汽車市場營銷的分析論文
隨著科技的發展和人們生活方式、生活理念、生活習慣的改變，未來汽車市場營銷模式也在發生著或將要發生著改變。下面是學習啦小編給大家推薦的汽車市場營銷的分析論文，希望大家喜歡!
汽車市場營銷的分析論文篇一
《我國汽車市場營銷分析》
摘要：隨著我國工業的發展，我國汽車產業也顯示出了整體發展的局勢，汽車生產模式的改變直接導致了汽車產量的增長，但我國汽車市場營銷模式相對落后，因此，即使汽車行業有國家的政策支持卻依舊受到重重阻礙。本文從汽車市場營銷的意義和我國汽車產業的銷售現狀入手，分析我國汽車市場營銷存在的問題，并針對這些問題分析其解決方案。
關鍵詞：汽車;營銷;企業
一、我國汽車市場營銷意義及現狀
1.汽車市場營銷的意義
汽車營銷是通過市場實際調查，分析汽車產業動態，并以此作汽車銷售市場競爭研究，為企業發展提供輔助性的作用。汽車市場營銷主要有兩個目的，一是尋找大多消費者的需求，而是更好的滿足市場整體發展。汽車的市場營銷不局限于汽車的銷售和銷售活動，汽車的銷售活動只能算作是汽車市場營銷的手段之一，但不是主要的部分，現代的汽車營銷模式中應該對汽車銷售市場做具體研究，并根據汽車銷售市場近幾年的發展情況對未來幾年做出預測。對于汽車銷售企業而言，汽車的新車型開發、新車型的定價以及汽車廣告宣傳、營銷團隊的推銷，售后服務部門的售后服務等都應劃分在汽車的營銷活動中。
隨著我國社會主義市場經濟的發展，我國的消費結構發生了巨大的改變，汽車消費不再成為特殊消費，在這種情況下，汽車企業的產業結構、產品結構以及汽車的營銷體制都隨之而變化。就目前的情況來看，汽車的市場營銷是實現汽車流通的現代化手段，提升汽車生產企業的核心競爭力，并能通過現代化的方式同國際接軌，走上國際市場，由此看來，汽車的市場營銷是實現我國汽車行業了類經濟發展的必然選擇。
2.我國汽車產業市場營銷現狀
我國的汽車產業在銷售量上一直呈現上升趨勢，根據有效統計顯示，我國2014年汽車生產量達到1401.22萬輛，同比增長12.36%，汽車銷售量達到1394.76萬輛，同比增長11.81%。而截止到2015年末，我國汽車總量以達到1.3億，以這個龐大的數字為基礎，我國汽車市場將會有更大的發展規模和發展空間。據預測，在今后幾年時間里，我國的汽車在售后服務中所投入的比重將逐漸增大，而售后市場的規模也以20%左右的速度逐漸遞增。
在我國如今的社會體制下，中國的經濟增長步伐十分穩健，普通居民對汽車的需求一直處于自然增高的狀態，而正是因為如此，我國汽車銷售行業中競爭將變得越來越激烈。根據預測，我國的汽車市場銷售復合年均增長率將會達到10%，隨著舊汽車使用年限的增加，汽車老齡化現象使得汽車的售后服務市場有了巨大的發展空間。如今我國正加大三四線城市的建設工作，在未來的幾年中，我國三四線城市將成為汽車購買和銷售的主要戰略市場。就目前情況來看，我國的銷售市場已經轉化到買方市場，因此，汽車作為一種對于普通民眾來說大型的消費，營銷方式上應該有更多的變化形式。
二、目前我國汽車市場營銷主要存在的問題
汽車作為大型消費在人們的日常生活中算作是重大的消費，同時，汽車對大多數人而言并不是必不可少的生活用品，因此，汽車的營銷手段對汽車的銷售情況而言十分重要。盡管我國目前對購車者和銷售商雙方都提供了政策上的支持，但在汽車實際營銷過程中還是有很多方面的因素制約著汽車行業的發展，其中主要有以下幾個問題：
1.4S店的售后服務成本過高
