關(guān)于銷售的勵(lì)志文章

關(guān)于銷售的勵(lì)志文章

　　每一篇關(guān)于銷售的勵(lì)志文章都是很值得我們花時(shí)間去看看的，那么關(guān)于銷售的勵(lì)志文章都有哪些呢?一起來看看吧。

　　關(guān)于銷售的勵(lì)志文章：客戶問價(jià)格時(shí)怎么做

　　1、直接報(bào)價(jià)

　　客戶問價(jià)格是天經(jīng)地義的事，也往往是第一個(gè)關(guān)注的問題，這個(gè)無(wú)可厚非。盡管顧客看到明明白白的標(biāo)價(jià)，都還是喜歡問多少錢，言外之意就是看看有多少優(yōu)惠。

　　報(bào)價(jià)時(shí)采取直接報(bào)價(jià)法：300萬(wàn)。一開始并沒有說出任何的優(yōu)惠政策，這個(gè)是非常正確的。很多經(jīng)紀(jì)人在顧客問價(jià)格后，馬上把優(yōu)惠政策拋出來，這是不妥當(dāng)?shù)摹?/p>

　　2、用反問回應(yīng)價(jià)格訴求

　　當(dāng)經(jīng)紀(jì)人不拋出優(yōu)惠誘餌的時(shí)候，顧客往往會(huì)問：能不能優(yōu)惠?這個(gè)時(shí)候是最考驗(yàn)導(dǎo)購(gòu)的時(shí)候，導(dǎo)購(gòu)因?yàn)檫@個(gè)問題處理不好，導(dǎo)致顧客轉(zhuǎn)身就走或者不能成交的不勝枚舉。

　　此方法是用反問回應(yīng)顧客的價(jià)格訴求：那今天能定下來嗎?言外之意很明白，今天能定，就有優(yōu)惠，不能定，不能隨便給你優(yōu)惠。這個(gè)反問一下子把問題拋回給了顧客，可攻可守，進(jìn)退自如。

　　3、要求對(duì)方報(bào)價(jià)

　　在談判報(bào)價(jià)中，一般的原則是盡可能地讓對(duì)方先報(bào)價(jià)。當(dāng)然，當(dāng)對(duì)方的報(bào)價(jià)離你的底價(jià)相差很遠(yuǎn)的話，則需要很好的回旋技巧。顧客要求優(yōu)惠，經(jīng)紀(jì)人非常聰明，馬上問顧客愿意出價(jià)多少。

　　由于顧客看上了這套房子，就說出了自己的底價(jià)：250萬(wàn)。要求對(duì)方報(bào)價(jià)的風(fēng)險(xiǎn)就是可能超出了自己的底線。250萬(wàn)的報(bào)價(jià)不能接受，接下來就需要運(yùn)用談判策略進(jìn)一步討價(jià)還價(jià)。

　　4、對(duì)客戶的第一個(gè)報(bào)價(jià)說NO

　　顧客的出價(jià)是250萬(wàn)，超出了業(yè)主的底線，業(yè)主不能接受，于是說，這個(gè)價(jià)格我們不可以的。假如一旦答應(yīng)顧客，那顧客就可能放棄購(gòu)買，因?yàn)槟愕淖尣胶苋菀祝櫩途蜁?huì)感到他上當(dāng)了。

　　就算顧客的報(bào)價(jià)沒有超出經(jīng)紀(jì)人底線，在顧客報(bào)價(jià)后，導(dǎo)購(gòu)也是不能同意的，要對(duì)顧客的第一個(gè)報(bào)價(jià)說NO，甚至第二個(gè)報(bào)價(jià)，第三個(gè)報(bào)價(jià)都要說NO，即使最后同意了，也要表現(xiàn)得極不情愿，這就是“極不情愿”策略，只是在這里沒有細(xì)節(jié)表現(xiàn)出來。

　　5、報(bào)價(jià)留有余地

　　在報(bào)價(jià)和最后成交價(jià)的中間要經(jīng)過很多次廝殺，然后一步一步接近成交價(jià)或者自己的底線。這個(gè)過程就像一個(gè)沒有平衡的天平，通過拆左右補(bǔ)右邊，拆右邊補(bǔ)左右的方式最后達(dá)成平衡。

　　關(guān)于銷售的勵(lì)志文章：賺到便宜的感覺比真的便宜更重要

　　作者：丹牛

　　俄羅斯人老A斯基開了一家復(fù)印店，定價(jià)非常便宜，比市區(qū)其他地方的復(fù)印店至少便宜了30%。

　　老A心里非常得意，覺得這么有競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格一定會(huì)讓自家的店鑼鼓喧天紅旗招展客似云來，每天躺在沙灘上喝伏特加的日子也不遠(yuǎn)了。

　　然而實(shí)際情況卻和預(yù)想中的完全不一樣。

　　許多進(jìn)店的人都會(huì)搓著手掌笑著說：“老A啊，我可是要復(fù)印50張的大客戶呢!打個(gè)折吧。”

　　打折?我他媽把你打骨折還差不多!比別人整整便宜了整整30%啊還給條毛的折扣!

　　于是老A黑著臉逐個(gè)逐個(gè)地拒絕。客人們也怒了，沒了張屠戶就得吃帶毛豬了嗎?我換一家復(fù)印!

