房地產(chǎn)銷售的九大步驟
房地產(chǎn)銷售的九大步驟
作為一名稱職的房產(chǎn)銷售，不會(huì)幾招銷售技巧可不行，你們知道房地產(chǎn)銷售的九大步驟都有哪些嗎?下面就讓學(xué)習(xí)啦小編為你們介紹一下房地產(chǎn)銷售的九大步驟吧。
房地產(chǎn)銷售的九大步驟：開場白
1、拉關(guān)系(贊美)
要求三分鐘成老友，贊美要求發(fā)自內(nèi)心，贊美是需要基于事實(shí)基礎(chǔ)之上對客戶美的發(fā)現(xiàn)，如果空穴來風(fēng)，適得其反。
(1)善于捕捉客戶身上的閃光點(diǎn)。
目光要敏銳，例：夫妻(妻先);三口之家(孩子先);一家人(家庭和睦人丁興旺);帶老人的(孩子孝順有福氣);男士(事業(yè)有成，有責(zé)任心，有氣質(zhì)，風(fēng)度、品位);女士(著裝入手，年輕漂亮);孩子(聰明可愛)屬于初次探詢客戶需求，職業(yè)、喜好。
如：“您妝化得真好;您的包真不錯(cuò);您的眼鏡很個(gè)性;您的衣服真得體;您的孩子真可愛;你們真有孝心;您們的家庭真幸福，讓人羨慕等等。”
(2)逢人減歲，遇物增錢(重點(diǎn))。例：老人喜年輕，女士喜虛榮。
(3)因人而異，因地制宜：語言要得當(dāng)。
★2、洗腦
通過語言刺激，灌輸投資行為，例如：您買的是一種全新生活方式。
★3、造勢
通過語言或行為傳遞給客戶緊迫感。
例：(1)您今天才來，我們這里賣的很火!
(2)唉呀!這樣子啊!80平方米的賣的很好，我?guī)湍憧匆幌率欠襁€有。
房地產(chǎn)銷售的九大步驟：沙盤介紹
前期介紹，給人整體輪廓感，激發(fā)客戶的欲望，留給客戶美好的第一印象，做法：總分總;由大到小的順序介紹：
★1、大環(huán)境，周邊市政配套交通、地理環(huán)境，區(qū)域定位。
★2、小環(huán)境，小區(qū)周圍規(guī)劃項(xiàng)目，街道、會(huì)所、內(nèi)環(huán)境、規(guī)模、內(nèi)配套、安防設(shè)施，物業(yè)管理、水電暖、可視對講。
用總結(jié)性的、概括性的描繪性的語言對產(chǎn)品進(jìn)行包裝;突出它的優(yōu)越性、唯一不可比擬性將優(yōu)勢明顯烘托出來，以便為后面的談話做鋪墊。
房地產(chǎn)銷售的九大步驟：探尋客戶需求
目的是為推房型打下堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。
要求做到：親切發(fā)問、不露痕跡;廣征信息、抓重點(diǎn)信息;貫穿整個(gè)談判過程中。
客戶情況：
(1)購房原因;
(2)工作情況;
(3)家庭情況;
(4)個(gè)人喜好。
例：
1.年齡;
2.職業(yè);
3.單位及地址;
4.家庭住址;
5.交通工具;
6.認(rèn)知渠道;
7.置業(yè)目的;
8.家庭結(jié)構(gòu)狀況;
9.目前的居住狀況(區(qū)域、物業(yè)類型、戶型、面積、樓層、車庫或車位、);
10.需求狀況(區(qū)域、物業(yè)類型、戶型、面積、樓層、車庫或車位、);
11.承受能力(總價(jià)范圍、付款方式、首付能力、月供能力);
12.決策能力;
13.其比較中的樓盤情況;
14.銷售障礙等
切忌口氣生硬，一口氣提出多個(gè)問題;聲音要柔和，應(yīng)寒暄拉關(guān)系，尋找客戶的需求點(diǎn)。
房地產(chǎn)銷售的九大步驟：推薦戶型
無論什么樣的房子，都有自己的特色與好處，要學(xué)會(huì)把握，只推一套房，只有自己先認(rèn)可，才能讓客戶也認(rèn)可，置業(yè)顧問必須熟悉自己項(xiàng)目的所有戶型，根據(jù)客戶的需求做到有針對性的推薦。
★1、原則