汽車行業的發展使4S店已經隨處可見，在4S店中，顧客可以享受到汽車購買、維護以及其他售后服務，按照顧客至上的理念來講，這樣的經營方式有助于更多消費者前來購買汽車，對于一些大品牌汽車而言，這種營銷方式十分受用。但由于我國的汽車保險等問題使得一些4S店在進行售后服務時需要投入大量的資金，一旦在某個月出現了銷售額下滑的情況，很多4S店都處于入不敷出的狀態，由此可見，我國的汽車市場營銷從4S店這個源頭開始就已經出現了問題。
2.汽車市場營銷方式落后
如今的汽車市場營銷無非是兩種方式：做廣告和打價格戰，而這兩種營銷模式可以說幾乎不算作市場營銷的最佳手段。有的企業將廣告打到各大電臺，在固定時間滾動播放，但這種方式并不具備針對性，許多沒有購買能力的人看到也無濟于事。有的企業則在車展上下功夫，也凸顯企業的整體實力，但由于近幾年車展的額外支出大大增加，許多企業即使在車展上花了大價錢，卻也沒有收到更好的成效。另外，還有些企業以價格戰作為營銷的基本手段，但價格戰只是逞一時之快，價格戰再激烈也是有一定限度的，如果汽車經銷商僅以成本價銷售，那么我國汽車行業前景更加堪憂。由此可見，我國的汽車營銷模式仍然處于初級階段。
3.汽車經銷商存在信譽危機
根據近幾年的調查報告顯示，隨著我國汽車銷售量的增長我，我國有關汽車的消費者投訴也明顯增多，其中包括汽車的質量問題以及汽車的售后服務問題等。汽車經銷商缺乏自律性已經屢見不鮮，在多數經銷商的眼里，汽車只要能銷售即可，并無相應責任心。同時，汽車銷售行業雖然也有法律規定存在，但汽車銷售行業依舊缺乏統一的標準約束不法商家的不法行為。隨著網絡的發展，消費者有更多與其他有意購車者進行交流的機會，當一個品牌的汽車銷售點存在了信任危機，那么整個品牌的車以及其他銷售點都會受到波及。盡管所有的汽車銷售網點都會盡力規避這樣的事情發生，但如何解決已出現的問題卻極少有經銷商會思考。
4.營銷隊伍素質普遍不高
我國的汽車產業營銷仍處于初級階段，和發達國家相比，我國的汽車銷售市場長期以來都由賣方占據，這種情況使得大多數汽車經銷人員整體素質并不高，在這種情況下，近些年我國的汽車銷售市場逐漸轉變為以買方為主，在購買汽車時，買方的理性消費讓汽車銷售人員必須具備汽車的專業素養，他們應該懂得如何向顧客講解汽車，又如何將汽車推銷給消費者。如果一個營銷團隊整體素質無法提高，那么消費者就無法享受到優質服務，消費者少了和銷售商溝通的橋梁，汽車的市場營銷自然也就無法進行。
三、我國汽車市場營銷發展策略
1.加強4S店與保險單位的聯系
在我國汽車剛剛走入市場時，我國的汽車定價均以國內銷售商為準，因此汽車銷售存在暴利現象，而隨著我國加入了各經濟組織后，我國雖然依舊保留著4S店的經營模式，但我國已基本結束了汽車的暴利銷售現象，汽車的價格已經逐漸和國際接軌，汽車逐漸趨向于大眾化。而針對我國4S店在售后方面投入過高的情況，我國應該加強保險體系和4S店之間的聯系，提升索賠力度，取消汽車當年多次車損不給汽車上保險的制度，并對汽車保險年限加以限制，同時，消費者在為愛車上保險時，可以適當增加保險額度，以此保證汽車在受損后既能讓消費者少花錢，又能讓4S店不至于因為汽車售后問題而加重其自身負擔。
2.建立中低檔汽車銷售賣場
我國的汽車營銷問題長期以來一直困擾著各大汽車經銷商，國內外知名的汽車企業在營銷時可以以新款車型為營銷重點，而中低檔車由于品牌不夠響亮，能夠在消費者群體中產生的影響力有限，因此，我國中低檔汽車的營銷模式應該做出改變。在長時間的汽車營銷過程中我們可以發展，4S店在經營高檔到奢侈汽車品牌時往往有更好的效果，而中低檔汽車應該改變以往經營模式，從分散變集中，或許會給汽車營銷帶來新突破。為了讓汽車能夠在更好的氛圍營銷，一些名氣不是很大的汽車品牌企業應該適當做出聯合營銷的姿態。例如，改變車展的宣傳模式，而設立汽車綜合大賣場，讓有意向購買中低檔車的消費者們能夠一次性了解更多的車型款式，并在此做出比較。
