讓顧客“試”出大單的3大“秘笈”
提升顧客的進(jìn)店率、試穿率以及成交率，并不是一件特別容易的事情。而讓原本只想購(gòu)買1件商品的顧客買5件，遠(yuǎn)比讓5位顧客買5件商品要容易的多。下面是小編為大家收集關(guān)于讓顧客“試”出大單的3大“秘笈”，歡迎借鑒參考。
附加推銷，引導(dǎo)為先
案例
小楊是某女裝專賣店一位附加推銷的高手，在她的銷售小票中，幾乎找不到3件以下的。有一次，一位顧客進(jìn)店看中了一件襯衫，準(zhǔn)備試穿。此時(shí)，小楊說(shuō)道：“小姐，我?guī)湍∠乱录馨伞?rdquo;顧客便把衣服交給了小楊。
小楊趁拿到這件襯衫的時(shí)候，順便從貨架中拿起了一條褲子，并與襯衫一起比劃道：“小姐，我覺(jué)得您身上現(xiàn)在穿的裙子和您選中的這件襯衫風(fēng)格不同，要不您用這條褲子試試吧，這樣可能效果更好點(diǎn)。”這樣，那位顧客便同時(shí)試了2件。
當(dāng)顧客走進(jìn)試衣間以后，小楊早已經(jīng)拿好一件外套和一只包等候著。在小楊介紹襯衫的時(shí)候又說(shuō)道：“小姐，這個(gè)襯衣太適合您了，而且百搭可以單穿也可以搭配外套，要不您把這外套穿上感覺(jué)一下，現(xiàn)在打折搞活動(dòng)，非常優(yōu)惠呢。”便幫著顧客把外套給穿上了。
顧客穿完以后，小楊馬上把包又塞在她手里，然后說(shuō)道：“小姐您看，這一身衣服多配您啊，感覺(jué)你就像變了個(gè)人似的。”就這樣，那位顧客把襯衫、褲子和外套全買下了。
這是小楊無(wú)數(shù)單生意中的一次，而她的高客單價(jià)秘訣就是多件試穿。
要想讓顧客多件試穿，最有效的辦法就是引導(dǎo)顧客多次成套試穿。要把附加推銷的本領(lǐng)做到家，還有3步要走。
附加推銷三步曲
第一步，當(dāng)顧客挑選一件衣服準(zhǔn)備試穿時(shí)，拿起一件可以與之相搭配的款式，鼓勵(lì)他成套試穿。
注意，此時(shí)千萬(wàn)不可介紹搭配的款式，這樣只會(huì)給顧客帶來(lái)心理壓力。甚至有時(shí)候可以說(shuō)：“您身上的這條褲子和這件上衣不配啊，要不您這樣一套試穿吧，這樣您就能更好的看出這件上衣的效果。”
總之一定要讓顧客認(rèn)為，讓他成套試穿的目的是為了讓顧客自己更好的看出他選中那件衣服的效果，而不是要讓他買下這2件。一般來(lái)講，只要時(shí)機(jī)把握得當(dāng)、技巧運(yùn)用熟練，第一步愿意成套試穿的顧客會(huì)達(dá)到70%以上。
第二步，顧客走出試衣間在照鏡子的時(shí)候，導(dǎo)購(gòu)開(kāi)始介紹商品、與顧客進(jìn)行更深一步的交談。
當(dāng)顧客在心里對(duì)先選中的衣服產(chǎn)生判斷的時(shí)候(心里喜歡或者不喜歡)，如果顧客喜歡，那么可以開(kāi)始介紹搭配款式，并盡可能的介紹它們的搭配效果。
如果顧客不喜歡先選中的款式，那么，除非顧客自己說(shuō)搭配款式挺不錯(cuò)，否則盡量不要去介紹搭配款式，并第一時(shí)間拿出另外一套，讓顧客重新試穿。
第三步，當(dāng)顧客付完錢以后，再做最后一步的附加推銷。
為什么要做第三步呢?為什么不把第三步直接放到第二步一起去做呢?考慮到顧客的購(gòu)買壓力，有時(shí)候推薦太多，極有可能讓顧客全部放棄。
所以等顧客付完錢了，至少前面的幾件已經(jīng)成交。所以第三步附加推銷一定要介紹到產(chǎn)品的關(guān)聯(lián)性、功能性以及對(duì)顧客會(huì)有什么好處。
這三步要靈活運(yùn)用。尤其在第二步，特別對(duì)于高價(jià)位品牌，即使顧客已經(jīng)表示要買下這一套，也不用急于開(kāi)單。導(dǎo)購(gòu)可以繼續(xù)拿出其他的款式進(jìn)行搭配。
由于高價(jià)位服裝的顧客群體在購(gòu)買服裝時(shí)，更多的是一種精神層面、個(gè)性需求上的滿足，而且通常他們的經(jīng)濟(jì)能力較強(qiáng)。所以高價(jià)位品牌的附加推銷更重要，也更容易達(dá)成。
而對(duì)于低價(jià)位品牌，由于顧客會(huì)考慮到商品的功能性、購(gòu)買服裝的預(yù)算等等，相對(duì)來(lái)講，一般很難售出太多件。
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