論博弈論在企業應收賬款中的運用

　　勞務與商品的賒供、賒銷已成為當代經濟的一個基本特征，而這種結果，一方面擴大了企業產品的銷路，增加了產品銷售收入，提高企業競爭能力和經濟效益，另一方面形成了一定的應收賬款，增加了企業的經營風險。

　　一、應收賬款產生原因中的博弈

　　企業的應收賬款在催生企業利潤的同時，它的產生無疑給企業增加了經營風險。對于它的產生原因，通過博弈的思維，可以概括如下：

　　1.銷售部門職權過大,內部控制不嚴。企業銷售部門職權過大,事前簽訂賒銷合同沒有經過相關經管部門審批。銷售部門在企業中追求的是銷量最大化，為了創造優秀的銷售業績，而忽視了在這其中對于那些資信較差的客戶產生的應收賬款地回收困難給企業造成的收益下降的不良影響。這與企業經營管理者在追求股東權益最大化的目標上產生了分歧。

　　2.供大于求的買方市場競爭壓力所致。一些企業出于競爭的需要，為了擴大產品銷售和市場占有率，不適當地采取賒銷方式，導致企業應收賬款大量增加。而賒銷客戶正是抓住了企業為了開拓市場，增強競爭力這一弱點，在對其應付賬款上采取能拖就拖、一拖再拖的手段，以使己方資金鏈保持流暢運行。

　　3.社會缺少信用管理部門。應收賬款產生于市場經濟條件下,它依托的是企業之間的一種商業信用,而在這種缺乏社會信用管理部門的情況下，沒有適當的應收賬款管理機制與措施，債權企業為了能夠早日回收外部資金，不得已犧牲一定成本來吸引債務企業，以使其早日還款。而有意拖欠的債務方則以其手中的債務資本作為博弈標的，希望通過此種方式給己方增加收益。

　　二、博弈論在應收賬款中的運用

　　博弈論在應收賬款中的運用，根據博弈雙方的關系不同，可以分為企業經營管理部門與企業銷售部門之間的內部博弈和企業作為債權人與作為債務人的企業、零售商甚至個人的外部博弈兩類。

　　1.企業管理層與銷售部門的內部博弈。從博弈論的角度進行分析。假設企業管理層有兩種選擇，即“監管”與“不監管”。在監管的情況下，企業會對銷售中的賒銷情況進行一定的控制，從而減少“東西賣出去了，錢卻一直收不回來的”狀況。與此同時，企業的應收賬款周轉率會得到很大的提升，從而減少壞賬準備，在一定程度上會彌補應制定了嚴格的賒銷政策而減少銷售，減少利潤的情況。這種情況下，管理層的收益為5。而在“不監管”的情況下，企業的應收賬款則很可能會成為壞賬，給企業帶來巨大的損失。這種情況下，管理層的收益為2。對于銷售部門來說，也同樣存在“賒銷”與“不賒銷”兩種情況。在“賒銷”的情況下，雖然增加了企業的暫時銷售量，但是寬松的賒銷政策最終很可能導致因為大量應收賬款的無法回收而造成企業利潤下降，降低企業的營運能力，從而減少銷售人員的年終分紅。不妨設這種情況下銷售部門的收益為4。而在“不賒銷”的情況下，銷售部門的業績平平。設其收益為2。于是可以得到表1。可以看出，當企業管理層進行監管時，若銷售部門實行賒銷，則企業的收益為9;若銷售部門不進行賒銷，則企業的收益為7。而當管理層不進行監管時，若銷售部門賒銷，則企業的收益為6;反之，則為4。由此可以看出，企業的銷售部門應該采用賒銷政策，而管理層則應該加強對銷售部門的賒銷管理。

　　2.企業作為債權人與債務人的外部博弈。企業對于應收賬款不僅要從內部做好監管，適度減少其發生量，更重要的是對于企業外部已經存在的應收賬款做好及時回收、實施監督工作，防止企業利益的流失，減少壞賬計提量。在對外部應收賬款的管理時，企業可以通過給予債務人適度的優惠措施或者能夠經常向債務人催討，從而降低應收賬款轉化為壞賬的可能性。對此，可以得到如下博弈關系：假設企業進行經常性催討，為此企業付出了a的成本;同時，企業給予債務人在以后業務上的一定優惠，設其為1。在這種情況下，債務人可能會及時償還債款，因此而得到a+1的收益，作為債券人的企業則在這種博弈關系中雖然失去了a的成本，但是卻得到的b的債權收益。在這種情況下，雙方的總收益為b+a+1-a=b+1。反之，債務人也可能選擇不償還，此時，他為此而失去的機會成本將會是1+a，而得到了b的收益。這種情況下，雙方的總收益為b-a。當然，企業也可能選擇不給予優惠政策也不進行催討，作為理性的債務人當然不會選擇返還，而此時，企業雖然節省了a+1的成本，但是卻失去了b的債權資金。因此，可以看出，企業在對于外部既存的應收賬款，應該積極催討，并且可以適當給予債務人一定的優惠政策。

　　三、應收賬款管理措施

　　1.加強銷售部門對應收賬款回收的積極性。制定有效的激勵制度，充分調動銷售人員的積極性。對銷售人員的考核要兼顧銷售額的增長和應收賬款的回收兩個方面，考核重點可放在應收賬款的回收方面。對于收款成功的銷售人員，應當根據收款的難易程度給予相應比例的獎勵;而對于銷售人員的失誤造成賬款不能收回時，也應給予相應的處罰。

　　2.加強企業內部應收賬款監控管理的觀念，樹立防范意識。企業可以建立專門的信用管理機構，收集相關客戶的信用信息，建立數據庫，從而對賒銷企業進行了解。在簽訂合同前，企業可以從數據庫中找到相應企業的信用狀況，在考慮合同簽訂額，從而降低應收賬款風險。

　　3.制定合理的收款策略，成立清收小組。企業在收款時，應該結合實際情況，對于在信用期內的那些客戶可以采取折扣等優惠政策來促使其盡早付款;對已經到期的應收賬款應交由應收賬款清收小組進行及時催討。