房地產的銷售流程詳解(2)

房地產的銷售流程詳解

　　售樓處接待分兩種，首先是接待客戶咨詢電話，這是客戶通過電話想了解樓盤的情況。此時，置業顧問有兩個目標、一要爭取客戶到售樓處現場來，二要留下客戶的聯系方式。接待電話的方法大家可以參看《電話銷售技巧》。其次是現場接待來訪，銷售人員要通過房地產銷售技巧將其轉化為客戶。

　　2、街頭派單

　　即通過銷售外勤在街頭派發樓盤宣傳資料并簡單解答詢問，如果詢問者有興趣，則聯系售樓車到售樓處，通過現場銷售人員接待將其轉化成客戶。同時，所派發的宣傳資料上留有銷售人員的聯系電話，以備客戶以后詢問時聯系。

　　3、房展會中開發

　　房展會匯集了大量希望購房的人群，是銷售人員開發客戶的好機會。在房展會上，置業顧問常犯的通病是，由于接待的客戶眾多，不少業務員為了多接觸客戶多一份機會，來的客戶接待很簡單，然后給客戶留下電話，希望展會結束后客戶能主動來售樓處。但看房者要看的樓盤眾多，他要在其中比較最后選定，所以能給他留下好印象才有可能轉化成客戶。因此這種狗熊掰棒子的做法并不合適，正確的房地產銷售技巧是在展位來訪者中判斷最有可能的客戶，要集中精力盡力接待好將其轉化成客戶，提高轉化率才是重要的。

　　4、老客戶介紹法

　　在房地產銷售技巧上，置業顧問所犯的通病是客戶成交后，立即丟下這個客戶匆匆去認識別的客戶，因為他覺得一個客戶可能一輩子就買一套房子，買完了就沒用了。其實，這是一個大錯特錯的想法。首先，對于在你小區購買的老客戶來說，他還有親戚朋友和單位的同事，這些都是你的潛在客戶。中國人購物喜歡扎堆，在售樓處經常遇到老客戶領著他的一幫親朋好友或同事來買房子，大家要住在一起，保持好與他們的關系，可以為你引來新客戶。其次，對于以前樓盤銷售中認識的客戶，他們有可能換房，也有可能為子女買房，甚至出于信任把親戚朋友或同事介紹給你，這是一筆多么大的財富?所以，一定不要冷落了老客戶，他們是你一生的人脈。

　　5、你的親戚朋友

　　現在很多人都討厭推銷，所以有些置業顧問諱言自己是做房地產銷售的。這也是一個誤點，不信，當你的親戚朋友知道你是賣房子的，他們很多人會有興趣來找你。這涉及到房地產銷售技巧中如何獲得客戶的信任，因為以普通人的能力是無法判斷房地產項目的，他們通過信任你來信任房子。所以，下次在結識新朋友的時候，要大大方方地告訴他你是做什么的，也許他當時就會對你的房子問長問短。

　　房地產銷售話術要領

　　1、將最重要的賣點放在最前面說

　　根據首因效應這個銷售心理學的理論，最先和客戶介紹的賣點將獲得最有效的效果，也將獲得深刻印象。因此，要把樓盤最顯著的賣點放在最前面說。

　　2、形成客戶的信任心理

　　只有信任才能接受，信任是房地產銷售技巧的基礎。信任可以分對樓盤的信任和對人的信任，這兩點都不能疏忽。大家應該學習一些如何證實產品的銷售技巧。

　　3、認真傾聽

　　不要一見到客戶就滔滔不絕地介紹，要先傾聽，了解客戶的想法，特別是要學會銷售提問，打開客戶的心扉，你才知道應該怎么說。

　　4、見什么人說什么話

　　盡管都是買房子，但客戶的動機和關注點是不同的，居住的人關注舒適性，投資的關注升值性，給子女購買的人關注教育環境等等。不要對規定的房地產銷售話術照搬照抄，見什么人說什么話的房地產銷售技巧。