房地產營銷策劃案例
房地產營銷策劃案例
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房地產營銷策劃案例分析學習：
天邑灣：贏的邏輯
東莞富通地產從理想0769項目開始，一、二期一直是開發商旗下代理公司城市策略獨家代理——至三、四期由中原與城策聯合代理——至天邑灣由世聯與城策聯合代理。因此，在富通歷史上，要么是甲方旗下代理公司獨家銷售，要么是跟其他代理公司聯合代理，從未出現過由非旗下子公司獨立代理的先例。世聯在天邑灣項目中自始自終發揮著策略主導、銷售主導的地位，從2010年8月1日至9月12日，天邑灣共計成交95套，其中世聯79套，城策16套。世聯成交量比競爭對手多出近4倍，這一成績成功說服了開發商，最終實現了世聯在天邑灣的獨家代理，開辟了富通地產獨家代理的新局面。
豪宅新標準贏占位
2007年，中國房地產市場巔峰繁榮，眾多業內人士預期，東莞房地產商品房均價即將過萬，與此同時，東莞地王紀錄不斷刷新。富通天邑灣就是當時城區地王之一，樓面均價2930元/平方米，折算建安成本、財務成本等，可售面積每平方米成本接近7000元。而在2009年，東莞萬江區商品房均價才僅為5000元。
除去成本的巨大壓力，天邑灣還要面對區域弱勢、周邊環境影響等難題。天邑灣項目位于東莞萬江區萬龍片區，萬江區為東莞四大城區之一，當地經濟及城市發展明顯落后于東城、南城、莞城三大區，交通相對不便。而且萬龍片區周邊舊居民區、廠房林立，城市環境較差。萬江本地人對于本區域的印象是“環境差，治安差”。此外，項目緊鄰四環路及高埗大橋，噪音與粉塵干擾也較為嚴重。
一線江景資源算是天邑灣最大的優勢，然而，在進行客戶調研后發現，客戶對江景資源的價值感并不高，因此江景資源不能構成項目的核心競爭優勢，而且單一訴求江景并不能抵御目標客戶對項目復雜而多樣的抗性。
因此，天邑灣定位之初并沒有走常規的基于產品的“城市豪宅”之路，而是在競爭性定位中弱化產品，強化人文文化因素，提出“城市灣區·東方盛境”定位。通過推廣形象、物料展示、活動營銷、現場展示四個方面，使“東方盛境”形象不斷深化升華。以“隱于江顯于城”的形象廣告入市，工整對仗，國雅大氣，出色地在入市階段為項目注入了文化的開篇，廣受市場關注。形象宣傳片則以中國文化精粹“墨”為線索，展開豐富的文化篇章，完全區別于市場上一般主導產品的形象廣告;創意獨具的海報以中國古代傳統“卷軸”形式呈現;折頁運用“鏤空”手法，融入中國傳統窗花元素;線裝本《風水手冊》融匯項目價值與國學風水解讀;“乾隆御船體驗中心開放”、“秦始皇兵馬俑巡展”等系列活動引爆市場關注。此外，“低碳體驗房”、“視聽體驗廳”等創新展示以及完美東南亞風情園林展示區為項目賦予了“文化、異域、風情、低碳”的人文文化內涵，與銷售節點同步配合。
自2010年5月15日至6月30日，天邑灣累計成交82套，在當時整個東莞房地產市場成功領跑。
創新低成本推廣贏上門量
由于開發商下半年營銷費用趨緊，不可能通過舉辦大型活動重舉市場關注，而項目存量和均價皆為同區之首，甚至高出城區主流城市豪宅價格，面臨進一步提升項目形象和檔次的重任。項目組綜合衡量，決定創新采用低成本推廣形式，如免費開放會所泳池、玫瑰風暴行動、高額“老帶新”計劃以及持續派單覆蓋，并通過兩周一次的“少量新貨加推”、“分單元開盤”調整節奏，人為增加銷售節點，同時頻繁更換戶外廣告，保持市場關注與熱度。
天邑灣擁有完美的東南亞園林與雙泳池展示區，過去泳池只是擺設。適逢7～8月學生暑期放假，免費開放會所泳池成功吸引了主城區客群帶子女一同上門。此舉推出后，當周周末兩天到訪人數便超過200人，兩周后，同區競爭對手紛紛仿效。
代號為“玫瑰風暴”行動為期三天，聘請大學生派發“玫瑰花+《低碳生活手冊》+免費游泳券”，派發資料共計2萬份，出動人數50人，直接覆蓋萬江全區、高埗、莞城中心、南城中心等地所有街鋪。常規而言，“掃街派單”的方式常常會對項目形象造成負面影響，因此天邑灣以公益的名義，特別設計了一份印刷精美的《低碳生活手冊》折頁，主要傳播低碳生活方式，最后一頁印有天邑灣的促銷信息，并附上精美玫瑰花，大大提升整個活動的檔次與影響力，直接使當周上門量上升了一倍。
通過“玫瑰風暴”行動了解到，在萬江本區域，天邑灣的宣傳仍存在覆蓋盲點，于是繼續利用低碳折頁手冊，組織項目團隊于中午及晚飯市，在萬江主要中、高檔飲食場所停車場對車輛進行資料夾送，直接通達本區域較高收入人群。