3.加強汽車企業品牌營銷
品牌是一個汽車企業的靈魂，一個企業的產品可以隨時更新換代，但品牌卻是在更新換代中無法替換的。在近些年，我國許多國產汽車企業被收購，在收購后冠以其他更加知名的汽車品牌，而原生產廠家所生產的汽車因為這個品牌而實現價值的增長，可見品牌對產品最終價值具有重要的意義。因此，要想實現汽車行業的發展，品牌營銷是必經之路。汽車品牌的建立關系到汽車的市場定位，也是汽車的質量、核心技術以及口碑的綜合體現，汽車品牌的樹立顯示了企業的經營發展理念，通過企業對品牌的宣傳，消費者能更好的和企業建立起溝通的橋梁，從而讓品牌對消費者的吸引力大大提升。
4.通過良好售后建立良好公共關系
由于我國的汽車營銷模式逐漸從賣方市場轉向買方市場，我國許多汽車經銷商感受到了前所未有的危機，同時，我國信息獲取途徑越來越豐富，消費者在購買汽車之前不僅僅會親自跑到各大4S店向店員了解汽車的情況，同時，當消費者購買了汽車之后可能會遇到許多問題，隨著使用時間的延長，消費者不得不依賴汽車購買單位的售后服務。良好的售后服務能夠讓汽車品牌取得消費者的信任，解決汽車經銷商與消費者之間的信任危機。可以說，良好的售后服務是消費者物質上和精神上的雙重保障，讓消費者能放心大膽的消費。汽車經銷商對于自己經營品牌的科學定位還能夠引起更多消費者的關注，增加汽車銷售的社會利益，贏得更加寬廣的汽車銷售發展空間。
5.提升汽車營銷人員整體素質
如今，我國進行汽車銷售的人員都在逐漸專業化，從一來是非專業人員的錄用，到現在錄用銷售人員時在相關專業上加了限制，我國在汽車專業人員的招收上邁出了一大步。但各大4S店的銷售人員不應僅擁有汽車的專業知識，銷售知識和營銷手段以及和消費者的交流技巧也應是銷售人員所具備的。因此，企業應該加強專業人員的培訓，使他們變成多方面具有不同優勢的人才，不同銷售人員之間能夠相得益彰，在消費者購買汽車時，汽車銷售單位能夠有一支素質過硬的營銷隊伍，從消費者的接待到為消費者提供合適的車型，再到說服消費者購買汽車，最后到汽車的售后服務保障工作，只有整個營銷系統員工都具備這樣的素質，才能共同實現汽車企業的發展。
隨著科技的發展，汽車市場營銷的策略也不僅僅局限于以上幾種，汽車銷售企業可以有很多營銷方式的選擇余地。當互聯網走入每個人的生活后，互聯網也可以成為消費者未來了解汽車和購買汽車主要方式。互聯網最大的特點就是信息傳播快速，且信息獲取便利，與此同時，當消費者決定購買汽車時，若通過網絡渠道，則有更多資金上的保障，為消費者提供了多重的消費安全保護。因此，如果汽車銷售企業能夠合理的利用互聯網，那么汽車銷售市場將打開新的局面。
四、結語
我國汽車銷售一直呈上升趨勢，但從增長趨勢上看，我國汽車銷售量的增長在逐漸減緩。我國汽車產業的合理營銷也是我國經濟發展的一部分，良好的汽車營銷方案能夠改變我國汽車銷售的困頓局面，因此，我們要改變原有的汽車市場營銷策略，更換原有的汽車市場經營模式，提升汽車營銷團隊的整體素質，保證汽車企業在社會上的良好關系和良好影響力，尋找我國現如今汽車營銷存在的問題并加以改正，同時吸取之前的失敗經驗，加以總結，并向發達國家成功的銷售案例學習，使我國的汽車營銷事業有重大的突破。
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汽車市場營銷的分析論文篇二
《未來汽車市場營銷的形勢分析》