(1)根據(jù)客戶的需求;
(2)資金實(shí)力為準(zhǔn);
(3)銷控表為準(zhǔn)。
總分總，告訴客戶所介紹的為最好戶型，尋找戶型特點(diǎn)，突出優(yōu)勢，以人為本的設(shè)計(jì)風(fēng)格理念，產(chǎn)品內(nèi)在功能特性。
★2、語言表達(dá)生活化，懂得揚(yáng)長避短
動(dòng)靜分區(qū)、功能齊全、干濕分離;從建筑師、設(shè)計(jì)師的角度，將語言表達(dá)生活化，并將其中藝術(shù)的美表現(xiàn)出來。
了解戶型的弊端進(jìn)行很好的包裝揚(yáng)長避短，使缺點(diǎn)轉(zhuǎn)換為優(yōu)點(diǎn)。
★3、推薦準(zhǔn)，探詢客戶需求準(zhǔn)、幫客戶定位
(1)原則只選一套。
(2)除非客戶反感(原因不滿意)，可試調(diào)另一套或根據(jù)客戶需求推薦，但一定要一直強(qiáng)調(diào)本套的好處，造勢另一套的缺乏與緊張，吊起客戶的胃口。
(3)吊起客戶的胃口，不要輕易松口，但也不要太肯定
例如：向您推薦一套最適合您的房子：這是一梯兩戶的設(shè)計(jì)，您看的這套是東戶，面積129平方米，三室兩廳兩衛(wèi)的戶型…相信我，這絕對是您的首選戶型!
房地產(chǎn)銷售的九大步驟：看房
★1、現(xiàn)房
(1)指點(diǎn)江山：周邊設(shè)施與市政發(fā)展規(guī)劃，再次加深印象，揚(yáng)長避短。
(2)以最快的速度介紹，以留下美好印象，使客戶能與圖形和沙盤聯(lián)系到一起，引導(dǎo)時(shí)站在房子最好看的位置介紹，可以多停留，并且要站在陽光充足的地方介紹。
(3)回來途中，拉關(guān)系，避免全過程談房子，不要給客戶壓力，盡量放松，讓客戶回味或讓客戶覺得你很親切。
★2、期房：
(1)一般原則上不看房，視覺效果差，會(huì)破壞美好印象。
(2)實(shí)在要看要先做鋪墊：在施工、黑體墻、效果不好、不安全。
(3)快看、快回。
房地產(chǎn)銷售的九大步驟：初次逼定
算價(jià)格時(shí)拿出紙、筆、計(jì)算器。
置業(yè)計(jì)劃書上寫明：名稱、號(hào)碼、單價(jià)、面積、置業(yè)顧問姓名、聯(lián)系方式。
(1)計(jì)算器：指法快、并向客戶展示，且步步逼定：首付沒問題吧!—月供沒問題吧——都沒問題，我們就把它定下來吧!
(2)要用最長期限來算貸款，以減少客戶還款壓力和心理壓力。如：客戶要求用短期(咱可提議讓客戶提前還款)。
(3)假如算利息，可試打擦邊球，(將來錢不值錢了，貶值了)用“縮放法”，“縮”壓力“放”利益，算起來比較麻煩，去銀行算好了。
例：A、肯定會(huì)有利息，現(xiàn)在人們買房都辦貸款，雖然不缺錢去銀行貸款是國家給的福利政策。
B、對您來說，錢不是問題，只是一個(gè)周轉(zhuǎn)的問題，(放大手頭資金)用于其它安排。
C、這是很正常的80%的人都是貸款買房，現(xiàn)在銀行利率低，很合適。
D、買房貸款利率跟別的利率比是最低的(汽車、商業(yè)、裝修)。
E、80年代萬元戶了不起，現(xiàn)在10萬元錢都不算什么，而房子是不斷增值的，可以給您帶來雙重回報(bào)。
F、房子可以出租，租金可以回報(bào)(十年租金一套房)，前六七年回本，后面凈賺。
G、可以轉(zhuǎn)讓獲取差價(jià)(低開高走)
H、貨幣的不斷貶值，房子三年翻一翻，五年翻二翻，十年翻三翻。房子本身有升值、保值、的功能。
試探客戶的誠意，找出問題，逼出客戶的誠意看好就定下來。
房地產(chǎn)銷售的九大步驟：三板斧
在講“三板斧”的時(shí)侯應(yīng)隨時(shí)用筆在紙上寫、畫，講起來?xiàng)l理清晰，并且隨時(shí)讓客戶看，讓客戶有一種明確感。
