4s店銷售禮儀

　　4s店的銷售，面對著每個月很大的壓力就是開單開單開單，但是有的就是開不到，那么銷售要學(xué)什么禮儀呢？下面是學(xué)習(xí)啦小編為大家整理的4s店銷售禮儀，希望能夠幫到大家哦!

　　4s店銷售禮儀

　　一、需求分析的目的和意義

　　在我們開始講之前，我們先知道一下“需求”的定義，它是由買方做出陳述來表達(dá)的一種可以由賣方來滿足的欲望。比如：肚子餓了需要吃飯，口渴需要喝水，寒冷需要住的地方保暖，上班地方遠(yuǎn)需要交通工具等等，這就是需與求!

　　知道了什么是“需求”，那“需求分析的目的又是什么?”

　　需求分析的目的決不僅僅是發(fā)現(xiàn)顧客的需求，滿足顧客的需求。而是要什么?強(qiáng)化顧客的需求。強(qiáng)化、強(qiáng)化、再強(qiáng)化。讓他的需求變得強(qiáng)烈起來。讓他認(rèn)為這個問題不能再拖了，一定要馬上解決。讓他覺得解決這個問題最好的解決方案就是你提供的這個產(chǎn)品。那樣我們就成功了。

　　如何開發(fā)需求需求的循進(jìn)：暗示需求→明確需求。

　　什么叫客戶的隱性需求?

　　比如說我們大家都有手機(jī)吧，各種牌子的都有。我的手機(jī)就會出現(xiàn)“信號不好”、“出現(xiàn)待機(jī)時間不夠”、“待機(jī)時間長的功能又太少”，這就是我的隱性需求。

　　什么意思?就是對于現(xiàn)狀的種種不滿。這些隱含需求就是顧客對于現(xiàn)實生活當(dāng)中的種種的不滿，上升到我們產(chǎn)品上，那我們就要做一個什么工作?去做一個需求開發(fā)和強(qiáng)化的工作，這就是我們需求分析這個階段它的目標(biāo)，以及需求分析階段我們的目的?明確需求，開發(fā)出客戶的明確需求。

　　將隱含需求開發(fā)成明確需求，我們有兩種工具，在這我給大家稍微介紹一下：

　　一個叫做暗示問題：

　　就是你暗示顧客，對顧客形成心理暗示，你暗示他“這個問題現(xiàn)在很嚴(yán)重了，不是你認(rèn)為的是個小問題，必須得馬上去解決了，不解決要給你帶來很大的麻煩的”，這是暗示問題，暗示的前提是你能走進(jìn)客戶的心里去。

　　一個是需求效益問題：

　　什么是需求效益問題?就是說當(dāng)你這個小問題解決了以后，能夠給你帶來很多其他的利益，你想不到的。通過這兩種問題的組合，我們將隱含需求開發(fā)成明確需求，讓顧客自己說出來。

　　【例如】一天的展車內(nèi)情景：有一對年輕的夫婦進(jìn)店，了解到夫婦剛買了房子。因為買了房子，住的地方離工作的地方比較遠(yuǎn)，路況也比較差，搭公交車加上堵車時間要兩個多小時，而且這對夫婦都是屬于都是白領(lǐng)人士，對生活也是挺有追求的，對于時尚也是挺關(guān)注的，于是他們想考慮是否要買車。于是我們店的很多銷售顧問就直接給他們推薦了一款K3頂配車型。然后客戶只是隨便提問下，拿著彩頁，蹬蹬走了。。。

　　我們來看下，客戶的需求我們已經(jīng)知道了，然后我們根據(jù)客戶的需求推薦車型了，為何客戶不領(lǐng)情?如果我們僅僅只是了解到這些需求，那遠(yuǎn)遠(yuǎn)是不夠的，客戶剛買了房子，是否有足夠的經(jīng)濟(jì)再承擔(dān)車子的費用呢?是否需要急于一時購車呢?沒有合適的，目前滴滴打車又那么多，那么方便!還有目前市場上比你便宜的、品牌比你響亮的、車型好看的那么多，為什么非得選你起亞品牌呢?

　　所以，只有當(dāng)買方意識到自己需要立即改變的情況下，他才會有明確需求、才會有欲望!才會對你說：“我要這個東西。這個問題馬上解決了，你給我介紹介紹，你我推薦推薦”。

　　是否所有的客戶都能夠明確自己的需求呢?

　　在購買產(chǎn)品時，是跟風(fēng)，還是道聽途說?

　　還是會根據(jù)自己的需求來做決定?

　　在購買產(chǎn)品的過程中，客戶會明確告訴你他的需求嗎?

　　所以，在這里我們又把客戶的需求分為：隱性需求跟顯性需求!

　　接下來，我們要做的就是把暗示需求開發(fā)成明確需求，把客戶的隱性需求挖掘顯現(xiàn)出來!而怎么挖掘呢?就需要通過以下方法：

　　二、需求分析之——提問

　　A. 在做需求分析之前，有以下幾點需要注意

　　我們永遠(yuǎn)要掌握主動權(quán)

　　我們應(yīng)牢記自己的目標(biāo)

　　銷售是需要設(shè)計的

　　銷售是通過設(shè)問來實現(xiàn)的

　　例如：顧客第一次來店，剛進(jìn)門不久，就開始詢問底價。

　　“這車多少錢?”