一直以來，天邑灣上門客戶通過“親友介紹”的來訪渠道僅10%左右，項目組于是啟動高額“老帶新”計劃，老客戶帶新客戶前來并最終成交，直接獎勵現金5000～10000元，大大提升了業主介紹新客戶的積極性。短期內成交客戶認知途徑由親友介紹的比例上升至30%以上，其中有一位業主就介紹了朋友、同事成交共計8套，刺激作用非常明顯。
策略促銷贏成交率
上門量顯著增加了，針對客戶觀望氣氛濃重、成交率較低，項目組開始有的放矢地釋放靈活的促銷策略。
針對客戶購買信心不足，項目組以“房產快訊”名義針對來訪、來電客戶定期發送房地產利好信息，不斷提升客戶購買信心。
針對客戶購買時猶豫不決，制定代號為“金鑰匙”的整套促銷策略：“加1元送全屋家電活動”——重新組合折扣組合形式，在原價基礎上，業主只需要加1元，就可以獲贈1.8萬元全屋家電套餐，或用于直接減免房價;“每周特價房”——每周精選幾套暢銷戶型，以較大優惠折扣作促銷;“青年置業計劃”——對于64平方米的小戶兩房，專門針對結婚一年內的客戶憑結婚證享受原價8折的優惠折扣。綜合促銷政策靈活運用，引起了市場關注，提升了客戶上門量，現場折扣每隔一周甚至每天都有變化，不同的折扣或重新組合或交替使用，使客戶感覺優惠力度很大，對現場成交起到直接的逼定作用。
針對客戶對區域環境認可度低，區域發展潛力信心不足舉辦“東江城市發展論壇”。然而，由開發商主導的“版塊論壇”缺乏公信力與說服力，因此天邑灣主動聯合地方最具公信力的官方媒體《東莞日報》發起“東江城市發展論壇”活動。活動邀請了東江版塊的主要開發商，包括光大地產、合正地產、金地地產等，以及長年研究城市發展的國內專家教授共同研討關于“東江版塊崛起”、“城市發展趨勢”、“江河版塊規劃優化”等主題。論壇第一次公開提出“灣區豪宅版塊”，以借勢傳統的東莞“黃旗豪宅版塊”，展現未來雙雄并舉的房地產區域發展趨勢。由于論壇由官方背景的《東莞日報》主辦，且活動場地定于東莞日報社會議廳，提升活動整體規格，公信力強，收到了積極廣泛的輿論效果。東莞最具影響力的開發商及房地產服務單位都參加了本次“東江城市發展論壇”活動，在業界引起了廣泛關注與討論。活動舉行前后，天邑灣通過戶外廣告、報紙報道、短信、現場宣導等方式共同圍繞“灣區豪宅版塊”進行宣傳，占盡主動性與話語權，成為本次活動的最大贏家。活動之后第二周上門量便增加了50%，并保持穩步提升。同時，借助銷售中心內關于區域發展的展板介紹，使客戶更多地關注及了解“東江版塊”、“灣區版塊”未來巨大的城市發展潛力。
營銷組合拳贏溢價
從2010年4月15日國家出臺新政以后，經歷了4月和5月的政策適應期，到了6月，政策影響逐漸顯露，東莞市場成交價穩量跌，各項目上門量皆大幅減少。
7月初，項目組緊隨市場風向將形象策略調整為“城中唯一灣區豪邸”，走創新豪宅之路，使項目形象定位傳播更清晰。
在上門量少甚至曾一度出現每天只有1～2批客戶這樣冷清的銷售氛圍下，根本無法逼定。此時整個銷售團隊的配合尤為重要。銷售經理通過每天晨會、經常性的激勵短信等方式不斷鼓舞銷售代表，刺激其成交欲望與信心，使銷售團隊時刻保持積極的心態與昂揚的斗志。項目組還組成“5+1”即“銷售代表+銷售經理”團隊作戰，在銷售代表接待客戶時，其他團隊成員通過電話扮演客戶咨詢簽約手續、預定房號、報銷控等方式使客戶感覺到樓盤熱銷，提升緊張感，從而有效促進成交。
由于貨量選擇較多而上門客戶有限，無法迅速使客戶成交，因此，銷售團隊根據客戶潛在需求，有針對性地集中推10～20套的貨量，其余作銷控，縮小客戶選擇范圍，制造熱銷效應，大大縮短成交周期。6月開盤起初制定價格表時，市場形勢急劇惡化，為了實現走貨，調整部分價格表，拉大了價差，讓一部分素質較差的產品以較低價格迅速走貨，銷售率超過80%。之后調低滯銷戶型的價格，調高之前故意拉低的戶型價格，持續走量。滯銷戶型之后成為11～12月份成交的主力。
至8月初，營銷組合拳開始發揮作用，項目每周上門量穩步提升至50～60批/周。成交量從8月1日開始，上升至15～20套/周。8月共計成交59套;9月截至9月26日累計成交54套，一舉逆轉銷售頹勢。9月成交均價更接近7000元，價格實現了區域領跑，并且在本土成功定義“灣區豪宅”概念，為下階段進一步提升項目檔次，進行產品溢價確立了良好的根基。
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