房地產銷售與客戶的溝通技巧
房地產銷售員在嘗試締結時，一旦掌握住締結契機，就應趁早結束商談溝通。也許，這時候的客戶還是猶豫不決，不過沒關系，趁著客戶購買欲望強烈時，在與他溝通時候鼓勵他購買，成交機會仍然很大。下面學習啦小編整理了房地產銷售與客戶的溝通技巧，供你閱讀參考。
房地產銷售與客戶的溝通技巧01
(一)、有計劃、有階段性的推銷、談判
1、接近客戶，套近乎是良好溝通的開始;、
2、引起對方足夠的注意力、興趣和購買欲望;
3、利用自己豐富的房地產專業知識，信心十足地介自身項目的優勢;
4、打動他，令對方下定決心購買。
(二)、利用暗示進行推銷、談判
1、正面暗示
日本有(醫生的正門、律師的客廳)的說法，即是說：破爛的正門，不堪入目的沙發，讓人無法相信他的本事;相反，華麗的正門，華貴的沙發，則令人心里舒暢。
同樣，銷售員若是穿衣服皺巴巴，表情灰暗，無精打采，那么就算客戶有滿腔的購買欲望都可能受到影響。
2、小小的動作也有暗示的作用：
①倒背著手面對客戶--讓人感覺高高在上，沒有親近感②抱著胳膊--讓客戶產生反感
③搓手--沒能信心的表現④眼睛的動向--眼神不能飄浮不定，眼睛是心靈的窗戶
⑤腳的位置--兩腿叉開，顯得吊兒郎當。
(三)、巧妙利用電話推銷
1、在電話中作給人好感的交流
①注意聲音的高度，速度、語氣、稱呼、自我介紹;
②注意聲音給人的感覺;
③注意用詞不達意、談話時間，盡量以簡潔為要;④選擇打電話的時機，準備好要談的事項，準備好需記錄用的紙、筆、計算器。
① 商洽成功的要點：
(1)、與客戶融洽談判
1、以自然、輕松的心情好好地與客戶溝通、融洽相處;
2、有禮貌，培養推銷禮節，不說謊、真誠相處;
3、認同客戶的優點，并加以贊賞，令對方開心
;4、尋找共通的話題，以商品房為談話中心，將我們的項目的結構、價格、環境、交通，升值潛力等等詳細作介紹，突出自身樓盤的優勢，必要時也可以適當地說競爭樓盤的劣勢;
(2)、對客戶作有效的詢問
1、利用詢問讓客戶開口說話;
2、作能讓客戶馬上答復的簡單詢問;
3、能夠讓客戶理解的詢問--不要太專業化，專業術語太多。
(3)、商洽中須掌握的幾項推銷術
1、了解客戶的性格，根據性格不同采取不同的說話接待方式。
2、根據其價值不同判斷：①利益型②理性型③感性型
3、了解排除競爭法：
①不說競爭對手的壞話②別說盡了項目的新有優點
③與周邊項目作適當的比較，應突出我方項目的優勢
4、“擅長傾聽”客戶說話為推銷高手
①傾聽對方說話
②令對方知道自己已充分理解他所講A、讓自己變得很賢明B、提高客戶自尊心C、客戶給自己的評價會增高
5、培養“傾聽技巧”
①對客戶提起的話題作適當的附和②不要隨便插嘴③抓住發言機會圍繞商品為主題作介紹
② 在談判過程中，遇到客戶提出的反駁觀點、抱怨時：
1、誠實處理、不要說太多話，專心聆聽對方的話;2、說話要有權威性;
3、事前預想一下客戶的意見;4、分析原因，找出解決方案，如果能力權力范圍內解決不了的，再往上級反映情況;5、別感情用事，與客戶辯解或爭吵。
③ 客戶意向購買，決定簽訂合約的征兆：
(1)、從語辭方面看
1、再三詢問價格、優惠條件時;
2、詢問什么時候入伙時;
3、詢問項目交通、配套情況時;
4、反復問同一個問題時;
5、與家人或朋友打電話時;
6、開始談及自己的私事時。
(2)、由表情、動作方面看：
1、突然默不作聲，有所思考的表情突然開朗時;2、再次細心地到現場看樓或多次到訪時;3、仔細研究售樓資料，計算購樓費用時;4、深呼吸、不斷變換坐姿時。
④ 簽訂合約的注意事項：
簽訂合約是成功的關鍵階段，絕不可松懈，應全力以赴
1、完成交易的方法：
①重復項目優點②暗示新購單位的優點③把客戶選擇的范圍縮小④建議客戶下訂
2、簽認購書或合同時：
①別讓客戶有緊迫感，以鎮定的態度簽約，別太著急。②別對自身的樓盤無信心，別放走機會。
③簽約后馬上說出祝賀語或對業主表示關懷語，不談多余的話。④簽完合約后不要得意忘形。
⑤ 售后服務
1、簽定認購書后，應讓客戶清楚知道銀行地址、銀行帳戶及抬頭、應在何時將首期款或其他樓款存入銀行。 2、應讓客戶清楚知道在交完樓款，憑付款票據到指定辦公點辦理簽訂買賣合同(按揭的還需簽訂貸款合同、貸款申請表、辦理抵押登記及交清有關按揭費用)等有關手續，給客戶開樓款收據等。并協助客戶辦理入伙手續，解決問題。
3、若是一次性付款的，則讓客戶將身份證、購房資料、付清樓款證明書及購樓發票交給指定部門，待辦房產證。
4、各售樓處應存一份客戶跟蹤記錄表，記錄好每個客戶樓款所交情況，讓各職員一目了然，若是欠交的則及時通知對方補交，若是用轉帳方式時，待樓款到帳后，則及時通知客戶前來簽署正式合同及辦理相關手續。
房地產銷售與客戶的溝通技巧02
1、二選一法
