保險銷售技巧和話術(shù)
銷售是指以出售、租賃或其他任何方式向第三方提供產(chǎn)品或服務(wù)的行為，包括為促進該行為進行的有關(guān)輔助活動，例如廣告、促銷、展覽、服務(wù)等活動。下面是小編為大家收集關(guān)于保險銷售技巧和話術(shù)，歡迎借鑒參考。
面談的注意事項
1、事前準(zhǔn)備
很多保險代理人在見客戶是感到緊張。其實，為什么緊張?歸根到底是準(zhǔn)備不夠充分，對自己沒有自信。只要在事前做好充分的準(zhǔn)備和積極的心理暗示，在面談時就能應(yīng)對自如。
我把事前準(zhǔn)備分為二個部分：
首先是資料準(zhǔn)備。一是自己的資料(包括名片、計劃書、公司資料等)，如果等到面談的時候才發(fā)現(xiàn)這也忘帶、那也忘帶，自信心勢必會大打折扣;二是收集客戶資料(包括家庭成員、收入水平、興趣愛好等)，《孫子兵法》說：“知己知彼，方能百戰(zhàn)百勝。”只有了解你的客戶，才能有針對性地進行營銷，做到胸有成竹。
其次是角色扮演。在拜訪客戶之前，邀請同事協(xié)助自己進行一次角色扮演，同事扮演客戶，你扮演代理人，把面談過程中可能出現(xiàn)的狀況都模擬一遍，才能臨危不亂。
2、守時
時間是最寶貴的，誰都不希望自己的時間被別人浪費掉，守時能讓你贏得客戶的好感。
我通常把守時分為兩個方面：第一，約定的時間不要遲到;第二，約定面談多久就談多久，盡量在約定的時間內(nèi)完成，不要超出，寧可擇日再拜訪。初次見面的客戶，一般面談30分鐘為宜，主要談三個方面的內(nèi)容：介紹公司、介紹自己、為其做保障需求分析。
3、緩解客戶的緊張心理
有時候不只是營銷員會緊張，客戶也會感到緊張。這時候營銷員應(yīng)展現(xiàn)出自己的親和力，面帶微笑，善于傾聽，讓客戶感受到我們的友善，緩解緊張的情緒，這樣他才會把自己真正的需求告訴你。
4、請轉(zhuǎn)介紹客戶幫忙拉近距離
我們可能都會索取客戶轉(zhuǎn)介紹，但是很少有人會做這件事，就是請客戶幫你給轉(zhuǎn)介紹對象打一個電話，簡單地介紹一下你，以及為什么要像對方推薦你(通常的理由是專業(yè)、服務(wù)周到)，這樣可以為你贏得對方的信任。
5、開場白很重要
開場白如何說?通常會說：“我是XXX介紹過來的。”因為轉(zhuǎn)介紹客戶和介紹者之間肯定是熟人關(guān)系，這樣可以輕松消除對方的防備心理。
轉(zhuǎn)介紹邀約話術(shù)
我?guī)缀鯊膩聿蛔瞿鞍荩械目蛻舳紒碜赞D(zhuǎn)介紹。無數(shù)次轉(zhuǎn)介紹客戶約訪經(jīng)歷讓我形成了自己的一套行之有效的固定話術(shù)。
第一步：介紹。“XX先生”，您好，我是XX人壽保險顧問，我叫XXX，現(xiàn)在需要打擾您1分鐘，可以嗎?
第二步：目的。“我之所以會和您通話，是因為您的好友XXX，正在接收我們公司的家庭保障需求分析，他認為非常有幫助，同時希望我們打電話給您，讓您也能享受到這項服務(wù)。”
第三步：決定。“這項需求分析對您個人是不是有幫助，完全由您自己來做決定。”絕對不會占用您很長時間。
第四步：影響。“您的好友XX認為這個保障需求分析對他的家庭非常有幫助，希望我也能給您提供一份參考，因為您是他好的朋友。”
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