化解客戶(hù)的抗拒心理銷(xiāo)售技巧
作為一個(gè)銷(xiāo)售員，遇到客戶(hù)抗拒是難免的。客戶(hù)買(mǎi)任何東西，小到一斤白菜，大到一套房子，都會(huì)說(shuō)出一些如“我考慮考慮”“我再看看”“價(jià)格太貴了”“以后再說(shuō)”等一系列抗拒的話(huà)。下面是小編為大家收集關(guān)于化解客戶(hù)的抗拒心理銷(xiāo)售技巧，歡迎借鑒參考。
1、沉默型抗拒
這類(lèi)客戶(hù)表現(xiàn)得比較冷漠，也不太說(shuō)話(huà)。這時(shí)候你要想辦法讓你的客戶(hù)多說(shuō)話(huà)，要多問(wèn)他們一些問(wèn)題。你要引導(dǎo)他多談?wù)勊麄儗?duì)你的產(chǎn)品、對(duì)你的服務(wù)的看法。
2、借口型抗拒
常常會(huì)有客戶(hù)敷衍你，比如說(shuō)“你這個(gè)東西太貴了，我沒(méi)有興趣”“我今天沒(méi)有時(shí)間，我需要再考慮考慮”。碰到這種借口型抗拒的時(shí)候，首先不要理會(huì)，因?yàn)檫@些借口型的抗拒根本不是客戶(hù)不買(mǎi)產(chǎn)品的主要原因。當(dāng)然，你也不能完全不當(dāng)一回事，抗拒你還是要去處理的，只是要用忽略的方式去處理。
3、批評(píng)型抗拒
有時(shí)候客戶(hù)會(huì)對(duì)你的產(chǎn)品和服務(wù)、公司甚至你這個(gè)人提出一些負(fù)面的批評(píng)。碰到這種抗拒的時(shí)候，銷(xiāo)售員切記不要去跟客戶(hù)發(fā)生爭(zhēng)執(zhí)，不要去批評(píng)他，一定要跟他站在統(tǒng)一戰(zhàn)線(xiàn)上，去理解他、尊重他。
4、問(wèn)題型抗拒
有的客戶(hù)會(huì)問(wèn)很多你想到的或是你想不到的問(wèn)題。對(duì)此，銷(xiāo)售員要認(rèn)識(shí)到，每當(dāng)客戶(hù)提出問(wèn)題來(lái)考驗(yàn)?zāi)愕臅r(shí)候，事實(shí)上等于客戶(hù)在向你要求更多的信息。對(duì)于這樣的客戶(hù)，銷(xiāo)售員應(yīng)該不厭其煩地、耐心地解答問(wèn)題。
5、表現(xiàn)型抗拒
有些客戶(hù)喜歡顯示自己的專(zhuān)業(yè)知識(shí)，他們很喜歡讓銷(xiāo)售人員知道他非常了解你的產(chǎn)品，甚至他比你還要專(zhuān)業(yè)，顯示他才是行家。碰到這樣子的客戶(hù)，你一定要記得稱(chēng)贊他的專(zhuān)業(yè)，即使他講的是錯(cuò)誤的。
6、主觀型抗拒
有的客戶(hù)主觀意識(shí)比較強(qiáng)。對(duì)待這種類(lèi)型的客戶(hù)，銷(xiāo)售員要少說(shuō)話(huà)、多發(fā)問(wèn)、多請(qǐng)教，讓客戶(hù)多談一談他的看法。詢(xún)問(wèn)客戶(hù)的意見(jiàn)時(shí)要設(shè)法消除客戶(hù)的防衛(wèi)心態(tài)，不管他的回答是什么都應(yīng)該讓他暢所欲言。
7、懷疑型抗拒
這種客戶(hù)不相信銷(xiāo)售員，也不相信你推銷(xiāo)的東西，你跟他們解說(shuō)你的產(chǎn)品和服務(wù)、你的優(yōu)點(diǎn)、你的長(zhǎng)處時(shí)，這些客戶(hù)會(huì)抱持著一種懷疑的態(tài)度。這時(shí)候你所需要做的事情是趕快去證明為什么你的產(chǎn)品、你講的話(huà)是具有信服力的。
當(dāng)客戶(hù)產(chǎn)生抗拒心理時(shí)，銷(xiāo)售員首先要了解抗拒產(chǎn)生的真正原因，然后再耐心傾聽(tīng)。如果打斷顧客的抗拒，就會(huì)造成更多的抗拒。
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