摘要：隨著科技的發展和人們生活方式、生活理念、生活習慣的改變，未來汽車市場營銷模式也在發生著或將要發生著改變。本文首先分析了汽車行業現行的營銷模式，汽車行業現行營銷模式是代理制，屬于壟斷性經營。提出了未來汽車市場營銷的形勢分析：第一，電視營銷，廠家垂直銷售過品牌廠家將汽車廣告構建電視營銷網絡，依靠品牌廠家的形象和信譽度建立垂直的銷售渠道。第二，網絡營銷，拓展市場空間。網絡營銷相對于傳統營銷來看，有其方便快捷的特點，極大的方便了消費者，顧客可以足不出戶的完成商品的瀏覽、比對和交易。第三，打破壟斷，4S不再是唯一模式。經銷商可以平行代理多個品牌，共用售后服務，降低經營成本，擴大利潤空間，最終最終受益的是消費者。第四，集團化營銷，汽車銷售企業面臨重組。重組后的集團公司將具備優勢的人力資源、技術資源和資金流，能夠通過扁平化管理優化公司經營，降低經營成本，提升管理和服務水平，更好的樹立公司品牌形象和客戶信譽度，更好的占領汽車銷售市場。
關鍵詞：汽車;市場營銷;發展趨勢
一、汽車行業現行營銷模式
汽車行業現行營銷模式是代理制，屬于壟斷性經營。一級經銷商要經過申請，并向廠家繳納較高金額的保證金后才能獲得獲得廠家授權，在某個區域獲得品牌代理權。一級經銷商向廠家直接進貨，并在獲得代理權區域內開展銷售、零配件供應、維護維修、信息反饋的“4S”汽車特許經營模式。一級經銷商的4S店是汽車銷售的主力軍，具有統一的標識、統一的店面規劃設計、統一的管理標準。二級經銷商要獲得一級經銷商的授權，向一級經銷商進貨，對劃撥區域進行產品銷售，通常不具備維修和配件供應服務。
這種壟斷式經營有如下弊端：在壟斷式經營的模式下，客戶不論是銷售和維護、維修都不得不面對汽車4S店。因此，霸主式的壟斷地位，容易產生偷工減料、費用高、欺瞞欺詐等現象，店大欺客。在代理制下，一級代理商建店資金投入巨大，廠家又限制售價，再加上廠家還要通過銷量控制給代理商的返點，致使代理商想進腦汁采用各種促銷政策拉動銷量，與此同時不擇手段的從維護、維修等售后服務上利用“灰色”手段再把利潤賺回來。
二、未來汽車市場營銷趨勢分析
1.電視營銷，廠家垂直銷售
電視購物是屬于無店鋪直銷方式之一，起源于1882年美國，流行于世界各國。國內大陸地區首次出現購物節目是1992年。2006年12月28日，央視宣布開播“CCTV中視購物”頻道，此舉標志著央視正式進軍電視購物領域。而國內新生的購物頻道如快樂購物、宜和購物、開心購物、歡騰購物、家家購物、居家購物、樂家購物、新華購物、好易購、嘉麗購物等新興的電視購物頻道也紛紛亮相，目前電視購物越來越受到消費者青睞。一直以未來，國內電視購物頻道銷售的產品都集中在手表、手機以及家具日用品、保健減肥產品等方面，通常產品價格不高。
對于汽車這種高價值商品，電視營銷的應用還處于萌芽階段。國內曾有本田CRV、桑塔納、帕薩特、寶馬MINI、奔馳、奧迪R8等，雪佛蘭、POLO試水電視購物，但是廣告投入與營銷成效相差較大。分析其原因：汽車是壟斷式銷售模式，品牌廠家統一組織電視汽車購物活動，提車及售后委托給當地代理商，在價格上難以給消費者提供更大的優惠，因為大幅度降價會擾亂代理商市場。
形勢分析：未來汽車電視營銷要想破冰雄起，則必須打破壟斷式經營模式，取消代理銷售的制度，各地代理商僅提供提車和售后服務，不再肩負汽車銷售行為。品牌廠家直銷，這樣能夠避免電視汽車營銷價格壁壘。通過品牌廠家將汽車廣告構建電視營銷網絡，依靠品牌廠家的形象和信譽度建立垂直的銷售渠道。也許，電視購物將會成為取代現有汽車4S代理經銷的新興營銷模式。
2.網絡營銷，拓展市場空間
