銷售口才實戰技巧例子

銷售口才實戰技巧例子

　　無海外求學經歷，地地道道的土鱉一個;三無實際工作經驗。作為一個“三無”人員，諸葛亮的競爭劣勢顯而易見。但是，諸葛亮正是在“三無”的資源配置下，通過一系列的營銷運作，成功地使自己這款新產品一飛沖天。

　　本文總結了諸葛亮的新產品營銷五法：

　　一、資源聯姻，借船出海

　　每一個成功的產品和品牌，背后都有一段美麗的故事。如LV背后的法國皇室的故事，讓LV散發著高貴的色彩。作為新產品的諸葛亮，其第一步就是為自己貼金，尋找一個大平臺為自己做背書。

　　當時的諸葛亮是一個十足的單身帥哥，在講究先成家后立業的大環境下，諸葛亮出山前必須得先解決婚姻問題。當時有一個叫黃承彥的河南名士，家有一丑女，叫黃碩，字月英，正愁嫁不出去，黃承彥就找到諸葛亮說，我想把女兒嫁給你，她長得不好看，身體壯碩、黃頭發、黑皮膚。但是很有才學，很賢德，娶她定有助于你的事業。諸葛亮心想，黃承彥是一方名士，女兒又有助于我的事業，遂答應。而諸葛亮娶了黃月英，邁出了他走向上流社會的第一步。后經老丈人黃承彥推薦，諸葛亮成功地搭上了水鏡先生——這可是當時最大的高端獵頭公司的老板。

　　由此，諸葛亮成功地站上了一個有足夠市場影響力的大平臺。這讓新產品一出生就不同，就像含著一塊玉出生的賈寶玉一般。

　　二、找準目標市場，事半功倍

　　有了水鏡獵頭公司的推薦，諸葛亮第二步要做的是進入哪一家公司。諸葛亮經過一番市場分析，明確了目標市場，決定讓水鏡先生把自己推薦給劉備。

　　諸葛亮分析：以自己的條件，去曹操那里肯定混不好，因為那里謀士如云，他這個“三無”人員在那必定只能干端茶倒水的活，出頭之日遙遙無期。而孫權那里是周瑜當道，他若去，必被小心眼的周瑜所排擠。唯有劉備那里，雖是剛創業的小公司，但發展勢頭迅猛，而且劉備是皇叔，好歹也是個國企背景。自己去劉備那，肯定能做雞頭，而不是曹操、孫權那的鳳尾。事實證明，將目標瞄準劉備，成就了諸葛亮的萬世流芳。

　　三、事件營銷，神秘提升價值

　　劉備為何三顧茅廬?這其實是諸葛亮的營銷手段，是其故意為之。因為他深知作為一個新產品如何才能吸引消費者，越有故事性、越不容易得到的產品，才更能讓消費者趨之若鶩。正如iPhone新品的限量銷售一樣。

　　于是，諸葛亮就玩了這樣一個事件營銷，來個神龍見首不見尾，玩神秘，讓劉備跑了三趟才得以見到他。不過，諸葛亮也深知玩神秘、玩限量不能過，所謂事不過三，如果讓劉備四顧、五顧，估計劉備就會覺得此人太過擺譜和矯情，不跟他玩了。

　四、廣告加消費者證言，建立市場期待

　　確立了投靠劉備，諸葛亮第三步做的是建立劉備對自己的期待力。通過品牌期待力的打造，實現從推銷拉客到消費者的主動追求。諸葛運用了廣告加消費者證言的方式來打造自己的個人品牌。

　　首先是打廣告。在哪打呢?諸葛亮找到了耕地的農民，讓他們全天候、無限頻次地播放自己的廣告語：蒼天如圓蓋，陸地似棋局;世人黑白分，往來爭榮辱;榮者自安安，辱者定碌碌。南陽有隱居，高眠臥不足。

　　此外，諸葛亮還運用名人和消費者證言來證實自己的廣告宣傳所言非虛，如讓水鏡先生為其做證言，水鏡先生曾兩次將諸葛亮推薦給劉備，說當今世上，你只要把臥龍、鳳雛這兩個人弄到一個，天下就是你的了。于是，就有了劉備主動三顧茅廬之舉。

　　　五、找準需求，超越客戶期待

　　所有營銷手法的根本，離不開產品的硬品質，并且將產品特點很好的與客戶需求相綁定，這離不開對自我和對市場的調研和分析。諸葛亮認為：市場競爭激烈，曹操是最大的對手，以躲為妙。孫權勢力也不小，可以拉攏他一起打曹操。至于劉備，那就先占荊州再去西川。諸葛亮就靠著這份給劉備做的商業計劃書——隆中對，成功地滿足了劉備的需求，并超越了劉備的期望，立即走馬上任，成為劉氏集團的第四大股東。