★1、升值保值
為什么買，值與不值的問題，房子本身就是一種升值保值：由供求關(guān)系決定。
(1)幾種投資方式的對比：股票、債卷、黃金、外匯、收藏品、做生意、不動(dòng)產(chǎn)、銀行。
(2)通過一種供求矛盾，解釋房子，增值、保值。
供求矛盾：啟示語“買房不僅是消費(fèi)行為，更是一種投資行為”。
A、房子是特殊的商品，依附于土地而存在，而土地不可再生，不可復(fù)制，是種稀缺資源：建少、賣少，所以物以稀為貴。
土地價(jià)格上漲，房價(jià)也緊跟著上漲，這是房子升值保值最根本的一點(diǎn)。
商品中最貴的，不可遷移性，所以房子是升值保值的。(可供開發(fā)住宅用地有限)。
B、房價(jià)上漲速度與供求的幅度有關(guān)：
a、城市化進(jìn)程加快：中國由農(nóng)業(yè)向工業(yè)發(fā)展，城市化人口要達(dá)到70%左右，會(huì)有大量人口擁入城市，這就擴(kuò)大城市住宅的需求，按國家計(jì)劃，每年1500萬人口農(nóng)轉(zhuǎn)非，這點(diǎn)表明房地產(chǎn)仍在上揚(yáng)。
b、人口增加：盡管78年“計(jì)劃生育“，但人口仍在上漲，據(jù)統(tǒng)計(jì)2030年達(dá)16億左右，仍需要住房。
c、現(xiàn)有人均居住面積與西方國家差異：中國現(xiàn)人均面積約為20多平方米，而西方國家達(dá)40——50平方米，如中國想達(dá)到西方國家的居住水平，還會(huì)保持一種上揚(yáng)的趨勢。
(3)買房是個(gè)保障
既對經(jīng)濟(jì)，又是對金錢的保障，同時(shí)也是對生活保障(出租、抵押、轉(zhuǎn)讓)可隨時(shí)變現(xiàn)，應(yīng)對突發(fā)事件。
靠天靠地，不如靠自己，留金留銀，不如留房子。
(4)地段論：市政配套、居民生活習(xí)慣、地理環(huán)境。
★2、入市良機(jī)(晚買不如現(xiàn)在買，買了就是有眼光)
啟示語：(引導(dǎo)性的語言)您現(xiàn)在買還不不晚，今后房價(jià)會(huì)上漲。
(1)大環(huán)境國家將房地產(chǎn)作為龍頭支柱產(chǎn)業(yè)來發(fā)展：
A、房地產(chǎn)是唯一同時(shí)具備消費(fèi)和投資雙重功能的行業(yè)而且是以一帶百的行業(yè)。
B、取消福利分房，老百姓積極地入市買房子;
C、公房上市，以小換大，以舊換新。
D.存款實(shí)名制，大量灰色資金涌入房地產(chǎn)。
E、農(nóng)業(yè)人口城市化，擴(kuò)大城市住宅的需求
F、銀行利率下調(diào)，鼓勵(lì)老百姓消費(fèi)
G、公務(wù)員工資連續(xù)上調(diào)，提高老百姓收入水平，提高購買力，促進(jìn)消費(fèi)。
H、銀行貸款支持，更多的人買的起房子
(2)國人意識(shí)的轉(zhuǎn)變
“小康不小康，關(guān)鍵看住房”住房成了人們生活質(zhì)量的標(biāo)準(zhǔn)。“寧可食無肉，不可居無所”，二十一世紀(jì)人們追求一種居家方便，快捷的社區(qū)。
★3、價(jià)格合理
買我們的房子是最合適(還可以有其他的說法，房子肯定越賣越快)
(1)成本分析法：土地成本(由于拍賣，使土地上漲)，經(jīng)營城市通過土地獲利，同時(shí)又與政府規(guī)劃有關(guān)，有意的宏觀調(diào)空，不斷更新，使房價(jià)上漲。
(2)新型材料：綠色環(huán)保，講求的提高建材的不斷更新。
(3)城市建設(shè)使得拆遷費(fèi)用不斷提高。
房地產(chǎn)銷售的九大步驟：臨門一腳
處理客戶問題，掌握最佳的時(shí)機(jī)促使客戶成交。
★1、準(zhǔn)：