　　“……”

　　“能便宜多少?”

　　“我們目前優(yōu)惠XX錢”

　　“還有再優(yōu)惠多少?”

　　“還有送什么東西”

　　“送的東西太少了”然后就開始砍價殺價。。。

　　以上的例子就是我們的一些銷售顧問的接待問題—“只談價格”

　　掌握了提問的技巧，提問者才能掌握主導(dǎo)權(quán)，因此，想要成為一個有影響力的人，必須掌握影響力主導(dǎo)權(quán)。而影響力的主導(dǎo)需要通過提問來實現(xiàn)。

　　有的銷售顧問在接受培訓(xùn)時，老師都會告訴我們，大家要學(xué)會提出開放式問題和封閉式問題。還要大家去學(xué)習(xí)什么提問法等等!于是大家就努力的去準(zhǔn)備，在我所經(jīng)歷的成功的案例中，我倒是不覺得銷售中，我們的銷售使用了更多的開放式問題。也沒有更多證據(jù)表明我們的不成功是因為我們使用了更多的封閉式問題。 甭管是開放式問題也好，封閉式問題也好，他說到底是一個問題的形式嘛。你干什么都是內(nèi)容決定形式。

　　我現(xiàn)在告訴大家，不要花心思去想什么開放式問題和封閉式問題，沒意義的。

　　你應(yīng)該怎么辦?就像我們顧客接待大家還記得嗎?你要精心準(zhǔn)備提問的內(nèi)容，這個提問的內(nèi)容是要大家努力去思考去學(xué)習(xí)的。這個才是我們應(yīng)該花精力去提高的一個地方。

　　“您以前來過吧?”(了解背景)

　　“您以前在我們店或其它地方看過該車型沒有?”(了解背景)

　　“您買車做什么用途?”(刺探顧客的誠意)

　　“您已經(jīng)決定購買該車型了嗎?”(刺探顧客的誠意)

　　“您為什么看中了這款車?” (刺探顧客的誠意)

　　“您打算什么時間買?” (刺探顧客的誠意)

　　接下說說提問的方法主題，由主題拓展開來提問。

　　提問的對象

　　找對人提問

　　以及提問的注意事項

　　B. 提問的分析法

　　提問的分析法就是銷售中的5W2H，何為5W2H?

　　C. 提問的對象

　　1、使用者

　　2、決策者

　　3、影響者

　　4、購買者

　　5、執(zhí)行者

　　D. 提問的注意事項

　　1、積極傾聽，回應(yīng)

　　2、親和力，微笑

　　3、適度，簡明扼要

　　4、圍繞主題

　　在與客戶商談，接洽過程中顧客一定會隱藏自己的真實目的，他不會輕易告訴你的。銷售顧問是要學(xué)會聆聽，你要從顧客的話語當(dāng)中找出、搜尋出有價值的東西，這個話沒有錯。但是這是建立在一個什么前提上?你要能夠提出高質(zhì)量的問題，你要能夠把顧客的話逗出來，那你聽這話才有價值。

　　三、需求分析之——FAB

　　A、FAB的定義

　　F：屬性 →客觀存在的事實依據(jù)，以眾不同的特點以及優(yōu)勢————產(chǎn)品特性

　　A：作用 →產(chǎn)品的特性所發(fā)揮的作用————產(chǎn)品功效

　　B：益處 →產(chǎn)品特性發(fā)揮作用之后給客戶帶來的切身利益————產(chǎn)品利益

　　B、FAB的來源

　　1、產(chǎn)品說明

　　2、競品說明

　　3、保有客戶反饋

　　4、身臨其境觀察

　　5、客觀經(jīng)驗結(jié)

　　C. FAB的注意事項

　　1、重點明確

　　2、產(chǎn)品特性清晰

　　3、沖擊力強(qiáng)大

　　4、認(rèn)同感強(qiáng)

　　大家看看你們身邊真正成功的老銷售，注意他們在銷售過程當(dāng)中有什么特點?

　　他們的談話內(nèi)容非常的輕松愜意。當(dāng)然現(xiàn)在這種銷售是越來越少了，但是還有。談話內(nèi)容非常輕松，溝通非常順暢。雙方幾乎沒有什么，好象就是在閑聊天一樣，他就把車給賣了。今后有朋友親戚買車我一定還推薦給你。這些老銷售做到最后每個月百分之三四十的銷量都是老顧客介紹來的，那才叫滋潤呢。

　　他們做了什么呢?你聽他們談話，有介紹到產(chǎn)品，不多，很少。不像我們剛?cè)胄校蚴歉闪艘粌赡甑模氵@談話沒別的，你就在那介紹你的產(chǎn)品。累不累啊，你聽他們談話，很少介紹到產(chǎn)品，就跟顧客像閑聊天一樣。他們怎么到達(dá)的這種地步?

　　他們實際上是在做需求分析的工作，這是重中之重，我們要明確這一階段的目的。我們要知道怎么去做?別著急，我們不妨從最基礎(chǔ)的開始學(xué)習(xí)。不要忘了我們從顧客接待的我們說過一句話，

　　我們所有的銷售的技巧都是研究了顧客的心理來的，同樣的需求分析他的目的，他的手段，也就是研究了顧客的心理之后得來的。