銷售人員為客戶提供兩種解決問題的方案，無論客戶選擇哪一種，都是我們想要達成的一種結果。運用這種方法，應使客戶避開“要還是不要”的問題，而是讓客戶回答“要A還是要B”的問題。例如：“您是喜歡三房的還是兩房的?”“您是今天簽單還是明天再簽?”“您是一次性付款還是按揭?”注意，在引導客戶成交時，避免提出兩個以上的選擇，因為選擇太多反而令客戶無所適從。
2、總結利益成交法
把客戶與自己達成交易所帶來的所有的實際利益都展示在客戶面前，把客戶關心的事項排序，然后把產品的特點與客戶的關心點密切地結合起來，總結客戶所有最關心的利益，促使客戶最終達成協議。
3、優惠成交法
又稱讓步成交法，是指銷售人員通過提供優惠的條件促使客戶立即購買的一種方法。在使用這些優惠政策時，銷售人員要注意三點：
(1)讓客戶感覺他是特別的，你的優惠只針對他一個人，讓客戶感覺到自己很尊貴很不一般。
(2)千萬不要隨便給予優惠，否則客戶會提出更進一步的要求，直到你不能接受的底線。
(3)表現出自己的權力有限，需要向上面請示：“對不起，在我的處理權限內，我只能給你這個價格。”然后再話鋒一轉，“不過，因為您是我們的VIP客戶，我可以向經理請示一下，給你些額外的優惠。但我們這種優惠很難得到，我也只能盡力而為。”這樣客戶的期望值不會太高，即使得不到優惠，他也會感到你已經盡力而為，不會怪你。
4、激將法
激將法是利用客戶的好勝心、自尊心而敦促他們購買產品。有對頗有名望的香港夫婦去大商場選購首飾，他們對一只9萬美元的翡翠戒指很感興趣，只因為價格昂貴而猶豫不決。這時，在一旁察言觀色的銷售員走了過來，她向兩位客人介紹說，東南亞某國總統夫人來店時也曾看過這只戒指，而且非常喜歡，愛不釋手，但由于價格太高沒有買走。經銷售員當眾一激，這對香港夫婦立即買下了這只翡翠戒指，因為他們要顯示自己比總統夫人更有實力。
銷售員在激將對方時，要顯得平靜、自然，以免對方看出你在“激”他。
5、從眾成交法
客戶在購買產品時，都不愿意冒險嘗試。凡是沒經別人試用過的新產品，客戶一般都持有懷疑態度，不敢輕易選用。對于大家認可的產品，他們容易信任和喜歡。
一個客戶看中了一個戶型，卻還在猶豫。銷售人員說：“您真有眼光，這是目前最為熱銷的戶型，這個月已經成交了三十多套了，購買的都像你們一樣是三口之家，小孩也是兩到五歲之間，都是看中了項目內有公立幼兒園和小學。”
6、惜失成交法
利用“怕買不到”的心理。越是得不到、買不到的東西，客戶越想得到它，買到它，這是人性的弱點。一旦客戶意識到購買這種產品是很難得的良機，那么，他們會立即采取行動。
惜失成交法是抓住客戶“得之以喜，失之以苦”的心理，通過給客戶施加一定的壓力來敦促對方及時作出購買決定。一般可以從這幾方面去做：
(1)限數量，主要是類似于“購買數量有限，欲購從速”。
(2)限時間，主要是在指定時間內享有優惠。
(3)限服務，主要是在指定 的數量內會享有更好的服務。
(4)限價格，主要是針對于要漲價的產品。
總之，要仔細考慮消費對象、消費心理，再設置最為有效的惜失成交法。當然，這種方法不能隨便濫用、無中生有，否則最終會失去客戶。
7、步步緊逼成交法
很多客戶在購買之前往往會拖延。他們會說：“我再考慮考慮。”“我再想想。”“我們商量商量。”“過幾天再說吧。”
優秀銷售人員遇到客戶推脫時，會先贊同他們：“買東西就應該像您這么慎重，要先考慮清楚。您對這個單位還是很有興趣的吧，不然您不會花時間去考慮，對嗎?”他們只好認可你的觀點。
此時，你再緊逼一句：“我只是出于好奇，想了解一下你要考慮的是什么，是產品的質量嗎?”對方會說：“哦，當然不是。”你問他：“那是我的人品不行?”他說：“哦，不，怎么會呢?”
你用層層逼近的技巧，不斷發問，最后讓對方說出他所擔心的問題。你只要能解決客戶的疑問，成交也就成為很自然的事。
8、對比成交法
寫出正反兩方面的意見。這是利用書面比較利弊，促使客戶下決心購買的方法。銷售人員準備紙筆，在紙上畫出一張“T”字的表格。左面寫出正面即該買的理由，右邊寫出負面不該買的理由，在銷售人員的設計下，必定正面該買的理由多于不該買的理由，這樣，就可趁機說服客戶下決心作出購買的決定。
9、特殊待遇法
實際上有不少客戶，自認為是全世界最重要的人物，總是要求特殊待遇，例如他個人獨享的最低價格。你可以說：“王先生，您是我們的VIP客戶，這樣吧——”這個技巧，最適合這種類型的客戶。
10、講故事成交法
大家都愛聽故事。如果客戶想買你的產品，又擔心你的產品某方面有問題，你就可以對他說：“先生，我了解您的感受。換作是我，我也會擔心這一點。去年有一位王先生，情況和您一樣，他也擔心這個問題，不過他深思熟慮后還是購買了。今年再碰到他時聊起這個問題，他說根本沒事，當初是白擔心了。”強調前一位客戶的滿意程度，就好像讓客戶親身感受。
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2.房地產溝通技巧