銷售員見猶豫不決的顧客應該如何處理
今天小編為大家收集整理了關于銷售員見猶豫不決的顧客應該如何處理,希望大家會喜歡,同時也希望給你們帶來一些參考的作用!
錯誤應對
1.這款真的很適合您，還考慮什么呢?
2.真的很適合，您就不用再考慮了。
3.(無言以對，開始收衣服)
4.那好吧，歡迎您考慮好以后再來。
問題診斷
服飾終端銷售中最窩囊的事情是什么呢?我的答案是——自己都不知道自己怎么“死”的。就好像自己追求了五六年的姑娘最后不給任何理由就把你拒絕了，于是你拼命問她“我到底哪里不好”，可姑娘就是不愿意說，你說你能不覺得自己窩囊嗎?其實店鋪中也不乏類似事情發生，比如我們感覺自家衣服不錯，顧客好像也喜歡，可就是猶豫不決，最后顧客出去后買了隔壁的衣服，而且性價比還不如自家衣服好，你說冤不冤?
“這款真的很適合您，還考慮什么呢”，這句話給人的感覺太強勢，容易招致顧客心理排斥，畢竟顧客花錢買衣服，與家人商量也很正常。 “真的很適合，您就不用再考慮了”，這句話牽強附會，空洞的表白沒有說服力。
“無言以對地收衣服”顯得過于消極，沒有做出任何努力讓顧客改變主意。
“那好吧，歡迎您考慮好以后再來”則不做任何努力，等于放棄銷售，并且還有給顧客下逐客令的感覺。因為只要導購這句話一出口，顧 客為了避免留在原地的尷尬，就只有順著臺階離開門店。
導購策略
顧客說“考慮考慮”、“商量商量”、“比較比較”等，是我們在服飾門店銷售中經常遇到的問題。顧客這么說可能是為自己找一個拒絕的借口，也可能是顧客真實的心理狀態。所以導購首先要了解顧客到底屬于哪種類型，也就是說一定要知道其真正的原因。可是許多導購一遇到顧客提出類似問題，要么就是不著邊際地重復介紹，要么就是機械地強調優點，要么就是無言以對，顯得被動消極。其實處理這個問題可遵循三個步驟：
第一，找原因、給壓力，剛柔并濟。面對顧客的異議，如果采取不作為的方式，顧客感受不到任何壓力，就可以輕易逃脫，從而降低銷售的成功率。我在服飾門店八年的實地帶教經歷表明：通過探詢適當給顧客施加壓力，可使導購變被動為主動，從而有利于業績提升。但導購要把握好壓力點，壓力不可太大也不可太小，因為壓力太大會讓顧客討厭，壓力太小則沒有任何作用。
第二，處理顧客異議，推薦立即購買。找到顧客的所有異議后，就應立即處理并在問題解決之后推薦顧客購買。因為當顧客還在店面的時候，我們可以去影響并激發顧客的購買欲望，一旦顧客離開我們就鞭長莫及了。所以不要輕易讓顧客離開，正確的做法是抓住機會進行銷售，比如，“把利益說夠，把痛苦說透”。
第三，盡量增加顧客的回頭率。如果顧客確實想到其他商店去比較或與家人商量一下，這種心情導購應該給予理解。此時不可再強行推薦，否則會讓顧客感覺不舒服，但我們一定要增加顧客的回頭率。有研究表明，顧客一旦回頭，其購買的概率為70%。
語言模板
～導購：小姐，這件衣服真的很適合您，穿在您身上特別精神， 當然 您有這種想法也可以理解， 只是我擔心自己什么地方沒有說清楚， 所以 請教一下， 您現在主要考慮的是哪方面的問題呢，7(引導顧客說出顧慮)一 導購：(繼續深度詢問)小姐， 除了……以外，還有其他原因讓您 不能現在作出決定嗎?
導購：(顧客說出所有顧慮后再分別處理。如顧客對處理滿意就開 單走人，否則導入第三步)小姐，如果您實在還要考慮一下，我也可 以理解。不過這件衣服穿在您身上真的好看， 并且這款衣服只有這最后 一件了， 如果不能穿在您身上真是可惜。您看這樣好嗎， 我先暫時將衣 服為您單獨收起來， 您沒有看到合適的再回來吧， 因為我真的不希望您 與這件衣服失之交臂。 (客氣地將顧客送出去， 讓顧客都感覺有點不好 意思)
～導購：是的， 小姐， 您有這種想法我可以理解。現在大家賺錢都不 容易， 再說買件衣服也不算便宜， 肯定要與老公商量一下， 多做一些考 慮，這樣買了才不會后悔，您說是吧?這樣好嗎，您再坐一會兒，我 給您再多介紹幾款，您可以再多看看， 多比較一下……(延長留店時 間， 了解情況并建立信任)
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