建立在水到渠成的過程上，要多問客戶問題，多交流，忌諱一言談，抓住問題要深化，要包裝樓盤，性價(jià)比分析(配套、交通、環(huán)境)，發(fā)展的前景，投資的角度。
(1)談客要求“短、平、快”講究效率，談透后再逼，要把客戶炒熱后再逼，沒炒熱或又涼了都不宜。
(2)要善于捕捉客戶的成交信號(hào)和購買信號(hào)，把握火候。如：
A、當(dāng)客戶不斷詢問房子具體情況，提許多針對性問題的時(shí)候，即購買信號(hào)。
B、當(dāng)提出打折問題，付款問題時(shí)，即客戶發(fā)出的成交信號(hào)。
C、當(dāng)客戶猛抽煙時(shí)，即幫他下決心時(shí)。
在談的過程中要有一種預(yù)見性，你想得到一種什么樣的結(jié)果，引導(dǎo)客戶按自己的思路來定，讓客戶主動(dòng)開口。
(3)逼客分成2種：假、真
假逼：看完房之后就可假逼，逼出客戶的問題，一次一次的解決，再逼再解決，一浪接一浪地沖擊客戶，直到?jīng)]有問題。
真逼：客戶都很認(rèn)真的情況下真逼，但要處處站在客戶的立場上替客戶考慮問題，用推拉式。
A、逼客時(shí)要多用肢體語言來行動(dòng)，適度拍打客戶，用最有效的工具落實(shí)到行動(dòng)上(拿出合同、身份證)。
客戶定完后一定要恭喜他，給他一種定心丸，并適時(shí)進(jìn)行回訪。
B、假設(shè)成交：
用合同來逼，填寫公共部分，客戶不反對的情況下，讓其簽字交款。客戶拒絕的情況下，把問題逼出來，替其解決再逼。
★2、穩(wěn)：(滴水不漏)
表現(xiàn)出從容，不緊不慢，無所謂的態(tài)度，不要緊張。
逼客時(shí)語速一定要慢，表情一定要輕松，面帶笑容，處處替客戶著急，而你不急。
★3、狠：(引導(dǎo)性煽動(dòng)性)
客戶不交錢的理由只說明工作沒做到位，客戶對房子還有疑義，要有強(qiáng)烈的成交意識(shí)，要運(yùn)用引導(dǎo)性的語言。
A、我要回去考慮——考慮什么呢?(套路)是房子還是資金問題呢?
房子——性價(jià)比;資金——首付款還是資金問題呢?
B、我沒帶錢——幫其解決，告之其交錢的意義，要有主動(dòng)跟客戶拿的意識(shí)。
C、沒關(guān)系，下午我準(zhǔn)時(shí)來交錢——告訴客戶上午下午交錢是一樣的，只是買房的機(jī)會(huì)是不一樣的。
從逼簽合同轉(zhuǎn)向封房，注意連貫性，不要太唐突，太生硬，讓客戶覺得推銷意識(shí)太強(qiáng)。
例如：
置業(yè)顧問：這樣吧，我給您提個(gè)建議，當(dāng)然采納不采納在于您，我們今天先把這房子保留一下。
客戶：保留是什么意思呢?
置業(yè)顧問：您今天可以先交一部分錢，放在我這里，我給你開個(gè)票。
我?guī)湍堰@房子保留下來，您回去跟家人商量，合適明天就帶首付款過來定房，這個(gè)錢就轉(zhuǎn)為房款，不合適這錢可以一分不少地退給您。
錢放在您那是您的錢，放在我這里還是您的錢，只不過放在我這里沒有利息罷了，但對您說是機(jī)會(huì)，即使有客戶拿著全款來定房，這套房我也要先征求您的意見，您要就不能賣給他，
沒問題的，保留這房子對您只有好處。
客戶：沒關(guān)系的，你們賣吧，沒有我可以選別的。
置業(yè)顧問：您要這么說我就無所謂了，對我來說，賣給您什么樣的房子都一樣，但我覺得我是您的話，我肯定會(huì)把這個(gè)房子留下來。
注意：在逼客和簽合同時(shí)都不應(yīng)被外界干擾，不允許離開談判桌。
房地產(chǎn)銷售的九大步驟：簽合同
★1、“三快”
簽合同快;收錢快;送客快。
★2、配合
請同事幫你簽合同，自己跟客戶聊天(聊房子以外的東西)減輕客戶的負(fù)擔(dān)，注意力不要節(jié)外生枝。