新世紀以來，人們，特別是年輕人，越來越多的使用網絡。網絡成為人們學習、工作、生活的一種方式。相對于平面媒體，網絡覆蓋面更廣。各個轎車代理商都已經注重本公司的網站建設和網絡宣傳，制造廠商也在網絡極力宣傳，但是網絡營銷僅僅是停留在產品宣傳上，實質上的網絡營銷業務還沒有開展。現在國內車企對網絡營銷的重視程度遠遠不夠，而且就算是網絡營銷，也主要是以單純的投放網絡廣告為主。
分析原因，基于人們的傳統觀念，更接受低價值商品的網絡營銷，對于汽車這種高價值的奢飾品普遍具有不信任心理。網絡營銷相對于傳統營銷來看，有其方便快捷的特點，極大的方便了消費者，顧客可以足不出戶的完成商品的瀏覽、比對和交易。從企業運營成本的角度分析，也降低了企業的運營成本。與此同時，開拓了市場范圍。
形勢分析：關于網絡營銷，對于商家和消費者的相關法律保護機制還不健全，隨著政府的法律制度完善，隨著百姓消費觀念的日益轉變，未來汽車網絡營銷的市場還是非常有發展空間的。
3.打破壟斷，4S不再是唯一模式
8月1日，工商總局發布《關于停止實施汽車總經銷商和汽車品牌授權經銷商備案工作的公告》(以下簡稱《公告》)。《公告》規定從2014年10月1日起，停止實施汽車總經銷商和汽車品牌授權經銷商備案工作。停止實施備案工作后，從事汽車品牌銷售的汽車經銷商(含總經銷商)，按照工商登記管理相關規定辦理，其營業執照經營范圍統一登記為“汽車銷售”。從這一公文的頒布來看，汽車行業壟斷市場有望改觀，經銷商的“大賣場”模式，和多家賣場共用一家維修廠的情況或將出現。
現如今，種品牌汽車4S店競爭日益激烈，加上汽車維修廠、快修廠、保養中心的井噴式發展帶來的威脅，汽車4S店經營狀況面臨嚴峻的挑戰。廠家的價格壟斷和代理經銷方式，給汽車4S店的利潤壓薄，汽車4S店本就經營成本高，經銷商舉步維艱，最終只能是將這種利潤上的壓力轉移到消費者，造成汽車4S店經營上與顧客之間的層層矛盾，這是壟斷式經營的弊端。
形勢分析：新政策的頒布，有望促使汽車廠家放棄4S經銷模式，將汽車經銷權下放，經銷商可以以“汽車超市”、“汽車大賣場”、“汽車廣場”的方式加盟品牌，這樣使得經銷商可以平行代理多個品牌，共用售后服務，降低經營成本，擴大利潤空間，最終最終受益的是消費者。不過，現有的汽車供應商(總經銷商)品牌授權模式不會馬上被取代，廠家經營理念的轉變和經營模式的調整還有待于第一個敢吃螃蟹的人。
4.集團化營銷，汽車銷售企業面臨重組
隨著汽車市場的發展，各個品牌在大中型城市基本都建立了一級經銷商，二級銷售網絡也基本覆蓋到縣、區。隨著越來越多的一級經銷商孵化建店，造成同一品牌及不同品牌之間的競爭日益激烈。在一個城市，如果僅有一家一級經銷商則獨坐其大，如果有兩家一級經銷商則共分市場，龍爭虎斗，使得經銷商兩敗俱傷。現在一些城市已經出現了重組出的集團化汽車銷售公司，例如天津市的華星北方集團和佳輝集團，大慶市的世騰車業、吉林市的神華集團等。也出現了全國性的大規模集團化連鎖公司，例如龐大汽車集團和新疆廣匯汽車集團。
通過收購、合作等方式，有實力的大公司將規模小、經營實力不強的公司重組，重組后的集團公司將具備優勢的人力資源、技術資源和資金流，能夠通過扁平化管理優化公司經營，降低經營成本，提升管理和服務水平，更好的樹立公司品牌形象和客戶信譽度，更好的占領汽車銷售市場，對消費者也是有利的。
形勢分析：面對激烈的市場競爭，各個汽車4S店面臨重組，大吃小是必然的趨勢。規模化經營，集團式管理，是中小型企業面對日益激烈的市場適者生存的自然進化過程。
參考文獻：
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