑、推脫、拒絕等等問題統稱為銷售抗拒。下面是學習啦小編為大家整理的顧客抗拒分類及解除方法，希望對大家有用。

　　抗拒分類及方法

　　1、沉默型抗拒

　　這類客戶 在跟你接觸的整個過程當中他是表現得比較冷漠的，也不太說話的，他只是很冷靜地坐在那里，這時候你所需要做的事情是，你要想辦法讓你的客戶多說話，要多問你的客戶一些問題。

　　因為當他越沉默的時候，常常就表示你越不能提起他的購買興趣和意愿，所以要讓他多說話。你要問他一些開放式的問題，什么叫開放式的問題，你要引導他多談談他們自己對你的產品，對你的服務的看法，對他們需求感興趣的看法，只要你能夠多引起他們來多說話，那么他就會更容易的把注意力和興趣放在你身上以及你的產品身上。

　　所以鼓勵這種沉默型客戶多說話，多問一問他們的看法，多問問他們的意見，從他們的回答過程當中，你就比較容易的找出他們的那一棵櫻桃樹，所以接下來，你就可以集中注意力能夠去創造和提升他的興趣。

　　2、借口型的抗拒

　　常常有客戶一提出來就抗拒，有經驗的業務員一聽就知道是借口。他知道這不是顧客真的不買的原因。借口只是敷衍你，比如說，“你這個東西太貴了，我沒有興趣。”“我今天沒有時間，我需要再考慮考慮。”一聽就知道是借口，所以常常碰到這種借口型抗拒的時候，首先你可能需要做的是針對于借口型抗拒的第一步，先不要理他。

　　先不要理會他這種借口型的抗拒，因為這些借口型的抗拒根本不是他不買產品的主要原因。所以你何必要去理會呢?那當然你也不能完全的不當一回事，你還是要去處理，只是用忽略的方式去處理。怎么去處理呢?“張先生，我想你所提到的這些問題是非常重要的，我想價錢是每一個人都會考慮到因素，所以我們待會兒可以專門地來討論你認為價錢上面的問題。

　　在我們在討論到價錢問題之前，我想先花個幾分鐘來告訴你我們的產品的優點，為什么我們過去有這么多的客戶會向我們購買我們的產品，而為什么你也應該可能考慮向我們購買而不是向別人購買。” 順勢再去介紹你的產品、服務及優點。做銷售怕拒絕，關注銷售厚黑學!

　　3、批評型的抗拒

　　有時候客戶會對你的產品和服務、公司甚至你這個人會提出一些負面的一些批評，他會批評你的產品的質量，可能會批評你們產品的價錢，碰到這種批評型抗拒的時候，你所需要做的第一件事情就是，切記不要去跟你的客戶產生爭執，不要去批評他，一定要跟他站在戰線上，你要去理解他、尊重他。

　　4、問題型的抗拒

　　客戶常常會提出一些問題來考驗你，他會問很多你想到的或是你想不到的問題，所以每當客戶提出問題來考驗你的時候，事實上等于客戶在跟你要求更多的信息，如果客戶對你的產品不提任何的問題，表示他對你的產品有可能根本不感興趣，他不想了解你產品的有關內容。

　　當然，首先你必須對你銷售的產品要有充分的知識和認識，否則顧客問你的問題，你一問三不知，那么這種抗拒你是完全沒有辦法解除的。