　　于是老A的生意每況日下，這個(gè)時(shí)候他也著急啊，在喝了整整3瓶二鍋頭之后，一拍大腿：

　　“哎!肯定是因?yàn)闆]折扣把客人們給激怒了。”

　　于是開始改變策略，初始定價(jià)跟其他人完全一樣，但是打印10張以上的打折10%。

　　奇怪的是，自從這個(gè)定價(jià)之后，老A的生意逐漸火了起來，腰包鼓了，肚子也大了，現(xiàn)在也不看店了，整天就在俄羅斯到處跑跟別人講MBA課，題目就叫《消費(fèi)者心理學(xué)》

　　當(dāng)我們聽到一個(gè)故事的時(shí)候，講故事的人往往為了起到強(qiáng)調(diào)論點(diǎn)的作用，會(huì)有意無(wú)意地將故事進(jìn)行美化并向論點(diǎn)靠攏，這個(gè)屬于人性中的“自利性偏差”。就如同這個(gè)故事一樣，為了說明“賺到便宜的感覺比真的便宜更重要”的論點(diǎn)，但實(shí)際上這個(gè)故事是否真實(shí)，我們無(wú)從得知，就好像咪蒙的身邊總有那么多的“我有一個(gè)朋友”，是同樣的道理。

　　講真，在消費(fèi)者心理學(xué)中，賺到便宜的感覺確實(shí)比真的便宜更重要，但是這并不是一個(gè)放之四海而皆準(zhǔn)的法則，就好像我舉的另一個(gè)例子一樣：

　　假如你要買一個(gè)東西，在淘寶搜了一通之后，在產(chǎn)品品質(zhì)完全一致的情況下，有的商家價(jià)格高，有的商家價(jià)格低，你會(huì)因?yàn)閮r(jià)格低的那家沒有辦法再給你折扣，而憤怒地跑去價(jià)格高那家買嗎?

　　理論上是不會(huì)的，假如對(duì)方不是那種“愛買買不買滾”的態(tài)度的話。

　　那為什么故事里的客人們一開始會(huì)憤怒地離開?

　　原因很簡(jiǎn)單。

　　假如不是因?yàn)槔螦在拒絕降價(jià)時(shí)候的態(tài)度問題，那唯一的答案就是：老A并沒有幫助客人們建立起一個(gè)價(jià)值預(yù)期，也就是說，客人們根本不知道，或者不相信他的價(jià)格全市最低。那么在這種情況之下，覺得自己不賺便宜的客人們肯定要憤怒地出走了。只不過當(dāng)他們開了十公里車去到另外一家復(fù)印店時(shí)，才會(huì)一拍大腿臥槽老子錯(cuò)了!但問題是，錯(cuò)了還能咋辦?難道還開十公里車回去啊?那多沒面子啊而且come on，不過就是復(fù)印而已，貴點(diǎn)就貴點(diǎn)吧!

　　等到他們下一次還需要復(fù)印的時(shí)候，腆著老臉走進(jìn)老A的復(fù)印店，發(fā)現(xiàn)你妹的老A居然漲價(jià)了!但還好復(fù)印10張有優(yōu)惠，呵呵至少還是比別人便宜不是?從此成了老A家的常客。

　　所以這個(gè)故事在我看來，更關(guān)鍵的啟發(fā)并不在于“賺到便宜的感覺比真的便宜更重要”，在面向C端的客戶，或者B端客戶即將跟你購(gòu)買的時(shí)候，這一論點(diǎn)確實(shí)有效，但我更想說的是：

　　1、我們應(yīng)該幫助客戶建立對(duì)于我們的價(jià)值預(yù)期。

　　也就是幫助客戶明確，他從我們這里采購(gòu)，到底能夠獲得什么。要做到這一點(diǎn)，取得信任是最重要的第一步，否則即使你真的能夠給客戶創(chuàng)造價(jià)值，他也不會(huì)相信你。例如故事中的老A假如能夠在一開始就讓客人知道或者相信他的價(jià)格全市已經(jīng)最低，那再傻逼的客人也不會(huì)跑，純屬給自己找不自在不是?

　　2、讓友商替你教育客戶是個(gè)很常用的策略。

　　只有被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手折磨過的客戶，才會(huì)更加珍惜你。就好像門徒的直播，我們之前很經(jīng)常吐槽紅點(diǎn)這里不好那里不好，但自從用了千聊之后，才知道紅點(diǎn)其實(shí)已經(jīng)做得很不錯(cuò)的了。所以當(dāng)你的客戶想要離開的時(shí)候，讓他走，別強(qiáng)求，只要自身的優(yōu)勢(shì)依然保持，他遲早會(huì)回來的。

　　3、努力增加客戶轉(zhuǎn)換供應(yīng)商的機(jī)會(huì)成本。

　　在淘寶平臺(tái)，所有信息都是透明的，交易鏈條是非常短的，客戶更換供應(yīng)商的機(jī)會(huì)成本就非常低。這一點(diǎn)給我們的啟發(fā)是：

　　1)假如客戶把訂單從我們切換到友商是一件很輕松的事情，那么基本可以判定我們的核心競(jìng)爭(zhēng)力是缺失的，這點(diǎn)可以作為我們衡量對(duì)客戶價(jià)值的重要指標(biāo)之一。

　　2)怎樣才能增加客戶轉(zhuǎn)換供應(yīng)商的成本呢?舉個(gè)例子，假如客戶使用的是我們的品牌，假如客戶現(xiàn)金流不順而只有我們才能提供特殊付款方式，假如客戶銷量最好的產(chǎn)品只有我們才能提供。。。etc等等能夠?qū)蛻粼斐芍卮笥绊懙氖录＜偃缫陨线@些實(shí)在都沒有，那么就老老實(shí)實(shí)地付出我們的服務(wù)，把客戶當(dāng)成白癡一樣來伺候，讓客戶對(duì)我們產(chǎn)生依賴好了。